一切都應(yīng)該盡可能地簡(jiǎn)單，但不要太簡(jiǎn)單。
——阿爾伯特·愛(ài)因斯坦
有一天，我接到一位朋友打來(lái)的電話(huà)。這位朋友最近開(kāi)了一間出售印度珠寶的商店。她那兒剛發(fā)生一件不可思議的事情。她想，作為一名心理學(xué)家，我可能能夠?qū)@件事做出合理解釋。這是故事是關(guān)于那些難以賣(mài)掉的綠松石珠寶的。那時(shí)正值旅游旺季，商店里顧客盈門(mén)。那些綠松石珠寶物超所值，但卻怎么也賣(mài)不出去。為了把他們賣(mài)掉，她想了各種招。比如，把它們移到中間的展示區(qū)，以引起人們的注意，可還是不奏效。她甚至告訴營(yíng)業(yè)員要大力推銷(xiāo)這些寶石，但仍沒(méi)有任何收效。
最后，在出城采購(gòu)的頭一天晚上，她氣急敗壞地給營(yíng)業(yè)員寫(xiě)了張字跡潦草的紙條：“這個(gè)盒子里的每件商品，售價(jià)均乘以1/2?！毕Ｍ璐四軐⑦@批討厭的珠寶賣(mài)掉，哪怕虧本也行。幾天后，當(dāng)她回到商店時(shí)，不出她所料，這批寶石果然全都被賣(mài)掉了。然而，當(dāng)她得知由于營(yíng)業(yè)員沒(méi)有看清她潦草的字跡錯(cuò)將紙條上的“1/2”看成了“2”，而以2倍的價(jià)格將全部珠寶賣(mài)掉之后，她驚呆了。
專(zhuān)家解讀：
社會(huì)科學(xué)總是從社會(huì)中人們常見(jiàn)的事情開(kāi)始的。當(dāng)人們常見(jiàn)事情的發(fā)展與大眾習(xí)慣的發(fā)展并不吻合時(shí)，科學(xué)家們的思考方法和研究工具就派上用場(chǎng)。按照我們以往的常識(shí)，應(yīng)該是降價(jià)以后銷(xiāo)量才會(huì)好，但現(xiàn)實(shí)生活中真實(shí)、生動(dòng)的事件，竟然與我們習(xí)慣的常識(shí)不一樣。
她就是在這個(gè)時(shí)候給我打電話(huà)的。我一聽(tīng)就知道這是怎么一回事。但我卻告訴她，如果她想要我解釋這件事，她得先聽(tīng)我講一個(gè)故事。其實(shí)，這個(gè)故事也不是關(guān)于我自己的，而是關(guān)于火雞媽媽的。這個(gè)故事屬于動(dòng)物行為學(xué)這一相對(duì)較新的學(xué)科，動(dòng)物行為學(xué)研究的是動(dòng)物的自然環(huán)境下所發(fā)生的行為?；痣u媽媽是非常稱(chēng)職的母親，它們有愛(ài)心、警惕性高、對(duì)小火雞呵護(hù)備至。它們會(huì)把小火雞攏在身下，而且花很多時(shí)間將它們農(nóng)得暖暖和和、干干凈凈的。但火雞媽媽的育兒方法卻有點(diǎn)奇怪。實(shí)際上，所有這些育兒工作都是由一件事情引起的，那就是小火雞“吱吱”的叫聲。而小火雞的其他辨別特征，如氣味、感覺(jué)或相貌，看起來(lái)在育兒過(guò)程中沒(méi)有發(fā)揮什么作用。如果剛出殼的小火雞發(fā)出了“吱吱”的叫聲，它的媽媽就會(huì)來(lái)照顧它；如果它沒(méi)有發(fā)出這種聲音，它的媽媽就會(huì)對(duì)它置之不理，甚至有時(shí)會(huì)殺死它。
動(dòng)物行為學(xué)家曾用一只雌火雞和一個(gè)黃鼠狼標(biāo)本做實(shí)驗(yàn)，生動(dòng)說(shuō)明了火雞媽媽對(duì)這種聲音的極度依賴(lài)。黃鼠狼是火雞的天敵。每當(dāng)它們靠近時(shí)，火雞媽媽就會(huì)發(fā)出憤怒的叫聲，對(duì)它們又啄又抓。研究人員確實(shí)發(fā)現(xiàn)，即使是用繩子拉著黃鼠狼標(biāo)本接近火雞媽媽?zhuān)矔?huì)立刻遭到它們的猛烈攻擊。然而，同樣是這個(gè)黃鼠狼標(biāo)本，當(dāng)把一個(gè)能發(fā)出“吱吱”聲的小錄音機(jī)放入黃鼠狼標(biāo)本體內(nèi)時(shí)，火雞媽媽不僅會(huì)接受正在靠近的黃鼠狼標(biāo)本，而且會(huì)把它攏在自己身下。一旦把錄音機(jī)關(guān)上，黃鼠狼標(biāo)本馬上又會(huì)遭到兇猛的攻擊。
雌火雞的這種行為看起來(lái)非?；奶啤Ｋ鼤?huì)將天敵擁在懷中，只因?yàn)樗鼤?huì)發(fā)出“吱吱”的聲音；它會(huì)虐待甚至殺死自己親生孩子，也僅僅因?yàn)樗鼪](méi)能發(fā)出這種叫聲。它看起來(lái)就像一臺(tái)母愛(ài)天性自動(dòng)收到這種聲音控制的機(jī)器。但動(dòng)物行為學(xué)家們卻告訴我們，這種現(xiàn)象并非僅存在于雌火雞身上。事實(shí)上，他們已經(jīng)在很多動(dòng)物身上發(fā)現(xiàn)了這種有規(guī)律的、盲目機(jī)械的行為模式。
專(zhuān)家解讀：
科學(xué)家的精神就是不斷發(fā)現(xiàn)周?chē)幸?guī)律的事情，并進(jìn)一步考慮這些規(guī)律是否可以被我們有計(jì)劃地應(yīng)用從而可以達(dá)到人類(lèi)的目的。這才是科學(xué)研究的最終目的。
