很多人,當需人們贊同他的意見時,就是話說得太多了。尤其是推銷員,更容易犯這個毛病。你應該讓對方盡量說出他的意見來,他對于自己的事,或是他的問題,當然要比任何人知道得多。所以你應該問他問題,讓他來告訴你一些事。
如果你不同意他的話,你或許會立刻插嘴,但不要這樣,那是危險的。當他還有很多意見要發(fā)表時,他不會注意到你身上的。所以,你必需要忍耐的懷著舒暢的心情,靜靜的聽著,而且用最誠懇的態(tài)度鼓勵他,讓他把所要說的話,完全說完。
這種策略,用在商場上是不是有效?就有一個人,他不得不作這樣的嘗試。
幾年前,美國一家最大的汽車公司,正在接洽采購一年中所需要的座墊布。當時有三家廠商把樣品送去備選,這家汽車公司高級職員驗看后,便和三家廠商約定某日各派一位代表前來商談,到時再決定選購那一家廠商的東西。
琪勃是他們其中一家廠商的代表,就在那一天,他偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生在我講習班中,說出他當時的情形:「當輪到我去見汽車公司那些高級職員時,我竟啞了嗓子,幾乎連一點聲音也發(fā)不出來。我被帶進一間辦公室,跟里面的紡織工程師,采購經(jīng)理,推銷主任,和那家汽車公司的總經(jīng)理都見了面。當我站起來想要說話時,祇能發(fā)出沙啞的聲音來
他們是圍繞一張桌子坐著的,我喉嚨發(fā)不出聲音,祇有用筆把話寫在紙上:「諸位先生,我嗓子啞了,不能說話?!?nbsp;
那位總經(jīng)理說:「好吧,讓我來替你說說看了!」這位總經(jīng)理真的替我說話了。他把我的樣品一件件展開,并稱贊這些樣品的優(yōu)點。他們就這樣開始了討論。由于那位總經(jīng)理替我說話,所以在他們討論的時候,他自然地幫著我。當時我只能點頭笑笑,或是用手勢來表達我的意思。
這個奇特的會議討論結果,我獲得了這個訂貨合約,這家汽車公司向我訂購了五十萬碼的座墊布,總價是一百六十萬元。這是我至目前所經(jīng)手過的,一份最大的訂貨單。
我知道,若不是我喉嚨嘶啞,說不出聲音,我會失去那份訂貨合同,因為我對整個事體有錯誤的觀念。這次我無意中發(fā)現(xiàn),原來讓別人講話,有時是很值得的?!?nbsp;
費城電氣公司的范勃,也有過同樣的發(fā)現(xiàn)。范勃先生正在賓夕凡尼亞,一個富庶的荷蘭農民區(qū)作視察訪問。
他經(jīng)過一戶整潔的農家時,問該區(qū)的代表:「這些人為什么不愛用電?」
那代表顯得很煩惱的說:「他們都是些守財奴,你絕不可能賣給他們任何東西。而且他們對電氣公司很討厭,我已經(jīng)跟他們談過,毫無希望?!?nbsp;
范勃相信區(qū)代表所講是實在的,可是他愿意再嘗試一次。他輕敲這農家的門——門開了個小縫,年老的特根保太太,探頭出來看。
范勃先生說出當時的經(jīng)過情形:這位老太太看到是電氣公司代表,很快的把門關上。我又上前敲門,她再度把門打開,這次她告訴我們,她對我們公司的感想
我向她說:「特根保太太,我很抱歉打擾了妳,我不是來向妳推銷電氣的,我祗是想買些雞蛋?!?nbsp;
她把門開得大了些,探頭出來懷疑地望著我們。
我說:「我看你養(yǎng)的都是多敏尼克雞,所以我想買一打新鮮的雞蛋。。
她把門又拉開了些,說:『你怎么知道我養(yǎng)的是多敏尼克雞?。她似乎感到好奇起來。
我說:
『我自己也養(yǎng)雞,可是從沒有見到過,比這里更好的多敏尼克雞?!?nbsp;
這位特根保太太,懷疑的問:「那么你為什么不用你自己的雞蛋?』
我回答她說:『因為我養(yǎng)的是來亨雞,下的是白蛋————你是會烹調的,自然知道做蛋糕時,白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術,總感到很自豪?!?nbsp;
這時,特根保太太才放膽走了出來,態(tài)度也溫和了許多。同時我看到院子里,有座很好的牛奶棚。
我接著說:「特根保太太,我可以打賭,妳養(yǎng)雞賺來的錢,比妳丈夫那座牛奶棚賺的錢多。﹄
