1.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析在競爭環(huán)境分析中各有何種地位,它包括哪些內(nèi)容?

1、供應(yīng)商的議價(jià)能力

供方主要通過其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對于買主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。一般來說，滿足如下條件的供方集團(tuán)會具有比較強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)力量: - 供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個(gè)買主都不可能成為供方的重要客戶。

- 供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競爭的替代品。

- 供方能夠方便地實(shí)行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進(jìn)行后向聯(lián)合或一體化。(注:簡單按中國說法，店大欺客)

2、購買者的議價(jià)能力

購買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量: - 購買者的總數(shù)較少，而每個(gè)購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。 - 賣方行業(yè)由大量相對來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。

- 購買者所購買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。

- 購買者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。

3、新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。

進(jìn)入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策(如國家綜合平衡統(tǒng)一建設(shè)的石化企業(yè))、不受規(guī)模支配的成本劣勢(如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關(guān)系、學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)等)、自然資源(如冶金業(yè)對礦產(chǎn)的擁有)、地理環(huán)境(如造船廠只能建在海濱城市)等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來突破的。預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對進(jìn)入者的反應(yīng)情況，主要是采取報(bào)復(fù)行動(dòng)的可能性大小，則取決于有關(guān)廠商的財(cái)力情況、報(bào)復(fù)記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長速度等?？傊缕髽I(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的可能性大小，取決于進(jìn)入者主觀估計(jì)進(jìn)入所能帶來的潛在利益、所需花費(fèi)的代價(jià)與所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)這三者的相對大小情況。(注:潛在的同行，跟風(fēng)者)

4、替代品的威脅

兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制;第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價(jià)、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標(biāo)就有可能受挫;第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強(qiáng)度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響。總之，替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力就強(qiáng);而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓力的強(qiáng)度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來加以描述。奇貨可居

5、同業(yè)競爭者的競爭程度

大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使得自己的企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢，所以，在實(shí)施中就必然會產(chǎn)生沖突與對抗現(xiàn)象，這些沖突與對抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭?，F(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。

一般來說，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競爭的加劇，這就是:行業(yè)進(jìn)入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛;市場趨于成熟，產(chǎn)品需求增長緩慢;競爭者企圖采用降價(jià)等手段促銷;競爭者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低;一個(gè)戰(zhàn)略行動(dòng)如果取得成功，其收入相當(dāng)可觀;行業(yè)外部實(shí)力強(qiáng)大的公司在接收了行業(yè)中實(shí)力薄弱企業(yè)后，發(fā)起進(jìn)攻性行動(dòng)，結(jié)果使得剛被接收的企業(yè)成為市場的主要競爭者;退出障礙較高，即退出競爭要比繼續(xù)參與競爭代價(jià)更高。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略、感情以及社會政治關(guān)系等方面考慮的影響，具體包括:資產(chǎn)的專用性、退出的固定費(fèi)用、戰(zhàn)略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。

行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個(gè)競爭者的舉動(dòng)。除非認(rèn)為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設(shè)置進(jìn)入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護(hù)自己。?當(dāng)一個(gè)客戶確定了其優(yōu)勢和劣勢時(shí)(參見SWOT分析)，客戶必須進(jìn)行定位，以便因勢利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長速度等等，然后保護(hù)自己并做好準(zhǔn)備，以有效地對其它企業(yè)的舉動(dòng)做出反應(yīng)。

根據(jù)上面對于五種競爭力量的討論，企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場地位再發(fā)起進(jìn)攻性競爭行動(dòng)等手段來對付這五種競爭力量，以增強(qiáng)自己的市場地位與競爭實(shí)力。?

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2.國際市場競爭的一般戰(zhàn)略包括哪些?

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略;差異化戰(zhàn)略;重點(diǎn)集中戰(zhàn)略;處于不同產(chǎn)業(yè)及不同市場地位企業(yè)的競爭戰(zhàn)略;打開封閉國際市場的大營銷競爭戰(zhàn)略;

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3.試舉實(shí)例說明企業(yè)如何利用大營銷競爭戰(zhàn)略打開封閉的國際市場。

通常有倆種方法:一種是容易的方法，即在進(jìn)口時(shí)作出許多讓步，以致使公司在進(jìn)入市場后幾乎無利可圖;另一種是困難的方法，企業(yè)必須制定一系列市場進(jìn)入的策略。

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4、企業(yè)為什么要實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟,我國企業(yè)是否具備實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件？

(1)全球競爭范圍擴(kuò)大，全方位地開展全球競爭，從勞動(dòng)密集型領(lǐng)域拓展到資金，技術(shù)密集型領(lǐng)域;從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向高科技和服務(wù)業(yè)發(fā)展;從有形產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)向無形產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)展。

(2)全球競爭內(nèi)容發(fā)生巨大變化。從爭奪市場擴(kuò)展到爭奪技術(shù)和人才及戰(zhàn)略伙伴的競爭。營銷策略的競爭則從價(jià)格競爭擴(kuò)展到營銷整合策略及服務(wù)策略的競爭。

(3)全球競爭主體發(fā)生巨變。從原來主要是單個(gè)企業(yè)到企業(yè)集團(tuán)，跨國公司間的競爭。

(4)全球競爭形式發(fā)生根本性變化，從你死我活的競爭變成既合作又競爭的雙贏戰(zhàn)略。總之，未來國際市場的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是戰(zhàn)略聯(lián)盟之間的競爭。

條件:

1.???“雙贏”的經(jīng)營成果,使各個(gè)成員在互利基礎(chǔ)上達(dá)到各自的經(jīng)營目標(biāo)。

2.???多個(gè)企業(yè)應(yīng)針對不同的聯(lián)盟建立相應(yīng)的合作部門,并采用創(chuàng)新的組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)全球資源管理,避免利益沖突

3.成員間分享共同的價(jià)值觀,在平等的基礎(chǔ)上協(xié)商解決問題。

4.建立不同的決策體系,有預(yù)見性的劃分行使權(quán)力的界限以推動(dòng)成員的共同關(guān)系。)

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5.戰(zhàn)略聯(lián)盟有哪些形式,它們之間的關(guān)系是什么？

水平戰(zhàn)略聯(lián)盟;垂直戰(zhàn)略聯(lián)盟;混合聯(lián)盟或跨行業(yè)聯(lián)合大企業(yè)協(xié)議;

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6.???成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)考慮哪些因素,為什么多數(shù)戰(zhàn)略聯(lián)盟不易獲得成功？

因素:貢獻(xiàn);親密;遠(yuǎn)景;貢獻(xiàn)是用以描述伙伴間能夠創(chuàng)造有效價(jià)值的成果。成功的伙伴關(guān)系能夠超越一般的交易關(guān)系而達(dá)到相當(dāng)緊密的程度，這種緊密程度在傳統(tǒng)的買方-賣方模式中無法想象的。親密度是伙伴關(guān)系的催化劑，如果企業(yè)之間的互動(dòng)關(guān)系沒有達(dá)到一定的緊密程度，要想去的貢獻(xiàn)是不可能的。遠(yuǎn)景是誘人的目標(biāo)，它可以激勵(lì)伙伴雙方尋求互相合作，并展現(xiàn)合作合作的成效會較獨(dú)立完成的結(jié)果更大。?