雌火雞表現(xiàn)出來(lái)的這種行為模式被稱(chēng)為“固定行為模式”，它包括錯(cuò)綜復(fù)雜的一連串行為，如整個(gè)求偶或交 配過(guò)程。這種模式的一個(gè)基本特征就是，組成這種模式的行為每次都以相同方式按同樣的順序發(fā)生，就好像是將這種模式錄在磁帶上，放在動(dòng)物體內(nèi)一樣。每當(dāng)求偶情景出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)播放求偶的磁帶；每當(dāng)育兒的情景出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)播放育兒行為的磁帶。隨磁帶轉(zhuǎn)動(dòng)，一系列標(biāo)準(zhǔn)的行為就會(huì)出現(xiàn)。
專(zhuān)家解讀：
找到那個(gè)我們可以控制的“嘩嘩”聲，也許我們可以有效地影響別人的行為，這才是《影響力》的作者最偉大貢獻(xiàn)的起始點(diǎn)。如同馬云表達(dá)的一樣，當(dāng)不了解他的人看到他的臉的時(shí)候，就下了一個(gè)結(jié)論，這個(gè)人是壞人。因?yàn)樗哪樔缤@里說(shuō)的所謂的“吱吱”的“模式”
在這種模式中，最令人感興趣的還是啟動(dòng)這些磁帶的方式。例如，一只雌性動(dòng)物的出現(xiàn)常常會(huì)使同類(lèi)的另一只雄性動(dòng)物感覺(jué)受到了侵犯，后者會(huì)采取行動(dòng)來(lái)保衛(wèi)自己的領(lǐng)地，從而啟動(dòng)了保衛(wèi)領(lǐng)地行為的磁帶，包括嚴(yán)陣以待、威脅恐嚇以及在必要時(shí)決一死戰(zhàn)等一系列行為。但令人奇怪的是，啟動(dòng)磁帶的并不是發(fā)起挑戰(zhàn)的雄性動(dòng)物的整個(gè)身體，而是它身上的某些特征，即觸發(fā)特征。這個(gè)特征通常只是入侵者身上及其微小的一部分。有時(shí)候，顏色的深淺都可以成為觸發(fā)特征。
人們可以利用觸發(fā)特征輕易地讓低等動(dòng)物做出一些不合情理的蠢事。在我們?yōu)榇硕曾Q得意之前，我們要認(rèn)識(shí)到兩件事情。第一，在決大多數(shù)情況下，動(dòng)物的這種機(jī)械的固定行為模式都起到了良好的作用。我們要了解的第二件事是，我們的體內(nèi)也存在類(lèi)似的事先錄制好的磁帶。通常情況下，這些磁帶都會(huì)起到對(duì)我們有益的作用，但有時(shí)候觸發(fā)特征也會(huì)愚弄我們，使我們發(fā)生放錯(cuò)磁帶的情況。
專(zhuān)家解讀：
而人類(lèi)為了挽救動(dòng)物的物種，卻要通過(guò)人為的方式來(lái)代替動(dòng)物撫育它們拋棄的下一代。其實(shí)這并不是在真正挽救它們，而是在深入地弱化它們自己生存的能力，從而從根本上削弱了這個(gè)物種的延續(xù)能力。
哈佛大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家蘭格的一個(gè)實(shí)驗(yàn)證明了人類(lèi)也有著與動(dòng)物相似的固定行為模式。有一條著名的行為準(zhǔn)則說(shuō)的是，當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。原因很簡(jiǎn)單，人們就是喜歡為自己所做的事找一個(gè)理由。為了驗(yàn)證這一平淡無(wú)奇的事實(shí)，蘭格跑到圖書(shū)館，請(qǐng)排隊(duì)等候復(fù)印的人幫她一個(gè)小忙：“對(duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呀？因?yàn)槲矣屑笔??！边@種“請(qǐng)求＋原因”的方式幾乎受到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但她不說(shuō)明理由時(shí)，效果就差多了?！皩?duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？”當(dāng)她這樣說(shuō)時(shí)，只有60%的人答應(yīng)了她的請(qǐng)求。乍一看，這兩種請(qǐng)求方式最顯著的差異是第一個(gè)請(qǐng)求提供了額外信息“因?yàn)槲矣屑笔隆?。但蘭格又試了第三種請(qǐng)求方式，結(jié)果證明事實(shí)并非如此。真正的原因不在于多說(shuō)那一句話(huà)，而在于“因?yàn)椤边@個(gè)詞。蘭格的第三種請(qǐng)求方式是“對(duì)不起，我有5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁(yè)紙?！边@種請(qǐng)求方式并沒(méi)有包括一個(gè)真正能讓人順從的理由，僅僅使用了“因?yàn)椤币辉~。它沒(méi)有增加新的信息，只是重復(fù)一個(gè)明顯的事實(shí)。但這種請(qǐng)求方式幾乎又達(dá)到了百分之百的效果，即使沒(méi)有真正理由，也沒(méi)有新的信息來(lái)支持她的請(qǐng)求，還是有93%的人同意讓她排在前面。正如小火雞的“吱吱”聲能引起火雞媽媽的母性反應(yīng)一樣，“因?yàn)椤边@個(gè)詞也激發(fā)了蘭格的實(shí)驗(yàn)對(duì)象們下意識(shí)的順從反應(yīng)，即使“因?yàn)椤焙竺娌](méi)有給出什么令他們順從的原因?！斑菄}，嘩！”磁帶自動(dòng)播放了。
