跟人們談話時(shí)，別開(kāi)始就談你們意見(jiàn)相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。如果可能的話，你更應(yīng)該提出你的見(jiàn)解，告訴對(duì)方，你們所追求的是同一個(gè)目標(biāo)，所差異的祇是方法而已。 

　　使對(duì)方在開(kāi)始的時(shí)候，連連說(shuō)「是！是！」，如果可能的話，盡量防止他說(shuō)「不！」。 

　　奧弗斯德教授在他所著那部「影響人類行為」一書(shū)中說(shuō)過(guò)：「一個(gè)？不。字的反應(yīng)，是最不容易克服的障礙，當(dāng)一個(gè)人說(shuō)出、不。宇后，為了自己人格的尊嚴(yán)，他就不得不堅(jiān)持到底。事后，他或許覺(jué)得自己說(shuō)出這個(gè)「不』字是錯(cuò)誤的，可是，他必需考慮到自己的尊嚴(yán)。他所說(shuō)的每句話，必需堅(jiān)持到底，所以使人在一開(kāi)始的時(shí)候，就往正面走，那是非常重要的?！?/p>

　　有說(shuō)話技巧的人，開(kāi)始的時(shí)候就能得到很多「是」的反應(yīng)，唯有如此，他才能將聽(tīng)者的心埋，導(dǎo)向正面方向。 

　　就以人們的心理狀態(tài)來(lái)講，當(dāng)一個(gè)人說(shuō)出「不」字時(shí)，同時(shí)他心里也潛伏著這份意念，而使他所有的器官、腺、神經(jīng)、肌肉，完全結(jié)集起來(lái)，形成一個(gè)「拒絕」的狀態(tài)。如果反過(guò)來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人回答「是」的時(shí)候，體內(nèi)那些器官，沒(méi)有收縮動(dòng)作的產(chǎn)生，組織是前進(jìn)、接受、開(kāi)放的狀態(tài)。所以，當(dāng)一次談話開(kāi)始的時(shí)候，我們?nèi)裟芪鰧?duì)方更多「是」的回答時(shí) 

　　；會(huì)更容易為我們以后的建議，博得對(duì)方的注意。 

　　得到這個(gè)「是」宇的反應(yīng)，本來(lái)是項(xiàng)極簡(jiǎn)單的方法，可是卻常被人們所忽略了。人們好象一開(kāi)口，就要反對(duì)他人的意見(jiàn)，似乎這樣就顯出他的突出和重要來(lái)。激烈的和守舊的人會(huì)談，很容易使另一方面發(fā)怒。如果他們這樣做，只是為了感官上的快感，或許這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就劃不來(lái)了。 

　　如果你的學(xué)生、顧客、丈夫，或者是太太，他們一開(kāi)口就是個(gè)「不」宇，那你就算耗盡你的智能，運(yùn)用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。 

　　運(yùn)用這個(gè)「是，是」的方法，使紐約一家儲(chǔ)蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。 

　　愛(ài)伯遜先生這樣說(shuō)：「這人進(jìn)來(lái)銀行存款，我按照我們銀行規(guī)定，把存款申請(qǐng)表格交給他填寫(xiě)，有的他會(huì)馬上填寫(xiě)，但有些他簡(jiǎn)直拒絕回答。 

　　如果這事發(fā)生在我尚未研究人類關(guān)系學(xué)之前，我就會(huì)告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我只有拒絕他的存款。我很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當(dāng)我說(shuō)出那些具有權(quán)威性的話后，自己會(huì)感到很自重、得意。

　　今天上午，我就運(yùn)用了一點(diǎn)實(shí)用的知識(shí)，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。最主要的，我決定使他一開(kāi)始就說(shuō)、是，是！。的回答。因此我表示意見(jiàn)跟他完全一樣，他既不愿填上表格，我也認(rèn)為并不「十分」必要。 

　　可是，我對(duì)那位顧客這樣說(shuō)：、若是你去世后，你有錢(qián)存在這個(gè)銀行，你可愿意讓銀行把存款轉(zhuǎn)交給你最親密的人？」

　　那客人馬上回答：「當(dāng)然愿意。」 

　　我接著說(shuō)：『那么你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢(qián)移交給他?！?nbsp;

　　那位顧客又說(shuō)：『是，是的?！?nbsp;

　　那顧客態(tài)度軟化的原因，是他已知道填寫(xiě)這份表格完全是為他打算。他離開(kāi)銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開(kāi)了個(gè)信托帳戶，有關(guān)他母親的情形，也按照表格詳細(xì)填上。 

　　我發(fā)覺(jué)使他一開(kāi)始就說(shuō)『是，是?！顾阃藸?zhēng)執(zhí)之點(diǎn)，并且很愉快的依我的建議去做。 

　　西屋公司推銷員愛(ài)力遜，說(shuō)出他的一段故事：「在我負(fù)責(zé)的推銷范圍區(qū)域崟，住著一位有錢(qián)的大企業(yè)家。我們公司極想賣(mài)他一批貨物，過(guò)去那位推銷員幾乎花了十年的時(shí)間，卻始終沒(méi)有談成一筆交易。我接管這一地區(qū)后，花了三年時(shí)間去兜攬他的生意，可是，也沒(méi)有什么結(jié)果。經(jīng)過(guò)十三年不斷的訪問(wèn)和會(huì)談后，對(duì)方才只買(mǎi)了幾座發(fā)動(dòng)機(jī)，可是我這樣的希望———如果這次買(mǎi)賣(mài)做成，發(fā)動(dòng)機(jī)沒(méi)有毛病，以后他會(huì)買(mǎi)我?guī)装僮l(fā)動(dòng)機(jī)。 

