在開始的時(shí)候拒絕總比在最后拒絕容易得多。
——萊昂納多·達(dá)·芬奇
《大英百科全書》是一套由25本書構(gòu)成的工具性質(zhì)的百科全書，一般采用直銷的形式，客戶簽約后有15天的反悔期。也就是說(shuō)，客戶購(gòu)買了圖書以后，如果認(rèn)為這套書不符合他的要求的話，他有權(quán)力要求全額退款。在圖書質(zhì)量保證完好的情況下，銷售公司要給予退款。大約有95%的銷售人員在這個(gè)客戶的冷靜期內(nèi)其退貨率高達(dá)70%。但是，卻有一些銷售人員，他們的退款率僅僅為25%。為什么？
“在客戶決定購(gòu)買后，并在簽訂了合同、最后決定付款前，我通常都會(huì)額外問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)就是，‘通過(guò)我剛才的介紹，您真的認(rèn)為這套《大英百科全書》對(duì)您孩子的教育有幫助嗎？’由于剛才在介紹的時(shí)候，客戶表示理解，也表示過(guò)的確有用，因此，此時(shí)客戶會(huì)說(shuō)，‘是的，非常有用?！@時(shí)候，我再問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題：‘在未來(lái)的兩個(gè)月內(nèi)，您會(huì)堅(jiān)持每天都結(jié)合孩子的興趣找到一個(gè)條目講解給他嗎？’由于前面講解過(guò)習(xí)慣的形成，以及堅(jiān)持使用《大英百科全書》的好處，也講解過(guò)如何在使用中提高孩子的智力、知識(shí)以及視野，所以，此時(shí)客戶表示愿意堅(jiān)持使用，直到孩子養(yǎng)成自己使用的習(xí)慣。在問(wèn)過(guò)這兩個(gè)問(wèn)題的客戶數(shù)中，15天冷靜期內(nèi)退貨比率在25%以下。”這是為什么？
幾名加拿大的心理學(xué)家曾做過(guò)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，結(jié)果在賭馬者身上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是賭馬者一旦下了賭注，他們立刻對(duì)自己所買的那匹馬的信心大增。其實(shí)這批馬獲勝的概率一點(diǎn)也沒(méi)有改變，馬還是原來(lái)那匹馬，賽道還是原來(lái)那條賽道，賽場(chǎng)還是原來(lái)那個(gè)賽場(chǎng)。但在這些賭馬者的眼中，一旦下了賭注之后，這批馬獲勝的希望就大大地提高了。雖然這種轉(zhuǎn)變乍見(jiàn)之下有點(diǎn)讓人迷惑不解，但其成因卻與一種常見(jiàn)的社會(huì)影響力的武器有著密切的關(guān)系。像其他影響力的武器一樣，這種武器也深藏在我們當(dāng)中，不漏聲色地指導(dǎo)我們的行為。簡(jiǎn)單地說(shuō)，這種武器就是一種要與我們過(guò)去的所作所為保持一致的愿望。一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。
讓我們?cè)賮?lái)看一下賭馬者的實(shí)驗(yàn)。在下注前的半分鐘，他們猶豫不決，對(duì)下注的馬屁能否獲勝?zèng)]有一點(diǎn)把握；然而下注之后，他們馬上變得樂(lè)觀起來(lái)，對(duì)下注的馬匹信心十足。令其態(tài)度發(fā)生根本轉(zhuǎn)變的一個(gè)關(guān)鍵因素，是他們所做出的最后決定（在這個(gè)例子中是下注）。一旦選擇了某種立場(chǎng)，必須保持一致的壓力迫使這些人產(chǎn)生要與他們過(guò)去的所作所為相一致的想法。他們只能說(shuō)服自己他們所做出的選擇是正確的，而且毫無(wú)疑問(wèn)，他們對(duì)此的感覺(jué)相當(dāng)?shù)睾谩?/p>
專家解讀：
美國(guó)總統(tǒng)大選前，候選人總是想方設(shè)法進(jìn)行籌款也是同樣的道理。而這就是為什么籌得款項(xiàng)較多的人都贏得了最后大選的背后的原理。籌得款項(xiàng)越多說(shuō)明支持這個(gè)候選人的捐款人就多，這些捐了款的人一定會(huì)力推自己用錢支持的候選人贏得大選。這也是為什么希拉里要在2006年就開始為自己的2008年總統(tǒng)大選籌款的道理了。
并非只有賽場(chǎng)上的賭馬者才會(huì)自欺欺人，我的鄰居莎拉也是其中之一。讓我們看看她和她的男友——蒂姆的故事吧。他們是在一家醫(yī)院里相識(shí)的，蒂姆是那家醫(yī)院的X光技師，而莎拉是為營(yíng)養(yǎng)師。他們約會(huì)了很長(zhǎng)時(shí)間，即使蒂姆丟了工作以后也沒(méi)有停止過(guò)。最后，他們終于搬到了一起。對(duì)莎拉來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)戀愛(ài)從來(lái)就沒(méi)有十全十美過(guò)。她想和蒂姆結(jié)婚，想要蒂姆停止酗酒，但蒂姆都不答應(yīng)，為此他們總是吵架。最后莎拉終于下定決心，結(jié)束了這段關(guān)系，蒂姆搬了出去。就在這時(shí)，莎拉以前的男友回到了鎮(zhèn)上并打電話給她。接著他們開始約會(huì)，而且很快就到了談婚論嫁的地步。他們定下了婚期并向親朋好友發(fā)出了請(qǐng)柬。然而就在此時(shí)，蒂姆打來(lái)電話。他說(shuō)他很后悔與莎拉分手，希望兩人能夠言歸于好。當(dāng)莎拉告訴他自己打算結(jié)婚時(shí)，他懇求莎拉改變主意，因?yàn)樗Ｍ芟褚郧澳菢雍蜕钤谝黄?。但莎拉拒絕了他的要求，她說(shuō)她再也不愿像以前那樣生活了。蒂姆又說(shuō)他愿意和莎拉結(jié)婚，但莎拉說(shuō)她更喜歡現(xiàn)在的男友。最后，蒂姆說(shuō)，只要莎拉能原諒他，他保證以后再也不喝酒了。莎拉覺(jué)得，如果蒂姆真能做到這幾點(diǎn)的話，他還是有他的優(yōu)勢(shì)的，因此決定解除婚約，取消婚禮，收回請(qǐng)柬，并讓蒂姆搬了回來(lái)。
不到一個(gè)月，蒂姆就告訴莎拉他覺(jué)得自己沒(méi)有必要停止喝酒。一個(gè)月以后，他又決定他們應(yīng)該“等一等，先觀察一段時(shí)間”，然后再考慮結(jié)婚。兩年過(guò)去了，蒂姆和莎拉仍像以前一樣生活在一起。蒂姆仍然酗酒，仍然沒(méi)有結(jié)婚的打算，但是莎拉卻比前更加忠心了。她說(shuō)，由于她必須要在蒂姆和另一個(gè)男友之間做出選擇，她才意識(shí)到蒂姆在她心目中的位置是不可替代的。所以，在選擇了蒂姆而不是另外一個(gè)男友之后，莎拉變得更快樂(lè)了，即使那些讓她選擇蒂姆的條件沒(méi)有一條變成現(xiàn)實(shí)。顯然，那些賭馬者并不是唯一對(duì)自己所做出的艱難抉擇深信不疑的人。實(shí)際上，我們每一個(gè)人都會(huì)時(shí)不時(shí)地欺騙自己，好讓我們的想法和信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行為保持一致。
專家解讀：
在我們的生活中平時(shí)也經(jīng)常遇到類似的事情。如果讓孩子將自己承諾要做的事情寫下來(lái)，那么他做到的可能性比他不寫下來(lái)要大得多。因?yàn)闀鴮懴聛?lái)的承諾更容易得到一致性。
心理學(xué)家們很早就認(rèn)識(shí)到了一致性原理對(duì)人們行為的巨大影響力。很多著名心理學(xué)家，如利昂等，都將這種保持一致的愿望看做是主宰我們行為的一個(gè)主要的原動(dòng)力。但是，這種要保持一致的傾向時(shí)不時(shí)真的強(qiáng)大到令我們?cè)静幌胱龅氖虑閬?lái)呢？毫無(wú)疑問(wèn)答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動(dòng)力會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強(qiáng)的社會(huì)影響力的武器。在它的影響下，我們經(jīng)常會(huì)做出一些違背自己意愿的事情來(lái)。
要證明這一點(diǎn)，不妨讓我們來(lái)看一下心理學(xué)家托馬斯在紐約的海灘上所做的一個(gè)關(guān)于偷竊行為的實(shí)驗(yàn)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)的目的，是要觀察旁觀者會(huì)不會(huì)不顧個(gè)人安全去阻止一起犯罪活動(dòng)。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，研究人員的一位同事會(huì)在海灘上隨便找一個(gè)人作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象。這位同事會(huì)把浴巾放在離他大約5英尺的地方，然后很放松地躺在浴巾上，聽(tīng)著便攜式收音機(jī)傳出來(lái)的音樂(lè)。幾分鐘之后，他會(huì)從浴巾上爬起來(lái)，向海灘走去。過(guò)了一會(huì)，第二位同事來(lái)了，他假扮成一個(gè)小偷。他會(huì)悄悄走過(guò)來(lái)，拿起收音機(jī)，然后趕快離開。你可能會(huì)猜到，通常情況下，實(shí)驗(yàn)對(duì)象都不愿冒險(xiǎn)去阻攔那個(gè)小偷的。在20次的實(shí)驗(yàn)中，只有4個(gè)人挺身而出。隨后他們將這個(gè)實(shí)驗(yàn)的程序稍微做了一點(diǎn)修改，又做了20次，但結(jié)果卻截然不同。這次，在第一位同事起身離開之前，他會(huì)簡(jiǎn)單地要求實(shí)驗(yàn)對(duì)象幫忙照看一下他的東西。每一個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象都答應(yīng)了?，F(xiàn)在，由于受到一致性原理的影響，20個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象中有19個(gè)人都變成了挺身而出、阻止犯罪的孤膽英雄。他們追趕著小偷，叫他停下來(lái)，要求他對(duì)自己的行為做出解釋，而且大多數(shù)人都會(huì)沖上去拉住他，或者干脆把收音機(jī)從他手里奪過(guò)來(lái)。