蘭格其他的一些發(fā)現(xiàn)也表明，雖然在很多情況下，人類(lèi)的行為并不是機(jī)械的、也并非像播放磁帶那樣發(fā)生，但出現(xiàn)這種情況的頻率還是高得驚人。珠寶店里那些顧客的奇怪舉動(dòng)就是一個(gè)例子。在營(yíng)業(yè)員錯(cuò)誤地將綠松石珠寶的價(jià)格提高了一倍之后，他們將這些珠寶一搶而空。除了使用“咔噠，嘩”這套理論外，我找不出什么合理的理由來(lái)解釋他們的行為了。
這些顧客大多家境富裕，但對(duì)綠松石沒(méi)有什么了解。在他們購(gòu)買(mǎi)珠寶時(shí)，他們依靠的是“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”這一基本原理。因此，這些一心想買(mǎi)到好珠寶的度假者，在綠松石珠寶的價(jià)格被提高之后，認(rèn)為這些珠寶更有價(jià)值、更值得擁有。單單一個(gè)價(jià)格就已成為質(zhì)量的觸發(fā)特征。而價(jià)格的大幅提高，又導(dǎo)致那些注重質(zhì)量的顧客購(gòu)買(mǎi)量大幅增加。
大肆地批評(píng)那些觀光客所做的愚蠢購(gòu)買(mǎi)決定并不難，但仔細(xì)思考過(guò)這件事之后，我們就會(huì)對(duì)此持一種寬容的態(tài)度。這些人都是在“一分錢(qián)一分貨”的告誡中長(zhǎng)大的，而且在生活中也多次體驗(yàn)到這一定律的正確性。過(guò)不了多久，他們就將這一定律轉(zhuǎn)化成“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”。這個(gè)公式在過(guò)去一直都很管用，因?yàn)橥ǔ?lái)說(shuō)，商品的價(jià)格都會(huì)隨價(jià)值的增加而提高，價(jià)格越貴，質(zhì)量就越好。所以當(dāng)他們想買(mǎi)質(zhì)量好的綠松石珠寶，但對(duì)珠寶又沒(méi)有什么了解時(shí)，便很自然地靠這個(gè)公式去判斷珠寶的價(jià)值。
但這些顧客可能都沒(méi)意識(shí)到，僅憑價(jià)格來(lái)判斷綠松石的價(jià)值就像是一場(chǎng)投機(jī)取巧的賭博 。與其辛苦地去掌握判斷綠松石價(jià)值的各種知識(shí)，不如只靠一個(gè)數(shù)字，因?yàn)樗麄冎肋@個(gè)數(shù)字通常與商品的質(zhì)量有關(guān)。他們堅(jiān)信，價(jià)格可以說(shuō)明一切。這一次，因?yàn)橛腥苏`將“1/2”看成了“2”，致使他們下錯(cuò)了賭注。但從他們過(guò)去和未來(lái)的生活環(huán)境來(lái)看，利用這一捷徑來(lái)賭一把恐怕仍是最合理的辦法。
專(zhuān)家解讀：
潛在的消費(fèi)者真的只對(duì)綠松石珠寶缺乏判斷和鑒別能力，還是他們對(duì)幾乎所有的產(chǎn)品都缺乏鑒別能力？比如，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)彩電真的有鑒別能力嗎？他們真的可以明確區(qū)分高清技術(shù)的原理嗎？來(lái)自廣大農(nóng)村的消費(fèi)者在他們購(gòu)買(mǎi)彩電的時(shí)候，真的可以分辨出哪個(gè)產(chǎn)品更可靠、更優(yōu)良嗎？
實(shí)際上，這種自動(dòng)的、像播放磁帶一樣的行為在我們的生活中隨處可見(jiàn)。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，這是最有效的行為方式。而在另外一些情況下，我們必須要這么做。自古至今，我們生活的這個(gè)環(huán)境無(wú)疑是地球上節(jié)奏最快也最錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境。為了適應(yīng)這種環(huán)境，我們需要有捷徑。我們每天所遇到的每一個(gè)人、每一件事甚至每一種情況，我們都不可能事事去親自認(rèn)識(shí)和分析。我們既沒(méi)有時(shí)間和精力，也沒(méi)有那個(gè)能力去這樣做。因此，我們必須要經(jīng)常使用我們的磁帶、使用我們從經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)的方法，按照事物的特征將其歸類(lèi)。然后當(dāng)某一種觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們就會(huì)不加思索地做出相應(yīng)反應(yīng)。
