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知ing

人性的弱點

戴爾·卡耐基 著 /

神秘師兄 上傳

那是數(shù)年前的事,費城晚報受到惡意的謠傳所攻擊。有人指那家晚報,廣告多于新聞,內容貧乏、缺少報導,這使讀者失去吸引而感到不滿,同時影響到該報的發(fā)行銷路這家晚報立即采取措施,設法阻止這項惡意謠傳的渲染。 

  如何采取行動呢? 

  這里就是他們所使用的方法: 

  這家晚報將一天中各項閱讀資料剪下,再加以分類編成一本書,書名就叫「一天」。這部書竟有三百零七頁,和一本價值兩元的書,頁數(shù)差不多,而該報只售兩分錢。 

  這本書出版后,把費城晚報新聞資料豐富的事實,具體的表現(xiàn)出來….:這比用圖表,數(shù)目字,和空談更有趣,更清楚,并予人深刻的印象。 

  柯特,和考夫曼所著的「商業(yè)上的表演術」一書中,舉出很多例子,說明如何增加一家公司的營業(yè)數(shù)額。這部書中,引述一家電氣公司銷售冰箱,為了證明冰箱在通電時毫無聲響,請買主在冰箱邊燃擦火柴,借著聽到擦火柴的聲音,而證明他們的冰箱沒有一絲聲音……洛巴克帽子公司的營業(yè)項目上寫著,有電影明星安蘇珊簽過名的帽子,每頂是一元九角五分……范爾巴把活動陳設窗停止后,如何會丟掉百分之八十的觀眾……一家玩具公司,用了米老鼠的商標,如何使他由破產轉為興隆……克萊斯勒汽車公司,如何在一輛汽車上,放下幾頭大象,證明他們出品的汽車是堅固、結實的。 

  紐約大學的巴頓,和伯西,分析一萬五千個售貨訪問,他們寫了一部書叫「怎樣嬴得一次辯論」。他們將其中原則,歸納成一篇演講稿,叫「售貨六原則」。接著再把這些原則,攝制成電影。將這部電影,在數(shù)百家大公司的營業(yè)部職員面前放映。他們還在各公共場所,舉行示范表演,指出售貨時的正確和錯誤的方法。 

  現(xiàn)在是表演的時代,只是敘述其中的原理,還不能有具體的效果。這種原理需要生動、活潑,需要使它更有趣、更戲劇化,所以必需用有效的「表演術」。電影,和無線電的實行……你也應有像它們那種表演的本領……電影明星這樣做,無線電臺這樣傳播,假如你想引起別人注意的話,你也應該這樣去做。 

  那些布置櫥窗的專門人才,他們知道「戲劇化」有驚人的力量。例如:有一家鼠藥制造商,替零售商布置了一個櫥窗,面放了兩只活老鼠,以證實他那種鼠藥的功效。果然,在這星期內所銷售出的鼠藥,要比平時的銷售量,增加了五倍。 

  「美國周刊」的波恩頓,要作一篇很長的市場報告。他的公司,替一家牌子最著名的潤膚霜,完成了一篇詳細的研究。別家潤膚霜制造廠商,降低價格,準備跟他們競爭……這項事實,他必需要向該廠的主人說明。 

  波恩頓先生承認,第一次接洽算是失敗了。 

  他說:「第一次我進去,我覺得自己走錯了路,轉到那條無用的討論調查的方法那條路 

  上,……他辯論,我也辯論,對方指我是錯誤了,可是我盡力替自己證明,我并沒有錯誤。 

  最后,雖然我的理由占了優(yōu)勢,自己也覺得很滿意,可是我的時間到了,會談完了,我仍然沒有獲得效果。 

  第二次,我沒有去理會那些數(shù)目字和各項資料,我把事實用戲劇的手法表演出來。 

  我進入他的辦公室時,他正忙著接電話。等他放下手里電話筒,我就打開一個手提箱,拿出三十二瓶潤膚霜,放到他桌上;他知道這些束西,都是同業(yè)的競爭品。 

  每一個瓶子上,我都貼上一張紙條,上面寫出調查的結果,那些紙條上,也簡明的寫上該項商品過去的情形。 

  結果如何呢? 

  這次不再有辯論了,反而發(fā)生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽上的說明。接著,友誼的談話展開了,我們極融洽的暢談,他問了若干其它的問題,而且也深切的感到興趣。他本來只給我十分鐘談話的時間,可是十分鐘過了,接著是二十分鐘,四十分鐘,快到一個鐘頭的時候,我們還在談。 

  這次我所講的,跟上次一樣,可是這次我把事實戲劇化,并用了表演術;但所得的結果,多么的不同??!」 

  所以,你要獲得人們對你的同意,第十一項規(guī)則是: 

  使你的意念戲劇化。


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