為什么人們會(huì)有如此強(qiáng)大的動(dòng)力去保持一致呢？要想了解這一點(diǎn)，我們必須認(rèn)識(shí)到在大多數(shù)情況下，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良 的品行。一個(gè)在信仰、言辭和行為上前后矛盾的人，很有可能被看做是優(yōu)柔寡斷、是非不分、兩面三刀，甚至被看成是有精神病。而高度的一致，則是和堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性、超凡的智力聯(lián)系在一起的，代表著邏輯性強(qiáng)、理性、堅(jiān)定和誠(chéng)實(shí)。偉大的英國(guó)化學(xué)家邁克爾·法拉第曾說(shuō)過(guò)一句話，表明保持一致的認(rèn)同度有時(shí)比做的正確的認(rèn)同度還要高。在一次講演之后，有人問(wèn)法拉第，他是否在暗示他對(duì)手的觀點(diǎn)總是錯(cuò)誤時(shí)，法拉第不屑地答道：“他可不是那么始終如一！”
因此，在我們的文化中，我們非?？粗厥冀K如一這種優(yōu)秀的品性，而且也理應(yīng)如此。因?yàn)樗刮覀兊氖澜缱兊酶雍侠?，而且為我們的世界帶?lái)更多的利益。在大多數(shù)情況下，如果我們能夠前后一致地去做事情，那我們能夠得到更好的結(jié)果。否則的話，我們的生活將會(huì)是困難的、沒(méi)有規(guī)律的，甚至有時(shí)完全亂了套。
專家解讀：
如果對(duì)同事的一次好的行為給予公開贊揚(yáng)，那么他下次做類似行為的可能性就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不公開贊揚(yáng)的情況。這也是企業(yè)組織行為中可以有效應(yīng)用一致性的技巧。
但是，正因?yàn)楸３忠恢峦鶎?duì)我十分有利，所以我們也極易養(yǎng)成不分青紅皂白地保持一致的習(xí)慣，即使當(dāng)保持一致是在不理智的情況下也是如此。不加思索地保持一致，有時(shí)會(huì)帶來(lái)災(zāi)難性的后果。即便如此，盲目地保持一致仍有它吸引人的一面。
首先，就像大多數(shù)其他形式的機(jī)械反應(yīng)一樣，保持一致也是我們應(yīng)對(duì)忙碌的現(xiàn)代生活的一條捷徑。一旦我們對(duì)某件事情做了決定，固執(zhí)地堅(jiān)持這個(gè)決定就成了一件對(duì)我們非常有吸引力的事情，因?yàn)槲覀冋娴牟恍枰贋檫@件事情左思右想了。我們不必從每天得到的大量信息中辨別出相關(guān)事實(shí)，我們也不必動(dòng)腦筋去權(quán)衡利弊，更不必再做任何困難的決定。當(dāng)我們?cè)倥龅酵瑯拥膯?wèn)題時(shí)，我們所要做的就是啟動(dòng)保持一致的磁帶，隨著“嘩”的一聲，我們馬上就知道自己要信什么、說(shuō)什么或做什么。我們需要做的僅僅是使我們所相信的、所表達(dá)的或所做的事情與我們之前的決定相一致。
專家解讀：
這就是作者高超的地方，再一次提高到人類基本行為原理的高度，從而讓讀者再一次確認(rèn)一致性是一種與生俱來(lái)的本質(zhì)，如果你不有效地應(yīng)用，那么別人就會(huì)在你的身上應(yīng)用，從而達(dá)到他們的目的。
我們不能小覷這種吸引力對(duì)我們的誘惑 。它為我們提供了一種方便快捷卻非常有效的方法，好讓我們能夠應(yīng)對(duì)那些嚴(yán)重挑戰(zhàn)我們的智力和能力的復(fù)雜的日常環(huán)境。所以，我們不難理解為什么下意識(shí)地保持一致是一種難以控制的反應(yīng)，它給我們提供了一種逃避冥思苦想的方法。正如喬舒亞所說(shuō)：“沒(méi)有任何手段可以讓人們避免真正地思考?！币虼耍?dāng)保持一致的磁帶轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)時(shí)，我們就從痛苦的思考中解脫出來(lái)，就可以開開心心地做自己的事情了。
機(jī)械地保持一致還有第二個(gè)更致命的誘惑 。有時(shí)候，讓我們逃避思考的不是思考過(guò)程的艱辛，而是思考得出的嚴(yán)重后果。也就是說(shuō)，是經(jīng)過(guò)深入思考所得出的清晰而不受歡迎的結(jié)論讓我們懶得去思考這個(gè)問(wèn)題。對(duì)于一些令人煩惱的事情，我們寧愿視而不見(jiàn)。由于機(jī)械地保持一致是一種事先編好程序的下意識(shí)的反應(yīng)方式，所以它能為我們提供一個(gè)躲避煩惱的堡壘。當(dāng)我們躲在這座堡壘厚厚的墻壁后面時(shí)，理性的襲擊就對(duì)我們無(wú)可奈何了。
有一天晚上，在一個(gè)介紹超然冥想的講座上，我就親眼看到了人們是如何躲進(jìn)保持一致的堡壘中，逃避思考帶來(lái)的令人煩惱的結(jié)果的。這個(gè)講座是由兩個(gè)很認(rèn)真的年輕人主持的，目的是為超然冥想?yún)f(xié)會(huì)招募新會(huì)員。這兩個(gè)人說(shuō)他們能讓人們學(xué)會(huì)一種神奇的冥想術(shù)，從而使人們得到所有他們想要的東西，小到內(nèi)心的平靜，大到在高級(jí)階段（也更昂貴）才能獲得的諸如飛翔或者穿墻而過(guò)之類的特異功能。
我決定去參加這個(gè)講座，為的是觀察在這類招募講座中所使用的那些讓人順從的手段。我還帶了一個(gè)朋友一同前往。我的朋友是一名大學(xué)教授，他的研究領(lǐng)域是統(tǒng)計(jì)和符號(hào)邏輯，同時(shí)他對(duì)超然冥想這類東西也很感興趣。當(dāng)主持人開始解釋超然冥想的理論依據(jù)時(shí)，我注意到我的邏輯學(xué)家朋友越來(lái)越坐立不安了。他看上去很痛苦，身體在座椅里不停地扭動(dòng)。最后，他終于忍無(wú)可忍了。當(dāng)講座結(jié)束后主持人請(qǐng)大家提問(wèn)時(shí)，他舉起了手。他用很溫 和但很堅(jiān)定的語(yǔ)氣推翻了我們剛才聽(tīng)到的整場(chǎng)講座。在不到兩分鐘的時(shí)間里，他非常準(zhǔn)確地指出了講座中自相矛盾、不合邏輯以及缺乏論據(jù)的地方，并說(shuō)出了原因。他的發(fā)言對(duì)主持人的打擊可真不小，兩位主持人不知所措，在沉默了一會(huì)之后，每個(gè)人都視圖去反駁他。但他們的辯解卻顯得軟弱無(wú)力，講到一半就不得不停下來(lái)與同伴商量。最后，他們只好承認(rèn)我朋友的看法很不錯(cuò)，值得進(jìn)一步研究。
但更讓我感興趣的是這番話對(duì)其他聽(tīng)眾的影響。問(wèn)答階段一結(jié)束，兩個(gè)主持人就被一大堆聽(tīng)眾圍了個(gè)水泄不通，每個(gè)人都爭(zhēng)著交 納75美元的報(bào)名費(fèi)。兩個(gè)人收錢的時(shí)候，不時(shí)地碰碰對(duì)方，聳聳肩膀，或相視而笑。顯然，他們對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)也感到迷惑不解。剛才發(fā)生的尷尬一幕明明使他們的講座一敗涂地，但不知何故，現(xiàn)在這個(gè)講座卻獲得了巨大的成功，聽(tīng)眾反應(yīng)之熱烈出乎他們的意料。雖然我自己也感到一絲困惑，但我斷定聽(tīng)眾之所以會(huì)有這樣的反應(yīng)，是因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)懂我同事的論證。然而，當(dāng)我們得知了真相之后，我們才發(fā)現(xiàn)事實(shí)恰恰與我猜測(cè)的相反。
散會(huì)之后，在報(bào)告廳外，有3個(gè)聽(tīng)眾走過(guò)來(lái)和我們搭訕。他們都在講座一結(jié)束就交 了報(bào)名費(fèi)。他們想知道我們?yōu)槭裁磿?huì)來(lái)聽(tīng)這個(gè)講座。我們說(shuō)明了原因，并問(wèn)了他們同樣的問(wèn)題。原來(lái)他們當(dāng)中的一個(gè)人是演員，他很有追求，渴望在演藝事業(yè)上取得成功，因此來(lái)看看超然冥想是不時(shí)能夠讓他做到擁有爐火純青的演技所需要的自我控制。招募者向他保證說(shuō)超然冥想可以幫他做到這一點(diǎn)。第二個(gè)人說(shuō)她自己患有嚴(yán)重的失眠癥。她希望超然冥想能幫她放松，以便晚上更容易入睡。第三個(gè)人是一名非官方發(fā)言人，他的問(wèn)題也與睡眠有關(guān)。他設(shè)法通過(guò)大學(xué)里的考試，因?yàn)樗麤](méi)有足夠的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí) 。他來(lái)聽(tīng)這個(gè)講座，是想看看超然冥想能不能讓他每天睡得少一點(diǎn)，這樣他就可以把更多的時(shí)間用在學(xué)習(xí) 上。有趣的是，盡管他與那個(gè)失眠者的問(wèn)題恰恰相反，但招募者還是向他們兩個(gè)人保證超然冥想可以解決他們的問(wèn)題。我還以為這三個(gè)人之所以加入超然冥想?yún)f(xié)會(huì)是因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)懂我的邏輯學(xué)家朋友的論證，于是開始就我朋友提出的論點(diǎn)向他們發(fā)問(wèn)。令我驚訝的是，他們完全聽(tīng)懂了他的意見(jiàn)。事實(shí)上，他們聽(tīng)得太明白了。就是因?yàn)樗恼撟C太有說(shuō)服力了，才讓他們做出了當(dāng)場(chǎng)加入了這個(gè)協(xié)會(huì)的決定。那個(gè)發(fā)言人說(shuō)得好，“我本來(lái)沒(méi)打算今天晚上交 錢的，因?yàn)槲椰F(xiàn)在手頭很緊，我想等到下次講座時(shí)再交 。但你朋友一開口，我就知道我最好還是現(xiàn)在把錢交 了，因?yàn)槿绻椰F(xiàn)在不交 的話，回家以后我就會(huì)慢慢琢磨他說(shuō)過(guò)的那些話。那樣一來(lái)，恐怕我永遠(yuǎn)也不會(huì)加入這個(gè)協(xié)會(huì)了?！?/p>