專(zhuān)家解讀：
這其實(shí)也養(yǎng)成了大眾不思考的習(xí)慣。因?yàn)楫?dāng)這個(gè)世界的知識(shí)膨脹速度越快，也就意味著人類(lèi)自身相對(duì)來(lái)說(shuō)越無(wú)知。那么，還是采用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)引導(dǎo)自己的行為吧。這才是《影響力》一書(shū)最驚人的啟發(fā)。
有時(shí)候，我們采取的這種模式化的行為并不適合當(dāng)時(shí)的情況，因?yàn)榧词故亲钋‘?dāng)?shù)拇艓б约白羁煽康挠|發(fā)特征也不是每次都能奏效。但我們卻甘愿接受這種狀況，因?yàn)槌酥?，我們別無(wú)選擇。如果沒(méi)有這些模式化的行為，我們就只能停滯不前，站在原地進(jìn)行分類(lèi)、評(píng)價(jià)和比較，任由我們采取行動(dòng)的時(shí)間好不留情地逝去?，F(xiàn)在種種跡象都表明，在未來(lái)我們會(huì)更加依賴(lài)這些模式化的行為。當(dāng)我們的生活充滿(mǎn)了刺激，并且變得越來(lái)越復(fù)雜多變時(shí)，我們也會(huì)更加依賴(lài)捷徑去應(yīng)付這一切。
英國(guó)著名哲學(xué)家阿爾弗雷德認(rèn)為，這是現(xiàn)代生活不可避免的一個(gè)特質(zhì)。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：人類(lèi)文明進(jìn)步一個(gè)標(biāo)志，就是人們可以更頻繁地、不加思索地去采取行動(dòng)。舉例來(lái)說(shuō)，優(yōu)惠券是人類(lèi)文明進(jìn)步的產(chǎn)物。消費(fèi)者認(rèn)為只要出示優(yōu)惠券，他們就可以以?xún)?yōu)惠價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品。我們對(duì)優(yōu)惠券讓人自動(dòng)產(chǎn)生這種想法的了解到底有多少？一家生產(chǎn)汽車(chē)輪胎的公司的經(jīng)歷就可以說(shuō)明這一切。由于印刷錯(cuò)誤，這家公司寄出去的優(yōu)惠券沒(méi)能讓得到它的人省錢(qián)，但它所產(chǎn)生的效果與那些沒(méi)有印刷錯(cuò)誤、能讓客戶(hù)真正省錢(qián)的優(yōu)惠券是相同的。這個(gè)故事所蘊(yùn)含的道理是顯而易見(jiàn)的，對(duì)我們也有極大啟發(fā)。我們希望優(yōu)惠券具有雙重責(zé)任。我們不僅希望它能為我們省錢(qián)，同時(shí)還希望它能節(jié)省我們的時(shí)間以及思考如何才能做到這點(diǎn)所需的精力。在當(dāng)今這個(gè)世界，我們需要用第一個(gè)優(yōu)勢(shì)去應(yīng)對(duì)財(cái)政吃緊的狀況，而要用第二個(gè)優(yōu)勢(shì)去應(yīng)對(duì)更為重要的腦力枯竭的狀況。
專(zhuān)家解讀：
對(duì)生活中所有出乎意料的事情都探求一個(gè)究竟，這個(gè)習(xí)慣本身就是《影響力》作者可以通過(guò)他的研究對(duì)人類(lèi)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的關(guān)鍵核心。
盡管這種機(jī)械的行為模式在我們行為中俯拾皆是，而且在未來(lái)將扮演越來(lái)越重要的角色，但令人奇怪的是，我們對(duì)它卻知之甚少。也許恰恰是因?yàn)樗偸且詸C(jī)械的、不加思索的方式發(fā)生吧。不論是什么原因，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要認(rèn)清這樣一個(gè)事實(shí)：這種模式使我們?cè)谀切┝私馑娜嗣媲?，變得更容易屈從?/p>
為了進(jìn)一步了解我們屈從的本性，讓我們?cè)賮?lái)看看動(dòng)物行為學(xué)家所做的工作。他們研究表明，這些整天播放小火雞叫聲的科學(xué)家們，并不是唯一知道如何啟動(dòng)不同物種行為磁帶的人。有一種被稱(chēng)為擬態(tài)體的生物也深諳此道。它們會(huì)模仿其他動(dòng)物的觸發(fā)特征，引誘它們做出錯(cuò)誤的行為，然后借機(jī)達(dá)到自己的目的。