　　發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)不會(huì)發(fā)生故障、毛?。课抑肋@些發(fā)動(dòng)機(jī)，不會(huì)有任何故障、毛病的。過(guò)了些時(shí)候，我去拜訪他。 

　　我原來(lái)心里很高興，可是這份高興似乎是太早了，里面那位負(fù)責(zé)的工程師見(jiàn)到我就說(shuō)：『愛(ài)力遜，我們不能再多買(mǎi)你的發(fā)動(dòng)機(jī)了。」 

　　我心頭一震，就即問(wèn)：『為了什么原因？」 

　　那位工程師說(shuō)：『你賣(mài)給我們的發(fā)動(dòng)機(jī)太熱，我不能將手放在上面?！?nbsp;

　　我知道如果跟他爭(zhēng)辯，不會(huì)有任何好處的，過(guò)去就有這樣的情形現(xiàn)在，我想運(yùn)用如何讓他說(shuō)出『是』字的辦法。 

　　我向那位工程師說(shuō)：。史密司先生，你所說(shuō)的我完全同意：如果那發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)熱過(guò)高，我希望你就別買(mǎi)了。你所需要的發(fā)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然不希望它的熱度，超出電工協(xié)會(huì)所定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是？』 

　　他完全同意。我獲得他第一個(gè)、是』字。 

　　我又說(shuō)：『電工協(xié)會(huì)規(guī)定，一架標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，可以較室內(nèi)溫度高出華氏七十二度，是不是？』 

　　他同意這個(gè)見(jiàn)解，說(shuō)：『是的可是你的發(fā)動(dòng)機(jī)卻比這溫度高?！?nbsp;

　　我沒(méi)和他爭(zhēng)辯，我只問(wèn)： 

　　『工廠溫度是多少？』 

　　他想了想，說(shuō)：『嗯——大約華氏七十五度左右?！?nbsp;

　　我說(shuō)：『這就是了工廠溫度七十五度，再加上應(yīng)有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放進(jìn)一百四十五度的熱水里，是不是會(huì)把手燙傷？』 

　　他還是說(shuō)『是』。 

　　我向他作這樣一個(gè)建議，說(shuō)：『史密司先生，你別用手碰那架發(fā)動(dòng)機(jī)，那不就行了！。 

　　他接受了這個(gè)建議，說(shuō)：『我想你說(shuō)的對(duì)。。我們談了一陣后，他把秘書(shū)叫來(lái)，為下個(gè)月訂了差不多三萬(wàn)多元的貨物。

　　我費(fèi)了多年的時(shí)間，損失了數(shù)萬(wàn)元的買(mǎi)賣(mài), 最后才知道，爭(zhēng)辯并不是一個(gè)聰明的辦法。要從對(duì)方的觀點(diǎn)去看事，設(shè)法讓別人回答『是，是』，那才是一套成功的辦法。 

　　希臘大哲學(xué)家「蘇格拉底」，是個(gè)風(fēng)趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時(shí)已禿頂光頭?？墒牵瑓s跟一個(gè)十九歲的女孩子結(jié)婚。他對(duì)世人的貢獻(xiàn)，有史以來(lái)能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來(lái)最能影響這個(gè)紛擾世界的勸導(dǎo)者之一 

　　他運(yùn)用了什么方法？他曾指責(zé)別人的過(guò)錯(cuò)？不，蘇格拉底決不這樣的。 

　　他的處世技巧，現(xiàn)在被稱為「蘇格拉底辯論法」，就是以「是，是，」作為他唯一的反應(yīng)觀點(diǎn)。他問(wèn)的問(wèn)題，都是他的反對(duì)者，所愿意接受而同意的。他連續(xù)不斷的獲得對(duì)方的同意、承認(rèn)，到最后，使反對(duì)者在不知不覺(jué)中，接受了在數(shù)分鐘前，他還堅(jiān)決否認(rèn)的結(jié)論。 

　　下次當(dāng)我們要指出人們的錯(cuò)誤時(shí)，我們要記住赤足的蘇格拉底，并且問(wèn)一個(gè)——能夠獲得對(duì)方「是，是，」反應(yīng)的和緩問(wèn)題。 

　　中國(guó)人有一句格言，充滿了東方悠久的智能。那句格言是：「輕履者行遠(yuǎn)。」 

　　他們花了五千年漫長(zhǎng)的時(shí)間，去研究人類的天性，那些有學(xué)問(wèn)的中國(guó)人，他們儲(chǔ)積了許多聰明的言語(yǔ)就像「輕履者行遠(yuǎn)」那句話。 

　　如果你要獲得人們對(duì)你的同意，第五項(xiàng)規(guī)則是： 

　　使對(duì)方很快的回答「是！是！」