專家解讀：
人們擔(dān)心一樣?xùn)|西可能會(huì)失去通常發(fā)生在人們認(rèn)可這樣?xùn)|西以后。所以，全面地講，應(yīng)該是一致性配合短缺壓力從而導(dǎo)致的行為。意大利西服的銷售人員永遠(yuǎn)牢記的是，只要客戶對(duì)某款西服有興趣，那么最好慫恿他試穿一下，一旦客戶穿到身上，那么最好讓他停留30分鐘。安排店里一個(gè)畫素描的人給試穿的人繪制素描。當(dāng)客戶脫下衣服的時(shí)候，他已經(jīng)建立了對(duì)西服的好感和適應(yīng)，因此一致性初步建立。此時(shí)，如果銷售人員配置適當(dāng)?shù)亩倘痹淼膽?yīng)用，成交 率幾乎可以達(dá)到20%。要知道，通常西服店的成交 率僅僅有2%。
這一下我才恍然大悟。這些人是真的面臨著某種問(wèn)題，他們拼命地想找到解決這些問(wèn)題的方法。他們尋尋覓覓，最后發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的方法就存在于超然冥想之中。他們迫切地希望演講者的宣傳是真實(shí)的、可信的，因?yàn)檫@樣他們的問(wèn)題才能得以解決。
可這時(shí)他們的耳邊卻響起了我同事理性的聲音，指出他們新找到的答案根本站不住腳。他們一下子就慌了。在自己變得理性起來(lái)而再次失去希望之前，一定要做些什么！快，快，馬上筑起一堵高墻來(lái)低檔理性的進(jìn)攻，哪怕豎起的是一堵愚不可及的墻也不要緊。“快，找一個(gè)可以逃避思考的地方躲起來(lái)。來(lái)！把這些錢拿走吧。啊，這下可安全了，再也不用考慮這些問(wèn)題了。決定已經(jīng)做完了，從現(xiàn)在開始，需要的時(shí)候只要播放保持一致的磁帶就可以了?！悔は雴幔课耶?dāng)然覺(jué)得它會(huì)對(duì)我有幫助了，我當(dāng)然會(huì)繼續(xù)練下去了，我當(dāng)然相信它了。我把錢都交 了，不是嗎？’啊，不用費(fèi)腦子就能保持一致是多么舒服的一件事??！我可要在這兒休息一會(huì)兒了。這可比操心受累地去找好多了。”
如果機(jī)械地保持一致的確如我們所看到的那樣能夠低檔理性的思考，那它被那些最愿意看到我們不假思考地答應(yīng)其請(qǐng)求的人所利用也就不足為奇了。對(duì)那些利用它來(lái)謀利的人來(lái)說(shuō)，我們想都不想就答應(yīng)他們的要求才能讓他們有利可圖；我們機(jī)械地保持一致的傾向，對(duì)他們來(lái)說(shuō)就像一個(gè)取之不盡、用之不竭的金礦。他們?nèi)绱饲擅畹貑?dòng)了我們體內(nèi)一致的磁帶，以至于當(dāng)他們大發(fā)其財(cái)時(shí)，我們卻渾然不覺(jué)。當(dāng)與我們交往時(shí)，他們施展出柔術(shù)大師般高超的手段，致使我們必須保持一致的需要變成了他們的利潤(rùn)。
一些大的玩具商們?cè)诿媾R玩具銷售的季節(jié)性波動(dòng)時(shí)，采用的就是這種方法。玩具生意最火的時(shí)候當(dāng)然是在圣誕節(jié)期間了。每年的這個(gè)時(shí)候，玩具商們都會(huì)賺得盆滿缽滿。但在接下來(lái)的幾個(gè)月里，玩具的銷售額往往會(huì)一落千丈。因?yàn)榇笕藗儎倓偦ǖ袅速I玩具的全部預(yù)算，所以會(huì)堅(jiān)決地拒絕孩子們?cè)儋I玩具的請(qǐng)求。即使是那些剛過(guò)完圣誕節(jié)就過(guò)生日的孩子們得到的玩具也很少，因?yàn)樵谑フQ節(jié)期間家長(zhǎng)們已經(jīng)把買玩具的錢花光了。
這樣玩具商們就遇到了一個(gè)進(jìn)退兩難的問(wèn)題：怎樣既保持銷售旺季的高銷售量，而同時(shí)又能在接下來(lái)的幾個(gè)月里保持對(duì)玩具的正常需求？說(shuō)服我們本來(lái)就貪得無(wú)厭的下一代不斷要求得到新玩具并不難。不論在一年當(dāng)中的任何時(shí)候，只要在星期六早上的動(dòng)畫節(jié)目當(dāng)中插播一系列超炫的廣告，就可以令小孩子連哭帶鬧、連哄帶騙地向父母?jìng)兲岢鲑I這件玩具的要求。不，問(wèn)題的根本不在于刺激孩子們讓他們?cè)谑フQ節(jié)后索要更多的玩具。
問(wèn)題在于如何讓剛剛在節(jié)日里花了很多錢的父母?jìng)冃母是樵傅貫樗麄円呀?jīng)擁有太多玩具的小孩再買一件玩具。玩具公司怎樣做才能完成這一幾乎不可能實(shí)現(xiàn)的任務(wù)呢？有得公司選擇了做更多的廣告，另外一些公司則采取了降價(jià)的方法。但這兩種標(biāo)準(zhǔn)的促銷手段卻都收效甚微。這兩種方法不僅成本太高，而且也沒(méi)能使銷售額達(dá)到預(yù)想的水平。家長(zhǎng)們就是不想給孩子們買玩具，廣告或是減價(jià)都不能讓這些鐵了心的父母?jìng)兏淖冎饕狻?/p>
然而，一些大的玩具商們卻找到了一個(gè)好辦法。這個(gè)辦法非常巧妙，只要花正常的廣告費(fèi)，并懂得人們想要保持一致的心理就可以了。我第一次覺(jué)察到玩具公司的這個(gè)策略是在我落入它們的圈套之后，接著，我又再一次傻乎乎地落入它們的圈套。
那時(shí)1月份難的一天，我正在逛城里最大的一家玩具店。在上個(gè)月給兒子買了太多的玩具之后，我曾經(jīng)發(fā)誓很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)我都不會(huì)再到這種地方來(lái)?？涩F(xiàn)在，我不但再次來(lái)到這個(gè)可惡的地方，而且還得給我的兒子再買一件昂貴的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車。在賽車陳列柜前，我碰到了以前的一個(gè)鄰居，他也是來(lái)給他的兒子買這輛電動(dòng)賽車的。奇怪的是，我們幾乎從來(lái)沒(méi)碰到過(guò)對(duì)方，上一次見(jiàn)面已經(jīng)是一年以前的事了。實(shí)際上，那一次我們倆也是在這家玩具店里碰上的。那時(shí)剛過(guò)完圣誕節(jié)，我們都在給自己的兒子買一件價(jià)格很貴的禮物，一個(gè)會(huì)走路、會(huì)說(shuō)話、會(huì)排泄的機(jī)器人。我們倆對(duì)我們一年一次、在同一時(shí)間、同一個(gè)地點(diǎn)、做同一件事時(shí)相遇的模式感到好笑。回去之后，我對(duì)一個(gè)朋友提起了這次巧遇。巧的是，我的這個(gè)朋友剛好以前在玩具行業(yè)里做事。
專家解讀：
給中國(guó)的同類行業(yè)什么啟發(fā)，真正高級(jí)的營(yíng)銷策略并不是針對(duì)眼前展開的，而是一個(gè)布局的過(guò)程，通過(guò)布局可以針對(duì)兩個(gè)月以后的市場(chǎng)環(huán)境，從而形成營(yíng)銷戰(zhàn)略的連貫性。所以，營(yíng)銷是一個(gè)智慧應(yīng)用的過(guò)程，而不是中國(guó)企業(yè)目前的大筆一揮廣告費(fèi)用支出龐大的過(guò)程。營(yíng)銷，就是要利用各種慣性的心理原理來(lái)贏得消費(fèi)者不知不覺(jué)中的認(rèn)同和采購(gòu)，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營(yíng)銷謀略。
“這并不是巧合。”他肯定地說(shuō)。
“不是巧合？，你這么說(shuō)是什么意思？”
“好，”他說(shuō)，“先讓我問(wèn)你幾個(gè)關(guān)于你今年買的這輛賽車的問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題是，你是不是答應(yīng)你兒子要在圣誕節(jié)給他買一輛的？”
“是呀，我兒子在星期六早上的動(dòng)畫節(jié)目中看到很多關(guān)于這輛賽車的廣告，他說(shuō)這就是他要的圣誕節(jié)禮物。我自己也看過(guò)幾次廣告，覺(jué)得挺好玩的，所以就答應(yīng)給他買一輛?！?/p>
“好，我得了一分，”他嚷嚷道?！暗诙€(gè)問(wèn)題是，當(dāng)你去買這件玩具時(shí)，是不是發(fā)現(xiàn)每家商店都斷貨了？”
“對(duì)呀。這些商店都說(shuō)它們訂了貨，但不知道什么時(shí)候貨才能到。所以我只好先給我兒子買些被的玩具作為補(bǔ)償。你是怎么知道的？”
“又得了一分，”他說(shuō)?！白屛以賳?wèn)你一個(gè)問(wèn)題。一年前你買機(jī)器人玩具時(shí)，是不是也發(fā)生過(guò)同樣的情況？”
“等一等……你說(shuō)得對(duì)，情況正是這樣。簡(jiǎn)直讓人難以置信，你是怎么知道的？”
“我可沒(méi)什么特異功能，只不過(guò)恰好知道幾家玩具公司提高一二月份銷售量的一些小伎倆罷了。它們?cè)谑フQ節(jié)之前就開始為一些特別的玩具做一些很吸引人的廣告。小孩子嘛，自然都是看見(jiàn)什么就想要什么，所以自然會(huì)懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物。好，現(xiàn)在這些公司就要開始執(zhí)行它們的天才計(jì)劃了：它們故意不充分供應(yīng)這些玩具。大部分家長(zhǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)這些玩具已經(jīng)賣光了，所以只好買一種價(jià)格差不多的玩具來(lái)代替。而這些代替的玩具，玩具商們當(dāng)然是供應(yīng)得足足的。圣誕節(jié)之后，這些公司又開始為那些特別的玩具做起廣告來(lái)。這一下，那些小家伙們更想得到這些玩具了，他們會(huì)跑到父母那里，哭著說(shuō)‘你答應(yīng)過(guò)我的，你答應(yīng)過(guò)的?！议L(zhǎng)們?yōu)槁男兴麄兊闹Z言，只好跑到玩具店里去買了?！?/p>