有一種嗜血的雌性螢火蟲(chóng)就會(huì)通過(guò)玩這種把戲，將另外一種雄性螢火蟲(chóng)置于死地。通常，那種雄性螢火蟲(chóng)都會(huì)小心翼翼避免接近這種嗜血成性的雌性螢火蟲(chóng)。但經(jīng)過(guò)幾百年的進(jìn)化，這種雌性螢火蟲(chóng)還是在其獵物身上找到了弱點(diǎn)：一種告訴異性同伴自己已經(jīng)做好了交 配準(zhǔn)備的特殊的閃光求偶信號(hào)。雌性螢火蟲(chóng)不知以何種方式破解了這種密碼。當(dāng)它們向其獵物發(fā)出這種模擬的閃光求偶信號(hào)時(shí)，那些雄性螢火蟲(chóng)身上的求偶磁帶便被啟動(dòng)了。它們身不由己地飛過(guò)來(lái)，投入了死神而不是愛(ài)的懷抱，成了女殺手的盤(pán)中餐。
看起來(lái)昆蟲(chóng)是最善于利用獵物的這種自發(fā)性的，其獵物被愚弄致死的情況屢見(jiàn)不鮮。但有些動(dòng)物采用的方法就沒(méi)那么強(qiáng)硬。有一種小魚(yú)，是一種有上犬齒的鳚魚(yú)，就利用其他兩種越類(lèi)的合作關(guān)系來(lái)獲利。這兩種合作的魚(yú)好似動(dòng)畫(huà)片中的“馬特和杰夫”，一方是體型較大的石斑魚(yú)，另一方是體型較小的魚(yú)。小魚(yú)是大魚(yú)的清潔工。大魚(yú)允許小魚(yú)靠近它，甚至跑到它嘴里幫它剔除附著在牙齒或魚(yú)鰓上的真菌和其他寄生蟲(chóng)。這種安排實(shí)在是太完美了：大魚(yú)身上的有害物質(zhì)被清除了，而當(dāng)清潔工的小魚(yú)好不費(fèi)力地得到了晚餐。通產(chǎn)，大魚(yú)會(huì)吃掉任何靠近它的小魚(yú)，但當(dāng)這種清潔工小魚(yú)靠近它時(shí)，它會(huì)立刻停止游動(dòng)，張大嘴巴浮在水中，幾乎靜止在那里。當(dāng)小魚(yú)上下起伏地游過(guò)來(lái)時(shí)，大魚(yú)就會(huì)出現(xiàn)這樣的反應(yīng)。顯然，小魚(yú)這種游動(dòng)方式是讓大魚(yú)突然變得馴服的觸發(fā)特征。鳚魚(yú)從這種現(xiàn)象中得到啟發(fā)：它可以利用它們的清潔過(guò)程來(lái)獲利。鳚魚(yú)模仿清潔工小魚(yú)的游動(dòng)方式，慢慢接近大魚(yú)。大魚(yú)自動(dòng)地停了下來(lái)，一動(dòng)不動(dòng)浮在水中。接著，鳚魚(yú)趕忙咬下一大口大魚(yú)的肉，在受到驚嚇和傷害的大魚(yú)回過(guò)神來(lái)之前飛快地向遠(yuǎn)處游去。
專(zhuān)家解讀：
可見(jiàn)爾虞我詐的情況并不是人類(lèi)社會(huì)所獨(dú)有的，它是來(lái)自自然進(jìn)化過(guò)程得，是一種與生俱來(lái)的本性。所以，當(dāng)我們憤世嫉俗地說(shuō)這個(gè)社會(huì)就是弱肉強(qiáng)食的時(shí)候，是不是也可以冷靜地思考也許我們應(yīng)該接受弱肉強(qiáng)食規(guī)則，并在這個(gè)規(guī)則下提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢？
人類(lèi)社會(huì)也存在著與動(dòng)物世界相似的可悲故事。我們當(dāng)中的有些人，也會(huì)通過(guò)模擬觸發(fā)特征，誘使我們下意識(shí)地做出某種反應(yīng)。與動(dòng)物的本能反應(yīng)不同，我們下意識(shí)的反應(yīng)通常是從一些后天學(xué)到的心理學(xué)原理或公式中得來(lái)的。雖然這些原理的作用有大有小，但其中一些對(duì)人類(lèi)行為的指導(dǎo)作用是十分明顯的。我們從很早開(kāi)始就受到這些原理的影響，而且自那時(shí)起就一直受到它們的擺布，以至于我們難以察覺(jué)到它們的力量。但在另外一些人看來(lái)，這些原理不僅看得見(jiàn)、摸得著，而且都是現(xiàn)成的，是能夠自動(dòng)影響他人的武器。
有一些人清楚地指導(dǎo)影響力的武器藏在哪里，而且經(jīng)常熟練地駕馭這些武器來(lái)達(dá)到自己的目的。他們?cè)谏鐣?huì)上闖蕩，恨不得讓每一個(gè)人都按照他們的意愿行事，而且他們總是能夠如愿以?xún)?。其?shí)，他們成功的秘密就在于他們知道怎樣提出請(qǐng)求，知道怎樣利用身邊存在的這樣或那樣的影響力的武器來(lái)武裝自己。有時(shí)候僅需要正確選擇一個(gè)詞匯可以做到這一點(diǎn)。但這個(gè)詞匯必須要與強(qiáng)大的心理學(xué)原理相關(guān)，并且能夠?qū)⒆詣?dòng)播放的磁帶放置于我們體內(nèi)。相信人們很快就知道怎樣從他人對(duì)這些原理的機(jī)械反應(yīng)中撈到好處。
專(zhuān)家解讀：
這些熟知影響力的武器的人是不是就在我們周?chē)?，他們的生活是不是平均比大眾的要好。如果我們認(rèn)可他們的生活水平，并且愿意提高自己的生活水平，那么至少應(yīng)該知道他們是怎么做的，他們?yōu)槭裁纯梢宰龅?，我們?yōu)槭裁淳筒荒苣兀?/strong>
