與外國(guó)兵團(tuán) 較量，TCL集團(tuán) 公司要做產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的“敢死隊(duì)”，我李東生就是“敢死隊(duì)長(zhǎng)”。

——李東生：1995年

柳倪風(fēng)波平息，“市場(chǎng)派”占了上風(fēng)，“貿(mào)工技模式”最終成為聯(lián)想戰(zhàn)略，接下來(lái)的柳傳志再次展現(xiàn)出他長(zhǎng)袖善舞的經(jīng)營(yíng)能力。

柳傳志決心在自主品牌的打造上放手一搏。他對(duì)出任聯(lián)想微機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理的楊元慶說(shuō)，“不管我們?cè)覆辉敢?，?shí)際上已充當(dāng)了民族計(jì)算機(jī)工業(yè)的旗手。至少也要拼命賭上一把，就算犧牲了，也要慷慨就義?！碑?dāng)有記者問(wèn)他，“如果中國(guó)完全沒(méi)有自己的民族工業(yè)，說(shuō)到底又會(huì)怎么樣呢？”他瞪著眼睛回答說(shuō)，“沒(méi)有什么怎么樣，任人宰割罷了。”《中華工商時(shí)報(bào)》在一篇報(bào)道中用了這樣的標(biāo)題——《聯(lián)想與“八國(guó)聯(lián)軍”拼市場(chǎng)》，儼然是一場(chǎng)生死攸關(guān)的民族保衛(wèi)戰(zhàn)。

話說(shuō)得如此激奮，實(shí)際工作卻很務(wù)實(shí)，柳傳志的第一個(gè)舉措是謀求政府的支持。他游說(shuō)電子工業(yè)部，提出兩個(gè)要求，一是“關(guān)注我們，當(dāng)我們做得好時(shí)為我們叫好”，二是“希望制定有利于民族工業(yè)發(fā)展的行業(yè)采購(gòu)政策，在性能價(jià)格比相同的前提下，優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)商品”。電子工業(yè)部接受了柳傳志的提議。在有關(guān)政策的扶持下，聯(lián)想在很多政策采購(gòu)招標(biāo)中，屢屢挫敗跨國(guó)公司。

在公眾輿論上，柳傳志更是大張旗鼓，營(yíng)造振興民族品牌的濃厚氛圍。1995年4月1日，當(dāng)?shù)?0萬(wàn)臺(tái)聯(lián)想電腦下生產(chǎn)線的時(shí)候，他宣稱這是民族電腦業(yè)的一個(gè)里程碑，并策劃了一個(gè)“把第10萬(wàn)臺(tái)電腦獻(xiàn)給誰(shuí)”的公益活動(dòng)。最后，他把這臺(tái)電腦送給了因研究“哥德巴赫猜想”而在20世紀(jì)70年代末成為中國(guó)知識(shí)分子榜樣的著名數(shù)學(xué)家陳景潤(rùn)。此外，他還和地方政府聯(lián)手，發(fā)起“聯(lián)想電腦快車(chē)”活動(dòng)，在全國(guó)三百多個(gè)城市推廣家用電腦和聯(lián)想產(chǎn)品。

在產(chǎn)品制造上，他則強(qiáng)令楊元慶“必須把成本降下一半”。楊元慶團(tuán) 隊(duì)居然做到了，他們推出的“中國(guó)第一款經(jīng)濟(jì)型電腦”在保證同等性能的前提下，比跨國(guó)品牌便宜40%~50％。楊元慶在一份報(bào)告中稱，“我們把每臺(tái)機(jī)器的組裝成本由150元降到了38元?！薄痘勐斢?jì)算機(jī)商情》在評(píng)論中說(shuō)，“新機(jī)箱的鋼板很薄，工藝粗糙，但是造價(jià)只有200元，是進(jìn)口機(jī)箱的1/8?！?/p>

就是憑借著驚人的廉價(jià)優(yōu)勢(shì)及民族品牌熱浪的助推，聯(lián)想經(jīng)濟(jì)型電腦席卷全國(guó)，市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)攀升。面對(duì)聯(lián)想潮水般的進(jìn)擊，跨國(guó)公司們似乎沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，它們的價(jià)格仍然高高在上，對(duì)聯(lián)想的價(jià)格戰(zhàn)策略無(wú)動(dòng)于衷。這種局面連楊元慶也有些奇怪，他第一次發(fā)現(xiàn)，“原來(lái)外國(guó)品牌的決策機(jī)制也不靈活，反應(yīng)很慢。當(dāng)然也有可能他們太輕敵了?！钡?月，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在個(gè)人電腦銷(xiāo)售的前十大公司排名中，聯(lián)想名列第五，是唯一入榜的民族品牌。正是在聯(lián)想的示范效應(yīng)下，中關(guān)村那些國(guó)產(chǎn)品牌公司如夢(mèng)初醒，紛紛改弦更張，重樹(shù)品牌大旗。到1995年底，戰(zhàn)果已經(jīng)非常顯赫地展現(xiàn)出來(lái)。在一份“最受消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌”調(diào)查中，排名前兩位的是聯(lián)想、長(zhǎng)城，第三名才是IBM，前十位中國(guó)產(chǎn)品牌占到了六個(gè)。楊元慶不無(wú)得意地說(shuō)，“不僅是聯(lián)想，還有其他大公司，都在聯(lián)手降價(jià)，這是民族工業(yè)的勝利?！?/p>