“就是在這些玩具店里，”我說(shuō)，開始有點(diǎn)激動(dòng)起來(lái)，“他們與另外一些孩子的父母?jìng)儾黄诙?，因?yàn)槟切┤艘猜淙肓送瑯拥娜μ?，是不是？?/p>
“對(duì)，哎，你上哪兒去？”
“我去把這輛賽車退掉！”我氣哼哼地叫道。
“等等。先想想你為什么要買這件玩具？”
“因?yàn)槲也幌胱屛覂鹤邮?，因?yàn)槲蚁敫嬖V他做人要信守諾言?！?/p>
“哦，那你這樣做會(huì)有什么好處呢？你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒(méi)有遵守諾言。你希望這樣嗎？”
“不想，”我嘆了一口氣說(shuō)，“我想我不希望這樣。要不是你告訴我在過(guò)去的兩年里，它們從我身上賺到了雙倍的利潤(rùn)，我至今還會(huì)蒙在鼓里。雖然現(xiàn)在我知道是怎么回事兒了，但我仍無(wú)計(jì)可施。因?yàn)槲掖饝?yīng)了我兒子。所以，你現(xiàn)在想說(shuō)的是，‘我又得了一分?！?/p>
他點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“對(duì)。而且你已經(jīng)出局了?！?/p>
專家解讀：
找到規(guī)律，然后應(yīng)用規(guī)律在現(xiàn)實(shí)生活中，來(lái)解決遇到了新的問(wèn)題，從而達(dá)到目的，這才是讀書的目的?！队绊懥Α愤@樣的好書之所以被我連續(xù)5年向客戶以及從事?tīng)I(yíng)銷、銷售的人員推薦的道理就是其內(nèi)在的規(guī)律，以及這些規(guī)律對(duì)科學(xué)營(yíng)銷策劃，科學(xué)營(yíng)銷步驟的有效作用。
一旦我們認(rèn)識(shí)到一致性原理對(duì)人類行為的巨大影響力，就會(huì)自然而然地想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問(wèn)題：“如果去使用這種力量？也就說(shuō)，讓威力無(wú)比的一致性磁帶“嘩”地轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)“咔噠”聲究竟是怎樣產(chǎn)生的？社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為他們已經(jīng)找到了答案，那就是承諾。如果我能讓你做出承諾（也就是選擇某種立場(chǎng)），我就為你下一步機(jī)械地、無(wú)意識(shí)地保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺(tái)。一旦選擇了某種立場(chǎng)，固執(zhí)地堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然趨勢(shì)。
我們已經(jīng)看到，社會(huì)心理學(xué)家并不是唯一知道“承諾和一致”之間的關(guān)系的人。幾乎每個(gè)讓人順從的行家們都會(huì)對(duì)我們采用承諾策略。每一種承諾策略都會(huì)先誘使我們采取某種行為或發(fā)表某種聲明，然后再利用我們要與過(guò)去的言行保持一致的壓力迫使我們就范。讓我們做出承諾的方法有很多中，其中一些直截了當(dāng)，而另一些則巧妙至極。
例如，假設(shè)你想在你負(fù)責(zé)的社區(qū)增加一些人手，讓他們上門為你最喜歡的慈善機(jī)構(gòu)募捐。如果你學(xué)會(huì)了社會(huì)心理學(xué)家史蒂文所采用的方法，那將對(duì)有很大幫助。他在印第安納州布魯名頓市隨機(jī)挑選出一些居民，然后打電話給他們，問(wèn)如果有人要他們花3小時(shí)為美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)募捐他們會(huì)怎么回答。大部分的人當(dāng)然不想在調(diào)查者面前顯得缺乏愛(ài)心，因此都說(shuō)非常樂(lè)意做志愿者。幾天之后，當(dāng)美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)真的打電話來(lái)招募義工時(shí)，這個(gè)精心設(shè)計(jì)的承諾方法的效果就顯現(xiàn)出來(lái)了：自愿去募捐的人數(shù)增加了7倍。安東尼領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)研究小組采用了相同的方法，但這次是要求俄亥俄州哥倫布市的居民預(yù)測(cè)他們是否會(huì)在選舉日那天投票。結(jié)果，那些接受過(guò)電話調(diào)查的人前來(lái)投票選舉美國(guó)總統(tǒng)的比率顯著提高。
一些電話募捐者最近發(fā)展出的一種索取承諾的技巧就更為巧妙了。你有沒(méi)有注意到，進(jìn)來(lái)那些打電話要你捐款的人似乎都會(huì)在開口募捐之前先詢問(wèn)一下你的健康狀況或是目前的狀態(tài)。他們說(shuō)：“您好，先生太太，您今天晚上感覺(jué)好嗎？”或是“您今天過(guò)的怎么樣？”他們使用這樣的開場(chǎng)白，目的不僅僅是要顯示出他們的友好和關(guān)心，他們還想得到你的回應(yīng)。因?yàn)檎Ｇ闆r下，對(duì)這種禮貌的、表面上的問(wèn)候，你也會(huì)用禮貌的、表面上的話來(lái)回應(yīng)——“還好”、“好極了”或是“太好了，謝謝你”。一旦你公開聲明一切都好，對(duì)這個(gè)募捐者來(lái)說(shuō)，敦促你去幫助那些不是那么幸福的人就變得容易多了：“我很高興聽(tīng)到這一點(diǎn)。因?yàn)槲掖螂娫挼哪康氖窍雴?wèn)您是不是愿意捐一些錢來(lái)幫助那些不幸的受害者……”
專家解讀：
如此看來(lái)即使是完全崇高的事業(yè)，如果采用符合規(guī)律的方法同樣也是會(huì)取得出乎意料的結(jié)果的。高尚的事業(yè)本身并不一定可以贏得足夠的效果，有效的方法才是至關(guān)重要的。中國(guó)的公益事業(yè)急需這種有效的方法來(lái)籌集大量的資金。
隱藏在這一技巧背后的理論是：那些剛剛表明了自己一切都好的人（即使這樣做僅僅是出于社交 的需要），如果接下來(lái)顯得很吝嗇，那會(huì)讓自己感覺(jué)十分難堪。如果你覺(jué)得這種解釋有點(diǎn)牽強(qiáng)，那讓我們來(lái)看一下市場(chǎng)調(diào)查專家丹尼爾為驗(yàn)證這個(gè)理論所做的研究。在他的實(shí)驗(yàn)中，德克薩斯州達(dá)拉斯市的一些居民收到了饑餓救助委員會(huì)打來(lái)的電話，問(wèn)他們是不是愿意讓這個(gè)委員會(huì)的人到他們家里去賣一種小甜餅，賣小甜餅的收入將用來(lái)給那些貧困的人提供食物。當(dāng)單獨(dú)提出這個(gè)請(qǐng)求時(shí)（這種方法被稱為“標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)求法”），有18%的人答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求。然而，如果打電話的人先問(wèn)，“您今天晚上感覺(jué)好嗎？”并等到對(duì)方回答之后再使用標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)求法募捐，一些值得我們注意的事情就發(fā)生了。第一，在120個(gè)接電話的人當(dāng)中，大多數(shù)人（108人）都做出了合乎習(xí)慣的回答（“很好”，“不錯(cuò)”，“非常好”等等）。第二，在被問(wèn)到“您今天晚上感覺(jué)好嗎”這個(gè)問(wèn)題的人中，有32%的人同意讓饑餓救助委員會(huì)的人到他家里賣小甜餅，這個(gè)比率幾乎是標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)求法的兩倍。第三，正像一致性原理所預(yù)料的那樣，幾乎每一個(gè)同意他們上門賣小甜餅的人后來(lái)的確在家里買了小甜餅（89%）。
專家解讀：
我有一個(gè)非常細(xì)心的學(xué)生，她給我寫了一個(gè)郵件，征得她本人的同意，摘錄如下段落：“再匯報(bào)一點(diǎn)小感受，您是營(yíng)銷專家但您自己也是消費(fèi)者，不知道您在消費(fèi)時(shí)是否有和我一樣的感受：我每周都要買面包作為早餐，買久了就發(fā)現(xiàn)了一些讓人不爽的規(guī)律。在超市，他們把不新鮮的面包放在貨架前排擋住新鮮的，以期把舊貨先賣掉。我每次為了找當(dāng)天的面包都要從日期久了的面包們后面把新鮮的拎出來(lái)，那種感覺(jué)很復(fù)雜：很高興，我找到想要的；有傷心，商家這種有意識(shí)的擺明說(shuō)明他們對(duì)消費(fèi)者還不夠真誠(chéng)。在華聯(lián)，同樣有這種情況。我想，這說(shuō)明我們中國(guó)的商家至少在兩個(gè)方面做的不夠。"但是，大多數(shù)的消費(fèi)者或者對(duì)這個(gè)事情沒(méi)有感知，或者有感知而沒(méi)有表達(dá)出來(lái)。如果沒(méi)有感知，其實(shí)就是一種習(xí)慣使然。但是，對(duì)于口頭上高喊以客戶利益為第一需要的商家，這個(gè)行動(dòng)一旦被消費(fèi)者廣泛知曉，那么他們?cè)趺纯赡苡虚L(zhǎng)久的發(fā)展呢？