還記得我那位開(kāi)珠寶店的朋友嗎？雖然最初的偶然事件讓她嘗到了甜頭，但她很快就學(xué)會(huì)了經(jīng)常有意識(shí)地利用“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”這個(gè)公式。在旅游旺季，為了盡快賣(mài)掉那些不好銷(xiāo)的珠寶，她采用的第一種方法就是大幅提價(jià)。她說(shuō)這一招真是既便宜又有效的好方法。當(dāng)這種方法在那些毫無(wú)戒心的觀光客身上起作用時(shí)（事實(shí)往往都是如此），她就獲得了巨大利潤(rùn)。即使這種方法一開(kāi)始并不奏效，她還可以給這些商品標(biāo)上“從XX元減至XX元”的標(biāo)簽，然后仍按原價(jià)將它們賣(mài)出去。當(dāng)她這樣做時(shí)，她利用的仍然是顧客們對(duì)那個(gè)被抬高的價(jià)格所產(chǎn)生的“昂貴＝優(yōu)質(zhì)”反應(yīng)。
我的朋友決不是第一個(gè)利用后一種方法來(lái)給那些貪圖便宜的人下套的人。作家羅斯頓就舉過(guò)一個(gè)德魯貝克家的兄弟席德和哈里的例子。在羅斯頓成長(zhǎng)的20世紀(jì)30年代，這兄弟倆在羅斯頓家附近開(kāi)了一家專(zhuān)做男士服裝的裁縫店。每當(dāng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的席德幫一個(gè)新顧客在商店的鏡子前試衣服時(shí)，他會(huì)告訴顧客自己的聽(tīng)力有點(diǎn)問(wèn)題。所以，當(dāng)他與顧客交 談時(shí)，他會(huì)不斷地要求顧客將得大聲一點(diǎn)。一旦顧客找到一套自己喜歡的衣服并詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)是多少時(shí)，席德就會(huì)走進(jìn)后面的房間，把做主裁縫的哥哥叫出來(lái)，說(shuō)：“哈里，這套衣服賣(mài)多少錢(qián)？”哈里便會(huì)放下手里的活，抬起頭，給出一個(gè)比真實(shí)價(jià)格高出很多的數(shù)：“是那套漂亮的全羊毛套裝嗎？42塊錢(qián)?！毕录傺b沒(méi)有聽(tīng)清，他會(huì)把手?jǐn)n成杯狀放在耳后，再問(wèn)一次。而哈里會(huì)再次回答，“42塊”。此時(shí)，席德走到顧客身邊，對(duì)顧客說(shuō)：“他說(shuō)要22塊。”這時(shí)候，許多人都會(huì)趕快把這套衣服買(mǎi)下來(lái)，在可憐的席德發(fā)現(xiàn)自己所犯“錯(cuò)誤”之前，帶著他偶然撿來(lái)的便宜貨急忙離開(kāi)。
專(zhuān)家解讀：
在中國(guó)的古董、古貨、古玩市場(chǎng)中有著更加高超的表演，中國(guó)古老文明給這個(gè)技巧起了一個(gè)名字，叫“兄弟杵”。
本書(shū)中所描寫(xiě)的影響力的武器大多都擁有一些相同的要素，我們已經(jīng)探討過(guò)其中的兩個(gè)。一是近乎機(jī)械的過(guò)程，通過(guò)這個(gè)過(guò)程，這些武器內(nèi)在的威力才能被激發(fā)出來(lái)。二是那些知道如何激發(fā)出這些武器內(nèi)在威力的人如何去利用這些武器。而第三個(gè)要素則與這些影響力的武器將自身的威力賦予給使用者的方式有關(guān)。影響力的武器不同于沉甸甸的球棒那樣的武器，它的威力就像一個(gè)火藥庫(kù)，可以讓使用它的人輕易地讓另一個(gè)人就范。
這個(gè)過(guò)程極其復(fù)雜也極其巧妙。在正確執(zhí)行的前提下，使用者必須要繃緊每一根神經(jīng)才能達(dá)到他的目的。他所要做的就是激發(fā)出蘊(yùn)藏在當(dāng)時(shí)情境下的巨大影響力，并將它引向既定目標(biāo)。從這一點(diǎn)看，這種方法與日本的柔道截然不同。一位精通柔道的女性在與對(duì)手搏斗時(shí)，很少會(huì)使用她自身的力量。她會(huì)盡可能地利用蘊(yùn)藏在自然原理，如萬(wàn)有引力、杠桿原理、動(dòng)量守恒及慣性等原理中的力量。如果她知道如何運(yùn)用這些原理以及在何時(shí)運(yùn)用它們的話(huà)，她就能輕而易舉擊敗身體比她更強(qiáng)壯的對(duì)手。那些善于利用我們身邊自然存在的影響力的武器的人也是如此。他們能夠憑借這些武器本身所固有的力量來(lái)達(dá)到他們的目的，而無(wú)需使用太多個(gè)人的力量。此舉為他們帶來(lái)了額外好處，讓他們擁有了操縱無(wú)形的力量。就連那些受害者本人都往往認(rèn)為自己的順從是受自然力量的影響，而渾然不覺(jué)自己已經(jīng)落入了那個(gè)從中獲利的人精心設(shè)下的圈套。
有一個(gè)例子恰好可以說(shuō)明這一點(diǎn)。在人類(lèi)認(rèn)知原理中有一條對(duì)比原理，它會(huì)影響我們對(duì)前后兩件事情之間的差異的判斷。簡(jiǎn)單地說(shuō)，如果兩件東西很不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大。所以，如果我們先拿起一樣輕的東西，然后再拿起一樣重的東西，就會(huì)覺(jué)得后者比單獨(dú)拿起來(lái)時(shí)還要沉。對(duì)比原理在精神物理學(xué)領(lǐng)域里得到了長(zhǎng)足發(fā)展，而且被廣泛地應(yīng)用于包括重量在內(nèi)的所有的認(rèn)識(shí)領(lǐng)域。例如，如果我們?cè)陔u尾酒會(huì)上剛認(rèn)識(shí)了一位漂亮女性，跟著又遇到了一個(gè)相貌平平的女士，那后面這位女士就會(huì)顯得更缺乏吸引力。