縱觀1995年的中國(guó)，在電腦產(chǎn)業(yè)發(fā)生的這幕民族品牌大戲，并非獨(dú)此一出。

從1992年之后，隨著大批國(guó)際資本的潮水般涌入，以及越來(lái)越多的跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)力，各個(gè)行業(yè)的本土公司都面臨空前的沖擊，市場(chǎng)格局一日三變。與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，中國(guó)本土公司已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力。消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)商品也開(kāi)始有了一定的信心。在這樣的背景下，振興民族工業(yè)既成為一個(gè)中國(guó)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)的戰(zhàn)略構(gòu)想，也形成了一種濃厚的公眾心理氛圍。

1994年4月，一則新聞稿曾讓很多人欷虛不已：一度被擺上人民大會(huì)堂國(guó)宴席的重慶天府可樂(lè)被百事可樂(lè)正式收編。有觀察者統(tǒng)計(jì)了一下，至此，中國(guó)八家生產(chǎn)碳酸飲料的飲料公司，除了上海正廣和之外——還記得這家公司嗎？20世紀(jì)70年代末，可口可樂(lè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，曾提出與它合資建造第一條生產(chǎn)線，結(jié)果遭到拒絕——其他七家均被“兩樂(lè)”收入囊中。媒體在報(bào)道中用了一個(gè)十分聳動(dòng)而煽情的標(biāo)題：《兩樂(lè)水淹七軍》。這個(gè)現(xiàn)象使得人們對(duì)本土品牌的命運(yùn)產(chǎn)生擔(dān)憂，同時(shí)也激發(fā)出很大的民族熱情。一些聰明的企業(yè)家在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中便充分地借用了這股熱情。在這一年的企業(yè)廣告中，有很多都采用了“振興民族工業(yè)”這個(gè)主題訴求，前面所述的太陽(yáng)神廣告及三株廣告莫不如此。在幾乎所有風(fēng)起云涌的產(chǎn)業(yè)中，民族品牌的振興都是一個(gè)最為炫目而高昂的主題。便是在這面戰(zhàn)旗的召喚下，本土企業(yè)以價(jià)格戰(zhàn)的方式發(fā)動(dòng)了前所未有的商戰(zhàn)。在冰箱和洗衣機(jī)兩大行業(yè)，海爾公司兩線作戰(zhàn)。張瑞敏深知海爾產(chǎn)品在技術(shù)和質(zhì)量上未必能勝過(guò)松下、三洋等日本公司，于是在發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)還別出心裁地推出“星級(jí)服務(wù)”，宣稱“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”，并在大中城市聘用大量售后服務(wù)人員。張瑞敏對(duì)記者說(shuō)，“和跨國(guó)資本較量，就算死，海爾也要死到最后一個(gè)。”①海爾是第一個(gè)系統(tǒng)性地推出“星級(jí)服務(wù)管理”的中國(guó)企業(yè)，它建立了一整套高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化的服務(wù)管理模式，其中包括售前、售中提供詳盡熱情的咨詢服務(wù)，產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，4小時(shí)內(nèi)答復(fù)，24小時(shí)內(nèi)維修，免材料費(fèi)、送貨費(fèi)、安裝費(fèi)，等等。它還總結(jié)了“一、二、三、四”模式?！耙粋€(gè)結(jié)果：服務(wù)圓滿”；二即“二條理念：帶走用戶的煩惱，留下海爾的真誠(chéng)”；三即“三個(gè)控制：服務(wù)投訴率小于十萬(wàn)分之一，服務(wù)遺漏率小于十萬(wàn)分之一，服務(wù)不滿意率小于十萬(wàn)分之一”；四即“四個(gè)不漏：一個(gè)不漏地記錄用戶的問(wèn)題；一個(gè)不漏地處理用戶反映的問(wèn)題；一個(gè)不漏地復(fù)查處理結(jié)果；一個(gè)不漏地將結(jié)果反映到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)”。海爾建立起遍布全國(guó)的龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這成為海爾電器多年稱霸中國(guó)家電業(yè)的最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。