霍華德做了另外一個(gè)實(shí)驗(yàn)，為的是證明這種技巧只所有能夠發(fā)揮作用，并不是因?yàn)槭褂眠@種技巧的募捐者比沒(méi)有使用這種技巧的募捐者看起來(lái)更關(guān)心別人、更有禮貌。這一次，打電話的人是以“您今天晚上感覺(jué)好嗎？”或“希望您今晚過(guò)的愉快?！弊鳛殚_場(chǎng)白，然后才使用標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)求法募捐的。盡管募捐者在采用上述任何一種開場(chǎng)白時(shí)語(yǔ)氣都非常熱情、非常友好，但是使用“您今天晚上感覺(jué)好嗎？”這個(gè)說(shuō)法的效果要明顯優(yōu)于另一種說(shuō)法（人們同意的比率是33%對(duì)15%），因?yàn)檫@種說(shuō)法可以從被調(diào)查者那里得到能被募捐者利用的公開承諾。值得注意的是，盡管當(dāng)時(shí)提出的問(wèn)題完全是一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，而他們的回答也沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的意義，但是這種承諾卻使得被調(diào)查者答應(yīng)募捐者的請(qǐng)求的比率提高了一倍。還有一個(gè)例子也說(shuō)明這種社交 柔術(shù)所起的作用。
為什么承諾會(huì)有這樣顯著的效果呢？這個(gè)問(wèn)題的答案可不止一個(gè)，因?yàn)橐粋€(gè)承諾對(duì)我們未來(lái)行為的約束力會(huì)受到很多因素的影響。有一個(gè)例子極好地說(shuō)明了這一點(diǎn)。這是一個(gè)大規(guī)模的、經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的、為了讓他們順從的計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃最引人注目的一點(diǎn)就是，它在幾十年前就已經(jīng)系統(tǒng)地使用了這些因素。而在那個(gè)時(shí)候，心理學(xué)家們根本還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這些因素呢。
那是在AB兩國(guó)交 戰(zhàn)期間。當(dāng)時(shí)很多被俘的A國(guó)士兵發(fā)現(xiàn)，自己被關(guān)進(jìn)了由C國(guó)人管理的戰(zhàn)俘營(yíng)。他們很快就發(fā)現(xiàn)，C國(guó)人對(duì)待戰(zhàn)俘的方式與其盟友B國(guó)完全不同。B國(guó)人更樂(lè)于通過(guò)野蠻的行為和殘酷的處罰來(lái)讓戰(zhàn)俘們順從；而C國(guó)人卻有意避免野蠻行徑的出現(xiàn)，他們采用的是所謂的“寬大政策”，其實(shí)質(zhì)就是對(duì)戰(zhàn)俘展開一種精心設(shè)計(jì)的心理戰(zhàn)。戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，為了搞清楚戰(zhàn)俘營(yíng)中到底發(fā)生了什么，A國(guó)的心理學(xué)家們對(duì)這些回國(guó)的戰(zhàn)俘進(jìn)行了仔細(xì)的盤問(wèn)。之所以會(huì)進(jìn)行這種密集的心理調(diào)查，部分原因是因?yàn)镃國(guó)的一些戰(zhàn)俘政策所取得的成功令A(yù)國(guó)人非常不安。例如，C國(guó)人成功地做到了讓戰(zhàn)俘們相互揭發(fā)，這與二戰(zhàn)期間A國(guó)戰(zhàn)俘營(yíng)的情況形成了鮮明的對(duì)比。由于這個(gè)原因，再加上一些其他的因素，戰(zhàn)俘們逃跑的計(jì)劃經(jīng)常敗露，越獄行動(dòng)幾乎從來(lái)沒(méi)有成功過(guò)。“當(dāng)戰(zhàn)俘們打算逃跑的時(shí)候，”負(fù)責(zé)調(diào)查AB兩國(guó)交 戰(zhàn)中C國(guó)人的戰(zhàn)俘改造計(jì)劃的A國(guó)首席調(diào)查官埃德加博士寫道，“通過(guò)將給高密者一袋米的辦法，C國(guó)人能輕而易舉地將逃跑的人抓回來(lái)?！笔聦?shí)上，據(jù)說(shuō)幾乎所有在C國(guó)戰(zhàn)俘營(yíng)中呆過(guò)的A國(guó)戰(zhàn)俘都與C國(guó)人有過(guò)這樣或那樣的合作。
對(duì)C國(guó)戰(zhàn)俘改造計(jì)劃的一項(xiàng)調(diào)查表明，戰(zhàn)俘營(yíng)的管理人員主要依靠“承諾和一致”帶給戰(zhàn)俘們的壓力來(lái)獲得他們順從。當(dāng)然，C國(guó)人面臨的首要問(wèn)題就是如何讓這些A國(guó)人與他們合作。這些人都是受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的軍人，除了姓名、軍銜和編號(hào)之外，他們是不會(huì)提供其他任何信息的。如果不對(duì)他們進(jìn)行嚴(yán)刑拷打，這些管理人員怎樣才能讓他們提供軍事情報(bào)、告發(fā)自己的同伴或者公開詆毀自己的國(guó)家呢？C國(guó)人的答案很簡(jiǎn)單：從小事做起，循序漸進(jìn)，慢慢積累。
專家解讀：
在營(yíng)銷中也是一樣，從小事做起。我們辦公室所在的辦公大樓的物業(yè)服務(wù)如同中國(guó)的許多物業(yè)一樣，其態(tài)度并不令租戶滿意。但是，即使是再惡劣的物業(yè)服務(wù)人員在遇到我們公司提出的要求時(shí)，總是盡他們最大的努力給予滿足。因?yàn)?，他們的物業(yè)主管喜歡集郵，而給我們公司寫信的人很多，于是，我們平時(shí)主動(dòng)給積累郵票，因此，他們上上下下都知道主管可以從我們公司得到郵票，所以格外照顧我們。這是一件小事，然而卻可以讓我們與眾不同得到讓我們滿意的服務(wù)。從小事做起，循序漸進(jìn)，慢慢積累。
比如說(shuō)，他們經(jīng)常要戰(zhàn)俘們發(fā)表一些很溫 和的反對(duì)A國(guó)或者返回戰(zhàn)爭(zhēng)的言論（比如“A國(guó)并不完美”，“和平是美好的”等等）。然而，一旦戰(zhàn)俘們答應(yīng)了這些小小的要求，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己要被迫面對(duì)更多的與此有關(guān)的要求。如果一個(gè)戰(zhàn)俘同意了C國(guó)審訊官認(rèn)為“A國(guó)并不完美”的觀點(diǎn)，那么這個(gè)審訊官就會(huì)要他舉出一些不完美的例子。一旦他舉出了例子，審訊官又會(huì)要求他將這些“A國(guó)存在的問(wèn)題”列在一張紙上，并在上面簽上自己的名字。稍后，在與其他戰(zhàn)俘進(jìn)行小組討論時(shí)，審訊官可能會(huì)要求他宣讀自己所寫的這個(gè)清單，并問(wèn)他，“你真的相信你所寫的一切，是不是？”再后來(lái)，他們又會(huì)要求他以這個(gè)清單為基礎(chǔ)寫一篇文章來(lái)更詳細(xì)地討論這些問(wèn)題。
隨后，C國(guó)人可能會(huì)自愛(ài)一個(gè)反對(duì)A國(guó)的廣播中提到這個(gè)戰(zhàn)俘的名字并宣讀他所寫的文章。不但整個(gè)戰(zhàn)俘營(yíng)的人能聽(tīng)到廣播，就連B國(guó)的其他戰(zhàn)俘營(yíng)和A國(guó)軍隊(duì)也能聽(tīng)到。突然之間，戰(zhàn)俘發(fā)現(xiàn)自己成了一名給敵人幫忙的“合作者”。由于意識(shí)到自己寫的那篇文章并不是出于脅迫，于是他會(huì)開始改變自己的形象，以便使自己的形象與他的所作所為以及新貼上的“合作者”的標(biāo)簽相一致，這樣一來(lái)又導(dǎo)致了更多更廣泛的合作。因此，薛恩博士說(shuō)，“只有極少數(shù)人能夠完全避免合作，絕大部分的人都曾做過(guò)一些看起來(lái)無(wú)關(guān)緊要的事情，但這些事情卻被C國(guó)人轉(zhuǎn)化為對(duì)自己有利的因素……這種方法在讓戰(zhàn)俘們坦白交 待、做自我批評(píng)以及提供情報(bào)時(shí)特別有效?！?/p>
許多商業(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)用到這種方法。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)策略就是放長(zhǎng)線、釣大魚。第一筆生意再小也要做，因?yàn)槲覀兊哪康牟皇菫橘嶅X，而是為了獲得對(duì)方的承諾。一旦獲得了對(duì)方的承諾，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然會(huì)從這個(gè)承諾中源源而來(lái)。貿(mào)易雜志《美國(guó)銷售員》上的一篇文章對(duì)此做了簡(jiǎn)要的描述：一般的做法是通過(guò)獲得小筆的訂單為以后的全面銷售鋪路……不妨這樣來(lái)看——當(dāng)一個(gè)人和你簽訂購(gòu)買合同時(shí)，即使利潤(rùn)少到幾乎不足以彌補(bǔ)你在他身上所花費(fèi)的時(shí)間和精力，他也不再是一個(gè)潛在顧客了，而已經(jīng)成為你的客戶。
專家解讀：
在美國(guó)，與銷售有關(guān)的各種實(shí)戰(zhàn)策略都是這樣指導(dǎo)銷售人員的，先給客戶一些好處，獲得微小的承諾，比如同意接見(jiàn)、同意推薦其他的客戶，然而才向更加持久的關(guān)系發(fā)展。中國(guó)的人際化社會(huì)更需要通過(guò)有效的、有操作性的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售人員的目的。