她聽得高興極了,當然是她賺得多!她很高興的對我講到這點;可是她卻不能使她那個頑固的丈夫承認這件事。
她請我們去參觀她的雞房,在參觀的時候,我真誠的稱贊她養(yǎng)雞的技術,還找了很多問題問她,并且請她指教。同時,我們交換了很多的經(jīng)驗。
這位特根保老太太,突然談到另外一件事上,她說這里幾位鄰居,在她們雞房里都裝置電燈,據(jù)她們表示有很好的效果。她征求我的意見,如果她用電的話,是不是劃得來
兩星期后,特根保老太太的雞房里,多敏尼克雞在電燈的光亮下,跳著叫著。我做成這筆交易,她得到更多的雞蛋,雙方皆大歡喜,都有利益。
但這是這故事的重點——如果我不讓她自己投其所好,我永遠無法將電器,賣給這位荷蘭農婦。
這種人決不能叫她買,而必需要讓她自己來買。」
紐約一份銷路極大的報紙,在它經(jīng)濟版一欄中,刊登出一則篇幅很大的廣告,那是要征求一位有特殊能力和經(jīng)驗的人??掳琢⑺就逗付ǖ男畔淙?。幾天后,他接到覆函,約他面洽。當他去應征訪問前,費了很多時間在華爾街盡力打聽,所有關于這商業(yè)機構創(chuàng)辦人的生平事跡。
在見面的時候,柯白立司說:「我能進入像你這樣有成就的商業(yè)機構,使我感到十分自豪聽說你在二十八年前開始創(chuàng)業(yè)的時候,除了一間屋子,一套桌椅,和一個速記員外,其它什么都沒有,是不是真有這回事?」
幾乎每一個事業(yè)上有成就的人,都喜歡回憶早年苦干的情形。眼前這位負責人,當然也不會例外。他談了很多有關他當初,如何用四百五十元現(xiàn)金,和一股創(chuàng)業(yè)的意志,開設這項
事業(yè)的經(jīng)過
如何克服困難,又如何與失望奮斗……逢星期、例假日都不休息,每天工作十二到十六小時,最后他是如何戰(zhàn)勝困難。直到現(xiàn)在,華爾街最有地位、身份的金融家,都來向他請教。他對自己這樣一個成就,感到自豪。最后他簡單問了柯白立司的經(jīng)歷,隨后把一位副總經(jīng)理請來,說:
「我想這位先生,是我們所要找的人了?!?nbsp;
柯白立司費企心思,去探聽他未來上司過去的成就,他對他未來上司表示關心,鼓勵他多多說話,而使對方對柯白立司留下很好的印象。
這是實在的,即使是我們的朋友,也寧愿多談他們自己的成就;喜歡聽我們吹噓的人,可說少之又少。
法國哲學家洛希夫克,曾這樣說過:「如果你想得到仇人,你就勝過你的朋友,可是,如果想獲得更多的朋友,就讓你的朋友勝過你?!?nbsp;
這該作如何解釋呢?因為當朋友勝過我們時,那就可以滿足了他的自重感。可是,當我們顯出勝過朋友時,那會使他有種自 卑的感覺,并會引起猜疑和妒忌。
德國人有句俗語,那是:「當我們所猜疑、妒忌的人,發(fā)生一樁不幸的事時,會使我們有一種惡意的快感?!?nbsp;
是的,有些朋友,看你遭遇到困難,比看你成功或許更為滿意。
所以,別讓我們表現(xiàn)出太多的成就來,我們要虛懷若谷、處處謙沖,那樣會永遠使人喜歡你,誰都愿意跟你接近。名作家考伯,他就有這樣的技巧--有一個律師,在證席上向考伯說:「考伯先生,我聽說你是美國一位著名的作家,是不是?」
考伯回答說:「實在不敢當,那是我太僥幸了?!?nbsp;
我們應該謙遜,因為你我都沒有什么了不起,你我都要過去的,百年之后,我們都將為人所遺忘。生命是短促的,別把我們不值一提的成就,作為談話的資料,令人聽了厭煩。我們要鼓勵別人多說話。仔細想一想,你實在沒有什么可以夸耀的。
你不成為一個「白癡」的原因,是什么?如果說了很簡單——在你甲狀腺里,藏著只值一個煤幣的碘質。若是有個醫(yī)生,剖開你頸中的甲狀腺,取出那一點碘質,你就變成一個白癡了。你可以花一點錢,去西藥房買一瓶碘酒,這個可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個人的意識、智能,就值那么一點錢,你有什么值得自夸、自傲的?
所以,你要獲得對方對你的同意,第六項規(guī)則是:
盡量讓對方有多說話的機會。