你對你自己所發(fā)現(xiàn)的意念，是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把你的意見，硬生生塞下別人喉嚨里，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見，啟發(fā)別人自己去得到他的結(jié)論，這不是一個更聰明的辨法嗎？ 

　　這有一個例子：費城有位賽爾滋先生，是我講習(xí)班一位學(xué)員，突然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什么；他在會議中，把員工們所提出的意見，都寫在黑板上 

　　然后他說： 

　　「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什么？」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作，每天八小時的熱忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小時。這次會議的結(jié)果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上。 

　　賽爾滋先生說：「我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極愿意接受的?！?nbsp;

　　沒有人喜歡強迫自己去買一樣?xùn)|西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心愿買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時，希望有人跟我們談?wù)勎覀兊脑竿⑿枰?、想法?nbsp;

　　現(xiàn)在有這樣一個例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習(xí)班，研究人類關(guān)系學(xué)之前，他損失了無數(shù)他應(yīng)該獲得的傭金。威逼是一家服裝圖樣設(shè)計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設(shè)計家，這樣已經(jīng)有三年的時間了。威遜說：「他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然后這樣說：、不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作?！弧?/p>

　　經(jīng)過了一百五十次的失敗后，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產(chǎn)生新的熱誠。 

　　不久，他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設(shè)計家們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。威逼向那買主說： 

　　「我想請你幫我一點忙……這里有幾張尚未設(shè)計完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成后，才能適合你的需要？」 

　　這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：「威遜，你把圖樣放在這里，過幾天再來找我?！?nbsp;

　　一天后，威遜又去他那里，聽了建議后，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思晝完。這筆交易結(jié)果如何？不用說這位買主完全接受了。 

　　那是九個月以前的事，自從那筆生意完成后，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照著他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的傭金。 

　　威遜說：「現(xiàn)在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認(rèn)為他需要的畫?？墒乾F(xiàn)在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設(shè)計的?，F(xiàn)在不用我要求他買，他自己會來向我買?！?nbsp;

　　當(dāng)羅斯福做紐約州長的時候，他完成了一項特殊的功跡……他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎么做到的…… 

　　當(dāng)有重要職位需要補缺時，他就請那些政黨要人推薦。羅斯福說：「起初他們推薦的，是黨內(nèi)并不受到歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現(xiàn)，你們推薦這個人并不適合，同時也會受到民眾所反對。 

　　后來他們又推選了一個出來，那人看來雖然并沒有可批評的地方，可是也沒有令人贊佩的優(yōu)點。我就告訴他們，任用這樣的人，會有負(fù)公眾的期望，所以請他們再推選出一個更適合這職位的人。 

　　他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。 

　　于是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對他們的協(xié)助，表示感激之后，我就任用了這個人。而且，我還使他們享有任命此人的名義?！么藱C會，我就對他們說，我已經(jīng)做了使他們愉快的事，現(xiàn)在輪到他們順從我的意見，做幾件事了。 

　　我相信那些黨政首要們，也樂意這樣做，因為他們贊助了政府重大的改革，諸如選舉權(quán)稅法及市公務(wù)法案等。 

　　記住，羅斯福凡是都很費事的去征求別人的意見，且對他們的建議表示尊重……當(dāng)羅斯福委派重要職司時，他使那些黨政首要們，真實的感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。 

　　長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格籣夫婦。過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認(rèn)為有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什么地方有了損壞，再不就是價錢太高。當(dāng)時這位汽車商，正在我講習(xí)班上聽講，便在班上聲請援助。 

　　我們建議他，別強迫那種意志不穩(wěn)定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買那一種牌子的汽車?？傊?，要讓他覺得這是他自己的意思。 

　　結(jié)果情形很好……這樣過了幾天后，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個電話，給那個蘇格蘭人，說是有個問題想請教他。 

　　那蘇格蘭人接到他電話就來了，汽車商說：「我知道你對于購買東西很內(nèi)行……你看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我后，我可以在交換新車時，有個準(zhǔn)確的資料?！?nbsp;

　　那蘇格蘭人聽到這些話后，滿面笑容……終于有人向他請教，有人看得起他了。他坐進車內(nèi)，駕著這部車子兜了一圈，回來后說：這部車子，如果你能以三百元買進，那算是你 

　　撿到便宜了?！?nbsp;