這種開始時(shí)提出很小的請(qǐng)求，為的是讓對(duì)方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請(qǐng)求的策略叫做“先誘敵上鉤法”。社會(huì)科學(xué)家們第一次認(rèn)識(shí)到這種策略的威力是在20世紀(jì)60年代中期。當(dāng)時(shí)心理學(xué)家喬納森和斯科特公布了一組驚人的數(shù)據(jù)，他們將一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)的研究結(jié)果公之于眾。在這個(gè)研究中，研究人員假扮成義工，在加州的一個(gè)居民區(qū)內(nèi)挨家挨戶地向居民們提出一個(gè)荒唐的請(qǐng)求：希望這些居民允許他們將一塊公共廣告牌豎在他們門前的草地上。為了讓這些居民了解廣告牌豎起來(lái)之后會(huì)是什么樣子，他們給居民們看了一張照片。在這張照片上，一棟漂亮的房子幾乎被一塊很大的廣告牌遮得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，廣告牌歪歪扭扭地寫著幾個(gè)字：小心駕駛。同一地區(qū)的其他居民大多理所當(dāng)然地拒絕了這個(gè)要求（83%），但有一組人卻對(duì)此特別地贊同，他們當(dāng)中有76%的人同意將他們門前的草坪貢獻(xiàn)出來(lái)。
這些人之所以會(huì)如此地順從，主要是與兩周前發(fā)生的一件事有關(guān)。兩周之前，另外一個(gè)義工登門拜訪，請(qǐng)他們接受并設(shè)法展示一塊3英寸見(jiàn)方的小牌子，上面寫著“做安全司機(jī)”。這個(gè)請(qǐng)求實(shí)在不算什么，所以幾乎所有的人都答應(yīng)了。但這個(gè)請(qǐng)求所產(chǎn)生的效果卻是驚人的。就因?yàn)閹讉€(gè)星期之前他們不經(jīng)意地答應(yīng)了一個(gè)微不足道的安全駕駛的要求，致使幾個(gè)星期后他們輕易地答應(yīng)了豎起一塊超大的廣告牌的請(qǐng)求。
但是，弗雷德慢和弗雷澤的研究并沒(méi)有就此結(jié)束。他們又在另一群居民身上做了一個(gè)大同小異的實(shí)驗(yàn)。他們首先請(qǐng)這些居民在一份名為“讓加州保持它的美麗”的請(qǐng)?jiān)笗虾灻?。?dāng)然幾乎每一個(gè)人都簽了名，因?yàn)橐粋€(gè)州的美麗，就像高效率的政府或健全的產(chǎn)前保健一樣，幾乎都是沒(méi)有任何人會(huì)反對(duì)的問(wèn)題。兩個(gè)星期之后，弗雷德曼和弗雷澤又派了一個(gè)新的“義工”去這些居民家里要求把那塊巨大的、“安全駕駛”的牌子豎到他們門前的草坪上。從某些方面來(lái)看，這一組人的反應(yīng)是最令他們始料不及的，因?yàn)椴畈欢嘤幸话氲娜舜饝?yīng)了這個(gè)請(qǐng)求。盡管兩個(gè)星期之前他們做出的承諾并不是關(guān)于交 通安全，而是關(guān)于另外一個(gè)公益事業(yè)主題——美化環(huán)境的。
剛開始的時(shí)候，就連弗雷德曼和弗雷澤也被自己的發(fā)現(xiàn)搞懵了。為什么一個(gè)簽名支持美化環(huán)境的不起眼的行為會(huì)使人們答應(yīng)另外一個(gè)完全不同而且分量也重得多的請(qǐng)求呢？在考慮并排除了其他很多原因之后，弗雷德曼和弗雷澤終于給這個(gè)難題找到了一個(gè)答案：這些人在美化環(huán)境的請(qǐng)?jiān)笗虾灹嗣螅透淖兞藢?duì)自己的看法，他們覺(jué)得自己成了按市民公約辦事、充滿公德心的人。兩個(gè)星期之后，當(dāng)有人要求他們?yōu)楣媸聵I(yè)做另外一件事兒，也就是展示這塊“安全駕駛”的大牌子時(shí)，為了使自己的行為和剛剛形成的自我形象相吻合，他們立刻答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求。按照弗雷德曼和弗雷澤的說(shuō)法是：
這里，人們對(duì)參與的活動(dòng)或采取的行動(dòng)有了不同的感覺(jué)。一旦他同意了某個(gè)請(qǐng)求，他的態(tài)度就會(huì)發(fā)生改變，他會(huì)變成他心目中的那種人。他會(huì)答應(yīng)陌生人的請(qǐng)求，會(huì)對(duì)自己所信奉的事情采取行動(dòng)，會(huì)大力支持正當(dāng)?shù)氖虑椤?/p>
專家解讀：
在我們?yōu)槠髽I(yè)提供培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常有學(xué)員說(shuō)，這是我聽(tīng)過(guò)的最好的銷售培訓(xùn)課程了。我們的工作人員立刻會(huì)拿起一個(gè)本子，走到他前面誠(chéng)懇地詢問(wèn)，你愿意將你剛才說(shuō)過(guò)的話寫下來(lái)嗎？一般這樣的人當(dāng)時(shí)的情緒是激動(dòng)的，肯定是愿意寫的，而且寫成文字甚至比當(dāng)初說(shuō)的還要好。于是，我們積累了大量的客戶培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)中的話，這些話也起到了影響那些不了解我們培訓(xùn)的其他人。而且，說(shuō)過(guò)這樣的話的人，自己事后還會(huì)向別人推薦我們的銷售培訓(xùn)課程。這才是承諾達(dá)到的持久效果。
因此，弗雷德曼和弗雷澤的發(fā)現(xiàn)給我們的啟示就是：即使是對(duì)一些看起來(lái)微不足道的請(qǐng)求，我們也要保持警惕。答應(yīng)這種小小的請(qǐng)求，不僅會(huì)使我們更容易答應(yīng)相似的、更大的請(qǐng)求，而且也會(huì)使我們更愿意答應(yīng)那些更大的、與之前小的請(qǐng)求無(wú)關(guān)的請(qǐng)求。而正是藏在這種小小承諾背后的、具有普遍性的影響力，讓我覺(jué)得心驚膽戰(zhàn)。
正是出于對(duì)這中威力的恐懼，我現(xiàn)在再也不愿意在請(qǐng)?jiān)笗虾灻?，即使?duì)我支持的立場(chǎng)也不例外。因?yàn)檫@種舉動(dòng)不僅可能會(huì)影響到我將來(lái)的行為，而且還會(huì)改變我的自我形象，而這種形象可能并不是我希望的。一旦一個(gè)人的自我形象發(fā)生了改變，就會(huì)給那些想要利用這種新形象的人帶來(lái)可乘之機(jī)。
在弗雷德曼和弗雷澤調(diào)查的居民中，有誰(shuí)會(huì)想到那個(gè)要他們?cè)凇白尲又荼３炙拿利悺钡恼?qǐng)?jiān)笗虾灻摹傲x工”其真正目的是兩個(gè)星期之后要他們同意立一塊“安全駕駛”的牌子呢？而他們當(dāng)中又有誰(shuí)會(huì)意識(shí)到他們之所以同意立這塊牌子，主要是因?yàn)樗麄兒炇鹆四欠菡?qǐng)?jiān)笗?？我猜恐怕沒(méi)有一個(gè)人會(huì)想到這一點(diǎn)。如果牌子豎起來(lái)之后他們有些后悔的話，除了他們自己和他們那該死的、強(qiáng)烈的公民意識(shí)外，他們還能怪誰(shuí)呢？可能他們永遠(yuǎn)也不會(huì)想到那個(gè)拿著“讓加州保持它的美麗”的請(qǐng)?jiān)笗娜烁@一切有什么關(guān)系，當(dāng)然就更不會(huì)想到柔術(shù)方面的知識(shí)了。
也許你已經(jīng)注意到了，所有這些“先誘敵上鉤”的專家們都對(duì)同一件事情感興趣，那就是他可以利用一個(gè)小小的承諾來(lái)操作一個(gè)人的自我形象。用這種方法，你可以把普通公民變成“人民的公仆”，把潛在顧客變成“客戶”，把囚犯變成“合作者”。一旦你把一個(gè)人的自我形象變成了你想要的樣子，他一定會(huì)答應(yīng)你所有的要求，只要這些請(qǐng)求與他的新形象相一致。
然而，并不是所有的承諾都能夠影響人的自我形象。要想達(dá)到這樣的效果，承諾必須要具備一定的條件。為找出這些條件是什么，讓我們?cè)賮?lái)看看AB兩國(guó)交 戰(zhàn)中A國(guó)戰(zhàn)俘在C國(guó)戰(zhàn)俘營(yíng)里的經(jīng)歷吧。我們知道，C國(guó)人的主要目的并不是要從戰(zhàn)俘那里獲取情報(bào)，而是要給他們灌輸一種信仰，讓他們改變對(duì)自己、對(duì)自己國(guó)家的政治制度以及對(duì)自己國(guó)家在戰(zhàn)爭(zhēng)中扮演的角色的態(tài)度和看法。而結(jié)果表明，C國(guó)人的戰(zhàn)俘改造計(jì)劃取得了驚人的效果。
亨利博士是對(duì)戰(zhàn)后歸來(lái)的戰(zhàn)俘進(jìn)行心理評(píng)估的小組組長(zhǎng)。據(jù)他報(bào)告，這些人關(guān)于戰(zhàn)爭(zhēng)的信念發(fā)生了根本的改變，他們大多數(shù)人相信是自己國(guó)家發(fā)動(dòng)了這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，而且很多人覺(jué)得他們自己的軍隊(duì)才是發(fā)動(dòng)這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的侵略者，而且這些人的政治態(tài)度也發(fā)生了改變。
看來(lái)C國(guó)人真正的目的是去改變戰(zhàn)俘們的心靈和思想，哪怕是暫時(shí)的也好。如果我們從“變節(jié)、不忠、態(tài)度和信仰發(fā)生改變、軍紀(jì)渙散、士氣低落以及懷疑A國(guó)在戰(zhàn)爭(zhēng)中的角色”等方面來(lái)衡量C國(guó)人所取得的成績(jī)的話，就像西格博士所得出的結(jié)論一樣：“他們?nèi)〉玫某删途褪蔷薮蟮摹！币驗(yàn)槌兄Z策略在C國(guó)人改造戰(zhàn)俘的內(nèi)心和思想的過(guò)程中卓有成效。