實(shí)際上，亞利桑那州立大學(xué)和蒙大拿州立大學(xué)所做的有關(guān)對(duì)比原理的實(shí)驗(yàn)表明，我們可能會(huì)覺(jué)得自己的伴侶更缺乏吸引力，因?yàn)榇蟊娒襟w總是用那些美得不切實(shí)際的模特來(lái)沖擊我們的視覺(jué)神經(jīng)。有一項(xiàng)研究是讓大學(xué)生為照片上一個(gè)相貌平平的異性打分。如果他們事先瀏覽了一些時(shí)尚雜志上的廣告，他們就會(huì)覺(jué)得這個(gè)人長(zhǎng)得不好看。另一項(xiàng)研究室讓住校的男大學(xué)生判斷照片上的女孩能否成為他們約會(huì)的對(duì)象。在做評(píng)判時(shí)，一組學(xué)生在看電視連續(xù)劇《霹靂嬌娃》，而另一組學(xué)生在看另外一個(gè)不同的節(jié)目。結(jié)果表明，與后一組學(xué)生相比，前一組學(xué)生認(rèn)為他們的約會(huì)對(duì)象更缺乏吸引力。顯然，正是女明星們不同尋常的美貌令那個(gè)約會(huì)對(duì)象相形見(jiàn)絀。
我們常在精神物理學(xué)實(shí)驗(yàn)室里做一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，為的是讓學(xué)生對(duì)認(rèn)知對(duì)比原理有第一手的認(rèn)識(shí)。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，每個(gè)學(xué)生依次坐在三桶水前，一桶是冷水，一桶是常溫 的水，一桶是熱水。我們先要求學(xué)生把手放在冷水中，另一只手放在熱水中，然后再要求他們同時(shí)把兩只手伸進(jìn)常溫 的水中。這時(shí)候?qū)W生們的臉上立刻出現(xiàn)了既滑稽又迷惑的表情：盡管兩只手都放在同一桶水中，但原來(lái)放在冷水中的那只手感覺(jué)到水是熱的，而原來(lái)放在熱水中的那只手卻感覺(jué)到水是冷的。這個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)表明：由于事物先前的自然狀態(tài)不同，我們對(duì)同一事物（在這個(gè)例子中是常溫 的水）的感覺(jué)可能完全不同。
可以肯定的是，人們是不會(huì)將對(duì)比原理所提供的小巧而又靈敏的影響力的武器閑置不用的。對(duì)比原理最大的優(yōu)勢(shì)在于，它不但十分有效，而且還不易被人察覺(jué)。一些人借用對(duì)比原理的影響力大發(fā)其財(cái)，而人們卻無(wú)法看出他們的天時(shí)地利原理都是他們自己營(yíng)造出來(lái)的。那些服裝零售商就是這么做的。假如有一個(gè)男子走進(jìn)一間時(shí)髦的男裝店，他想買(mǎi)一套三件套的西裝和一件毛衣。如果你是一位營(yíng)業(yè)員，你應(yīng)該先帶他看哪種衣服，才能讓他花更多的錢(qián)呢？營(yíng)業(yè)員得到的指示是：要先將售價(jià)高的那種服裝賣(mài)給他。而我們的常識(shí)可能恰恰相反，我們會(huì)認(rèn)為如果一個(gè)人剛剛花了很多錢(qián)買(mǎi)一套衣服，那他可能不愿意再花太多的錢(qián)去買(mǎi)一件毛衣。但服裝零售商對(duì)此了解得最清楚。他們的做法剛好與對(duì)比原理的提議相吻合：先賣(mài)套裝。因?yàn)榈鹊筋櫩吞暨x毛衣時(shí)，即使再貴的毛衣與套裝的價(jià)格一比，也就顯得沒(méi)那么貴了。人們可能不會(huì)去買(mǎi)一件95元的毛衣。但他如果剛剛花了495元買(mǎi)了一套西裝，那95元的毛衣看起來(lái)就沒(méi)那么貴了。對(duì)那些想為自己的新西裝購(gòu)買(mǎi)配飾（襯衫、鞋子、皮帶）的人，營(yíng)業(yè)員仍可以采用同樣辦法。與我們常識(shí)性的看法相反，大量的證據(jù)表明對(duì)比原理的預(yù)期是正確的。正如銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)分析師所說(shuō)的，“有意思的是，即使一個(gè)人走進(jìn)服裝店的目的只是想買(mǎi)一套西裝，但如果他是在購(gòu)買(mǎi)套裝之后而不是之前購(gòu)買(mǎi)配飾的話(huà)，他會(huì)為買(mǎi)那些配飾花更多的錢(qián)。
專(zhuān)家解讀：