　　汽車商問他：「如果我以你說的數(shù)目買進這部車子，再轉(zhuǎn)手賣給你要不要？」三百元？當(dāng)然，這是他的意思、他的估價，這筆生意立刻就成交了。 

　　一位X光儀器制造商，運用同樣的技巧，把一批機械儀表，賣給勃洛克林市的一家大醫(yī)院，獲得一筆根高的利潤。這家醫(yī)院準(zhǔn)備擴充一個新的部門，要設(shè)置一套最好的X光儀器，這事由一位L醫(yī)生負(fù)責(zé)，他被那些推銷員包圍了，誰都說他自己的東西是最好的。 

　　可是是中有一位制造商比較精明能干，他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信，給那家醫(yī)院的L醫(yī)生。這封信的內(nèi)容是這樣的： 

　　「敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的第一批貨，已運來我們辦事處，可是不敢說十分完善，所以我們很想再加以改良。所以如果你能抽個時間，來我們這里參觀一次，并告訴我們，如何才能使其更適合你們事業(yè)上的應(yīng)用，我們非常感激。我知道你平時工作繁忙，請你告訴我你指定的時間，我很愿意派車來接你?！?nbsp;

　　L醫(yī)生在我的請習(xí)班上，說出這件事的經(jīng)過：「我接到那封信后，感到很驚訝，不但出于我所意料之外，同時也很高興。從來沒有X光儀器制造商，會征求我的意見這次使我覺得受人重視而且感到很光榮。那一個星期，我每晚都很忙，可是我取消一個約會，特地去看那套新的儀器。當(dāng)時我愈看，心里愈喜歡。 

　　沒有任何人強迫我買，我覺得替醫(yī)院購進那套儀器，完全是我的意思，我認(rèn)為那套儀器很好，就決定買下來?！?nbsp;

　　當(dāng)威爾遜在白宮時郝斯上校，對內(nèi)政和外交上，有很大的影響。威爾遜總統(tǒng)情賴郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統(tǒng)的重視，還在內(nèi)閣閣員之上。 

　　郝斯上校用了什么方法，而能影響威爾遜總統(tǒng)到這種程度？很僥幸的，郝斯上校在一次偶然的機會中，曾對司密斯透露過，而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上，引用了郝斯的話。 

　　郝斯曾經(jīng)這樣說：「我認(rèn)識了總統(tǒng)以后，漸漸的發(fā)覺，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經(jīng)心的將這意念，移植到他的心里，使他感到興趣，并且讓他自己去思索。這種方法第一次發(fā)生效果，是因為一件令人感到意外的事。 

　　我曾去白宮拜訪他，勸他采取一項政策，而這項政策，他似乎并不十分贊同。數(shù)天后，在一次聚會中，我很驚訝的發(fā)現(xiàn)威爾遜總統(tǒng)，說出我那項建議來，并且表示那是他自己的意思?！?nbsp;

　　郝斯上校是否立即打斷總統(tǒng)的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統(tǒng)的意見？不，沒有，郝斯上校絕不會那樣做，他并不在乎居功，只問結(jié)果。所以他讓總統(tǒng)繼續(xù)感覺到，那是他的意見，而且還公開贊佩總統(tǒng)的睿智。 

　　我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統(tǒng)那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。 

　　數(shù)年前，紐勃倫司維克有一個人，就用了這個方法，而得到了我的光顧。那時，我計劃去紐勃倫司維克釣魚、劃船。我寫信給旅行社，打聽那方面的情形，順便請他們替我安排。 

　　顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地野營和向?qū)鶎懡o我的信件、小冊子等。那時我不知道該選擇那一家才好。后來，有一位野營主任，做了一樁很靈巧的事。他送給我?guī)讉€他曾經(jīng)招待過的，住在紐約的人士的姓名和電話號碼。他請我打電話給他們，自己去調(diào)查他在野營時所服務(wù)和供給的情形。 

　　我很驚訝的發(fā)覺到這項名單中，有我所認(rèn)識的一個人。我就打了個電話給他，打聽他那次野營的經(jīng)過情形。我有了答案后，就即再打電話給那位野營主任，告訴他，我的行程日期 

　　雖然別家的野營主任，都以真誠的服務(wù)，希望我光顧他們，可是只有那位野營主任，我甘心接受他的服務(wù)。 

　　所以，你要影響別人而使人同意于你，第七項規(guī)則是： 

　　使對方以為這是他的意念。