一個(gè)人的行為比言語(yǔ)更能暴露他的真實(shí)想法，因此人民經(jīng)常通過(guò)觀察一個(gè)人的行為來(lái)對(duì)這個(gè)人做出判斷。我們也會(huì)用同樣的依據(jù)來(lái)判斷自己是什么樣的人，我們的行為會(huì)告訴我們關(guān)于自己的一切。也就說(shuō)，行為是人民用來(lái)判斷自己的信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的最主要的依據(jù)。C國(guó)人在充分理解自我認(rèn)識(shí)這一重要原理后，開始在戰(zhàn)俘營(yíng)中運(yùn)用這個(gè)原理，以便能使戰(zhàn)俘們按照他們的意愿采取一致性的行為。C國(guó)人知道，用不了多久，這些行為就會(huì)發(fā)生作用，它們會(huì)改變戰(zhàn)俘們對(duì)自己的看法并使它們的行為與自己的看法保持一致。
專家解讀：
社會(huì)科學(xué)中的行為科學(xué)的經(jīng)典鼻祖是中國(guó)古老的文明。中國(guó)社會(huì)人類文明有5000年的歷史，什么樣的行為、什么樣的規(guī)律都曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)過(guò)、應(yīng)用過(guò)、唯一欠缺的是系統(tǒng)地傳承。完整地繼承并總結(jié)提煉這些行為規(guī)律，從而讓后人可以直接應(yīng)用，而不需要從新學(xué)習(xí) 了。這就是傳承的作用。
寫作是C國(guó)人經(jīng)常采用的，用來(lái)堅(jiān)定戰(zhàn)俘信念的一種手段。對(duì)戰(zhàn)俘來(lái)說(shuō)，僅僅是靜靜地傾聽(tīng)或這是口頭上贊同C國(guó)人的方針政策是不夠的，他們還必須要時(shí)常將自己的想法寫出來(lái)。C國(guó)人特別想得到戰(zhàn)俘們的書面聲明，以至于如果戰(zhàn)俘不愿意將他們的想法寫下來(lái)，他們就會(huì)勸他抄一篇?jiǎng)e人寫的感想。心理學(xué)家埃德加對(duì)改造策略做了如下描述：
他們采用的進(jìn)一步措施就是要這些人把問(wèn)題寫出來(lái)，然后再給出答案。如果他不愿意寫，那他可以從筆記本上抄一段。這看上去似乎不是什么大不了的讓步。
好一個(gè)“不是什么大不了的讓步”！我們已經(jīng)看到過(guò)，即使是一些微不足道的承諾，也可以讓我們采取進(jìn)一步的行動(dòng)。而且，作為一種獲得承諾的手段，書面聲明有著巨大的優(yōu)勢(shì)。首先，書面聲明為此事的發(fā)生提供了一個(gè)物質(zhì)證據(jù)。一旦戰(zhàn)俘將C國(guó)人希望的東西寫下來(lái)，那他就沒(méi)有機(jī)會(huì)說(shuō)自己記不清這件事獲擇干脆對(duì)此矢口否認(rèn)，因?yàn)榘准埡谧謱懙们迩宄?。上面是他自己的筆跡，那些被記載下來(lái)的無(wú)法抵賴的行為促使他令自己的信仰和自我形象與他的行為保持一致。
書面聲明的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是，可以把它出示給其他人看。這就意味著可以用書面聲明來(lái)說(shuō)服他人，使他們改變自己的態(tài)度接受聲明的主張。但更重要的是，它可以讓讀者相信聲明說(shuō)出了作者的心里話。人們往往本能地認(rèn)為聲明反映的是作者真實(shí)的態(tài)度，這并不奇怪。但出人意料的是，當(dāng)他們知道作者寫這份聲明并非于自愿時(shí)，他們還是會(huì)堅(jiān)持這樣的看法。
心理學(xué)家愛(ài)德華和詹姆斯所做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)就證明了這一點(diǎn)。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，他們讓實(shí)驗(yàn)對(duì)象看一篇稱贊卡斯特羅的文章，并讓他們猜測(cè)作者的真實(shí)意圖。對(duì)其中的一些人，他們說(shuō)作者寫這篇文章完全是出于自愿；而對(duì)另外一些人，他們則說(shuō)作者寫這篇文章是身不由己。但令人奇怪的是，即使是后一種人也猜測(cè)作者是喜歡卡斯特羅的。由此看來(lái)，表達(dá)個(gè)人信仰的聲明也會(huì)令看過(guò)聲明的人產(chǎn)生“咔噠，嘩”的反應(yīng)。除非能夠拿出強(qiáng)有力的反面證據(jù)，否則人們會(huì)自動(dòng)認(rèn)為一個(gè)人做出這樣的聲明一定是發(fā)自內(nèi)心的。
因此，如果一個(gè)戰(zhàn)俘寫下了擁護(hù)C國(guó)或者是反對(duì)A國(guó)的聲明，這份聲明就會(huì)對(duì)他的自我形象產(chǎn)生雙重作用。因?yàn)檫@份聲明不僅會(huì)一致提醒他曾經(jīng)做過(guò)這樣的舉動(dòng)，而且還會(huì)讓他周圍的人相信這份聲明表達(dá)了他的真實(shí)想法。在第4章中我們將會(huì)看到，旁人對(duì)我們的看法會(huì)極大地影響我們對(duì)自己的認(rèn)識(shí)。比如說(shuō)，有一個(gè)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，康涅迪格州紐黑文市的一些家庭主婦在聽(tīng)說(shuō)自己給人的印象是樂(lè)善好施后，當(dāng)“多發(fā)性硬化癥協(xié)會(huì)”來(lái)募捐時(shí)，她們表現(xiàn)得非常慷慨。很顯然，僅僅因?yàn)橹雷约涸谌思已劾镲@得有善心，就足以讓這些婦女積極行善了。
由此看來(lái)，一旦人們主動(dòng)做出了一個(gè)承諾，自我形象就會(huì)受到一致性原理的雙重壓力。一是來(lái)自內(nèi)心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致；另一方面是來(lái)自外界的無(wú)形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來(lái)調(diào)整自己的形象。而且由于旁人對(duì)我們的看法是從我們所寫的東西得來(lái)的（盡管在這件事情上我們完全是身不由己），因此我們會(huì)再一次感受到必須讓自我形象與書面聲明保持一致的這種壓力。
在AB國(guó)兩國(guó)交 戰(zhàn)中，C國(guó)人并沒(méi)有通過(guò)高壓 手段迫使戰(zhàn)俘們寫下她們想要的東西，相反，她們采用的方法非常巧妙。例如，她們知道很多戰(zhàn)俘都急于讓家人知道自己還活者。同時(shí)，戰(zhàn)俘們也知道他們的郵件會(huì)受到審查，只有很少的一部分能寄出去。為了保證自己的信能寄出去，有些俘虜開始在信中加入一些向往和平、說(shuō)自己在戰(zhàn)俘營(yíng)中過(guò)得不錯(cuò)的內(nèi)容。他們認(rèn)為C國(guó)人希望看到這樣的信，因而會(huì)把這些信寄出去。C國(guó)人當(dāng)然愿意這么做，因?yàn)檫@些戰(zhàn)俘的宣言不僅對(duì)他們?cè)谌澜绶秶男麄骱苡袔椭?，而且也使得他們?cè)诟脑鞈?zhàn)俘的過(guò)程中不費(fèi)吹灰之力就得到了更多人的書面記錄。
C國(guó)人還經(jīng)常使用另外一個(gè)類似的技巧，就是定期在戰(zhàn)俘營(yíng)中舉行政治征文比賽。獲勝者的獎(jiǎng)品其實(shí)很小——幾根香煙或是一點(diǎn)點(diǎn)水果。但在那個(gè)物質(zhì)匱乏的年代，即便是這些小東西也很難得到。因此還是能夠引起戰(zhàn)俘們的興趣。獲獎(jiǎng)的文章通常都是堅(jiān)定地站在C國(guó)的立場(chǎng)上的，但也并非總是如此。C國(guó)人非常聰明，他們知道，如果只有寫稱贊C國(guó)好的文章才能獲勝，那么大多數(shù)戰(zhàn)俘都不會(huì)參加比賽。而且他們也知道，如何才能讓戰(zhàn)俘對(duì)C國(guó)所做出的承諾這朵小花結(jié)出豐碩的果實(shí)，所以偶爾也會(huì)有一兩篇基本上支持A國(guó)、但也有一兩處贊同C國(guó)的觀點(diǎn)的文章獲獎(jiǎng)。結(jié)果這個(gè)策略非常有效，戰(zhàn)俘們?nèi)耘f愿意參加這個(gè)比賽，因?yàn)樗麄兛吹綐O力贊美自己國(guó)家的文章也能獲獎(jiǎng)。但他們可能沒(méi)有意識(shí)到，為了提高獲勝的幾率，他們文章的調(diào)子已經(jīng)稍微有些改變了，開始偏向C國(guó)的立場(chǎng)了。而C國(guó)人早已經(jīng)做好了準(zhǔn)備：只要看到戰(zhàn)俘對(duì)此做出了一點(diǎn)點(diǎn)讓步，他們就會(huì)趁熱打鐵，把保持一致的壓力施加到他們身上。在這種情況下，戰(zhàn)俘們自愿寫的文章使C國(guó)人獲得了完美的承諾，以此為基礎(chǔ)，戰(zhàn)俘們的合作和轉(zhuǎn)變就可以開始了。
其他讓人順從的行家們也深知書面聲明的威力。例如，獲得了巨大成功的安利公司偶然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)能刺激銷售人員取得更大成就的方法，那就是要求每一位銷售人員訂下一個(gè)銷售目標(biāo)，并把這個(gè)目標(biāo)寫在一張紙上：
在你開始之前，給你最后一點(diǎn)忠告：制訂一個(gè)目標(biāo)并把它寫下來(lái)。不管這個(gè)目標(biāo)是什么，重要的是你要把它寫下來(lái)，這樣你就有了一個(gè)為之努力的方向。把東西寫下來(lái)有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對(duì)必要的。當(dāng)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后，你要再定一個(gè)更高的目標(biāo)而且還要把它寫下來(lái)。這樣你的進(jìn)步一定很快。
專家解讀：