可見(jiàn)誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)生活中與常識(shí)相反的事情，并有效的加以利用，誰(shuí)就會(huì)成為控制其他無(wú)辜人們的高手。這些高手更加容易成為從事銷(xiāo)售行業(yè)的人，因?yàn)椋@個(gè)職業(yè)需要與人打交 道，并需要他們?cè)诖蚪?道中達(dá)到自己的目的，而并不是客戶(hù)的目的。
對(duì)于商人來(lái)說(shuō)，先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢(qián)。如果不這樣做，對(duì)比原理不僅不能發(fā)揮其應(yīng)有的作用，而且還會(huì)起相反的作用。如果你先把一件便宜的商品拿給顧客看，然后再讓他們看貴一點(diǎn)的，這樣做只能使后者的價(jià)格顯得更昂貴——顯然，大多數(shù)商人是不想看到這樣的結(jié)果的。正如前一桶水的溫 度可以使同一桶水顯得更熱或更冷一樣，他們也可以讓同一件商品的價(jià)格顯得更貴或更便宜，這完全取決于他們所展示的前一件商品的價(jià)格。
服裝零售商并不是唯一懂得如何巧妙地利用認(rèn)知對(duì)比原理的人。當(dāng)我在一家房產(chǎn)公司暗中了解銷(xiāo)售人員讓人順從的手段時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們使用的一種銷(xiāo)售技巧就運(yùn)用了對(duì)比原理。有一周末，為了了解房地產(chǎn)業(yè)的內(nèi)情，我陪一位售樓先生帶顧客看房子。這位售樓先生，我們就叫他菲爾吧，說(shuō)他要給我露點(diǎn)絕活兒，好讓我盡快熟悉業(yè)務(wù)。很快我就注意到了一件事，就是每當(dāng)菲爾帶著一批新顧客看房子時(shí)，他總是先帶顧客去看幾套沒(méi)人去買(mǎi)的破房子。當(dāng)我向他問(wèn)起這事時(shí)，他大笑起來(lái)。他說(shuō)這些房子是公司的“托”。公司出售的樓盤(pán)中總是會(huì)保留一兩套很破但價(jià)格很高的房子。公司并不打算把這些房子賣(mài)掉，這些房子是用來(lái)給顧客看的。這樣，相比之下，那些公司真正想賣(mài)掉的房子就會(huì)顯得格外有吸引力。并不是所有的售樓員都會(huì)利用這些當(dāng)“托”的房子，但菲爾卻喜歡這個(gè)方法。他說(shuō)，當(dāng)顧客看過(guò)那些破房子之后，再帶他們?nèi)タ茨切┱嬲u(mài)給他們的房子時(shí)，他們的眼睛一下子就亮了。他太喜歡這種感覺(jué)了?！霸谒麄兛戳四菐滋灼仆嬉鈨褐?，我給他們挑的房子真的是太棒了?！?/p>
專(zhuān)家解讀：
我在寧波給一家企業(yè)培訓(xùn)，該企業(yè)的中層管理者向我講了類(lèi)似的故事，是發(fā)生在他身上的故事。他詳細(xì)地列舉了中介在他身上應(yīng)用《影響力》中6個(gè)原理中的5個(gè)，并且，他在交 付了訂金后一周才發(fā)現(xiàn)他比別人多交 了5萬(wàn)元。他的體會(huì)是，本書(shū)中真的有對(duì)現(xiàn)實(shí)世界如此貼近的描述，并且可以確實(shí)幫助人們提高警惕，尤其是在日益商業(yè)化的社會(huì)中，如果沒(méi)有足夠的能力，那么就會(huì)成為能力高強(qiáng)人的犧牲品。
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在賣(mài)汽車(chē)的過(guò)程中也會(huì)利用對(duì)比原理。當(dāng)一輛新車(chē)的價(jià)錢(qián)談妥之后，他們會(huì)向顧客提議，讓顧客購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)又一項(xiàng)的附加設(shè)備。在掏了15000塊錢(qián)之后，再花幾百塊錢(qián)買(mǎi)個(gè)立體聲收音機(jī)之類(lèi)的玩意兒實(shí)在算不了什么。所以接下來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)建議顧客再買(mǎi)些配件，如鍍膜玻璃窗、測(cè)視鏡、輪胎或一種花哨的裝飾等。他們的訣竅是一件一件地提出這些附加設(shè)備，這樣每件東西的價(jià)錢(qián)與顧客已經(jīng)決定要花的大筆支出比起來(lái)就顯得微不足道了。很多有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)車(chē)人都知道，正是因?yàn)檫@些不起眼的附加設(shè)備，最后使得預(yù)算內(nèi)的車(chē)的價(jià)錢(qián)就像氣球一樣膨脹起來(lái)。當(dāng)顧客站在那里，手里拿著簽好的合同，想著這到底是怎么回事，卻發(fā)現(xiàn)除了自己而不能怪任何人時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售員卻站在一旁，臉上掛著柔術(shù)大師招牌式的微笑。