企業(yè)管理中這個(gè)手法是非常重要的，讓員工將他們計(jì)劃在一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)用書面形式寫下來(lái)，甚至還要公開張貼在顯眼的位置，從而不斷起到強(qiáng)化其動(dòng)機(jī)的作用。這也是一致性的高度體現(xiàn)。既然我寫了要做到什么，而且大家也知道我寫了，那么我必須要做到，否則是對(duì)不起自己的。一致性在起作用。
如果說(shuō)安利公司發(fā)現(xiàn)“把東西寫下來(lái)有一種神奇的力量”，那其他商業(yè)機(jī)構(gòu)在這方面也并不遲鈍。一些上門推銷的公司就是利用書面承諾的魔力來(lái)對(duì)付最近在很多州獲得通過(guò)的“冷卻期法”。所謂“冷卻期法”，就是顧客在買下一件商品后，幾天之內(nèi)是可以退貨的，并能拿回全部的貨款。剛開始的時(shí)候，這條法律的實(shí)行嚴(yán)重打擊了那些強(qiáng)行推銷的公司。由于這些公司采用的都是高壓 的推銷手段，顧客買下它們的商品并不是真心喜愛(ài)這件商品，而是因?yàn)槭艿搅嗣曰蠡蛲{。當(dāng)這條新法律生效后，很多顧客都退掉了它們購(gòu)買的商品。
但這些公司很快就找到了一個(gè)解決辦法，明顯地降低了顧客退貨的數(shù)量。它們的做法非常簡(jiǎn)單，就是將以前由銷售人員填寫銷售合同改為讓顧客自己填寫。正如一家很有名的百科全書公司的銷售人員培訓(xùn)大綱所指出的，“個(gè)人承諾已被證明是一種非常重要的、可以防止顧客變卦的心理工具?！本拖癜怖疽粯?，這些公司發(fā)現(xiàn)當(dāng)人們把承諾寫在紙上時(shí)，奇跡就發(fā)生了：它們都履行了自己寫下的承諾。
很多公司常用的另外一個(gè)借助書面聲明的影響力的方法是，使用一種看上去并沒(méi)有什么惡意的促銷手段。在我開始研究社會(huì)影響力的武器之前，我常常會(huì)覺(jué)得納悶，為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司經(jīng)常發(fā)起“少與25、50或100字”的征文比賽。這些比賽看上去大同小異，都是要求參賽者寫一份簡(jiǎn)短的個(gè)人聲明，以“為什么我喜歡……”開頭，接著便極力吹捧該公司的某種商品，不管這種商品是蛋糕也好，還是地板臘也罷。這些公司會(huì)對(duì)參賽作品進(jìn)行評(píng)選，獲勝者可以得到豐厚的獎(jiǎng)品。我以前一直想不明白，這些公司究竟能從這種活動(dòng)中得到社名。通常，參賽者無(wú)需購(gòu)買該公司的任何商品，任何人都可以參加比賽。然而，令人感到奇怪的是，很多公司卻樂(lè)意支付巨額的費(fèi)用，將這種比賽一屆接一屆地舉辦下去。
專家解讀：
現(xiàn)在你終于理解為什么500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)總是喜歡搞有獎(jiǎng)?wù)魑牧税?。原?lái)就是在寫征文的過(guò)程中自己會(huì)不知不覺(jué)地偏好了這個(gè)品牌，從而形成了不用思考就采購(gòu)的行為，從而塑造了這些企業(yè)產(chǎn)品的時(shí)常份額。原來(lái)這也是一種營(yíng)銷手段。
當(dāng)然，我現(xiàn)在已經(jīng)不再迷惑了。這種征文比賽的目的與C國(guó)戰(zhàn)俘營(yíng)中舉辦的政治征文比賽的目的同出一轍，就是讓盡可能多的人把他們對(duì)某種商品的喜愛(ài)之情記錄下來(lái)。在這里，是哪種商品并不重要，重要的是過(guò)程是相同的。為了贏取那些不易到手的、極具誘惑 力的獎(jiǎng)品，人們自愿參加征文比賽。而且他們知道，要想在比賽中勝出，就免不了對(duì)這種商品大肆吹捧一番。所以，他們會(huì)挖空心思地找出該商品某種值得稱贊的特性，并在他們的文章中盡情贊美。這樣做的結(jié)果就是，成千上萬(wàn)的人都用書面的形式為一種商品做了見(jiàn)證，緊接著，他們都感受到了一股奇妙的推動(dòng)力，令他們不知不覺(jué)地就相信了自己所寫的東西。
書面聲明之所以能夠有效地改變一個(gè)人，一個(gè)重要的原因就是它很容易被公之于眾。A國(guó)戰(zhàn)俘的經(jīng)歷表明，C國(guó)人已經(jīng)清楚地認(rèn)識(shí)到一則重要的心理學(xué)原理，那就是公開承諾往往會(huì)轉(zhuǎn)變成一種長(zhǎng)久的承諾。C國(guó)的戰(zhàn)俘管理人員一直刻意地讓戰(zhàn)俘們看到其他戰(zhàn)俘所寫的親C的聲明。只要有人寫了一篇受C國(guó)人歡迎的政治文章，他們就將它貼在戰(zhàn)俘營(yíng)的各個(gè)角落，或者要求作者在戰(zhàn)俘們的討論會(huì)上，甚至在戰(zhàn)俘營(yíng)的廣播上宣讀它。只要是C國(guó)人關(guān)注的問(wèn)題，那當(dāng)然是知道的人越多越好。但為什么會(huì)是這樣呢？
原來(lái)，當(dāng)一個(gè)人公開選擇了某種立場(chǎng)之后，馬上就產(chǎn)生一種維持這個(gè)立場(chǎng)的壓力，因?yàn)樗朐趧e人眼里顯得前后一致。在本章的前面我們已經(jīng)將過(guò)，前后一致是一種十分令人向往的性格特征。不具備這種特征的人往往會(huì)被大家認(rèn)為是變化無(wú)常、優(yōu)柔寡斷、圓滑世故、三心二意、舉棋不定的，反之則會(huì)被認(rèn)為是通情達(dá)理、信心十足、值得信賴、健全穩(wěn)妥的。這樣一來(lái)，當(dāng)然誰(shuí)都不想被歸入自相矛盾的行列。所以，為了保住面子，知道你的立場(chǎng)的人越多，你就越不愿意去改變它。
杰出的社會(huì)心理學(xué)家莫頓和哈羅德做了一個(gè)很著名的實(shí)驗(yàn)，充分證明了一個(gè)公開做出的承諾更有可能導(dǎo)致以后固執(zhí)地保持一致的行為。實(shí)驗(yàn)的主要內(nèi)容是要大學(xué)生們?cè)谛睦锕烙?jì)他們所看到的線條的長(zhǎng)度。第一組學(xué)生必須把他們估計(jì)的數(shù)值公之于眾，他們要把自己估計(jì)的數(shù)值寫下來(lái)，簽上自己的名字，然后交 給主持實(shí)驗(yàn)的人。第二組學(xué)生也要發(fā)表自己的看法，但他們只是在私下里把自己估計(jì)的數(shù)值寫在一個(gè)寫字板上，而且在任何人看到之前可以將它擦掉。第三組學(xué)生根本不用公開表達(dá)他們的看法，只要把自己估計(jì)的數(shù)值記在腦子里就行了。
通過(guò)這種方法，多奇和杰勒德巧妙地讓一些學(xué)生公開發(fā)表他們的看法，一些學(xué)生私下表達(dá)他們的看法，而另一些學(xué)生則根本不用表達(dá)他們的看法。多奇和杰勒德想要知道的是，在這三組學(xué)生中，哪一組學(xué)生在得知他們的估計(jì)不正確之后，會(huì)更加堅(jiān)持他們最初的判斷。因此，在學(xué)生們對(duì)線條的長(zhǎng)度做出估計(jì)之后，研究人員給出新的證據(jù)并指出他們最初的判斷是錯(cuò)誤的，而這時(shí)候他們?nèi)杂袡C(jī)會(huì)改變自己最初的判斷。
結(jié)果很清楚，那些從來(lái)沒(méi)有把自己的估計(jì)寫下來(lái)的學(xué)生是最不忠實(shí)于自己最初的判斷的。當(dāng)新的證據(jù)被提出來(lái)，對(duì)那個(gè)從來(lái)未離開過(guò)其腦海的判斷提出疑問(wèn)時(shí)，這些信息極大地影響了學(xué)生，使他們輕易地放棄了自己先前認(rèn)為正確的決定。與那些沒(méi)有公開表達(dá)自己意見(jiàn)的學(xué)生相比，可以明顯地看出那些把自己的判斷寫在寫字板上的學(xué)生不太愿意去改變自己的決定。雖然他們是在匿名的情形下表達(dá)了自己的意見(jiàn)，但寫下他們的最初判斷這一行為還是令他們對(duì)那些與最初判斷相矛盾的新信息產(chǎn)生了抵觸情緒。不過(guò)多奇和杰勒德發(fā)現(xiàn)，那些把他們的最初決定公之于眾的學(xué)生，是最不愿意改變自己立場(chǎng)的。公開的表態(tài)已經(jīng)把他們變成了最僵化、最固執(zhí)的人。
專家解讀：
因此，即使是不讓對(duì)方寫下來(lái)，你也可以要求對(duì)方公開大聲地表達(dá)自己的看法，尤其是喜歡的看法。這似乎也是女生不斷地問(wèn)男生是否愛(ài)她的一個(gè)本能的意識(shí)。在不斷的核實(shí)中讓男生自己也堅(jiān)定了自己的愛(ài)情。
這種固執(zhí)甚至?xí)跍?zhǔn)確比一致更重要的情況下看到。在有一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，6人或者12人的實(shí)驗(yàn)陪審團(tuán) 要判一個(gè)很難斷定的案子。如果每位陪審員必須要公開發(fā)表自己的意見(jiàn)而不是采用不記名投票的方式的話，那不能定案的情況會(huì)大大地增加。因?yàn)橐坏┡銓弳T們公開發(fā)表了他們的看法，他們就不愿當(dāng)眾改變自己的立場(chǎng)了。所以，在這種情況下，如果你是陪審長(zhǎng)，你就應(yīng)該采用不記名投票而不是公開投票的方式得到陪審團(tuán) 的意見(jiàn)，這樣可以大大降低不能達(dá)成一致意見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。
多奇和杰勒德發(fā)現(xiàn)，我們可以利用人們更加忠實(shí)于自己的公開決定這一特點(diǎn)。那些專門幫助他人擺脫不良 習(xí)慣的組織就充分地利用了這一點(diǎn)。例如，很多減肥診所就懂得，一個(gè)人私下做出的減肥決定通常都不夠堅(jiān)定，當(dāng)他遇到烘烤店櫥窗里的誘人食品，聞到空氣中飄散的烹飪時(shí)的香氣，或者看到深夜電視上莎拉的廣告時(shí)，他的減肥行動(dòng)就堅(jiān)持不下去了。所以，必須用公開的承諾把他的決定加固一下。他們的做法是要求顧客寫下一個(gè)近期的減肥目標(biāo)，并把這個(gè)目標(biāo)拿給盡可能多的朋友、親戚和鄰居看。據(jù)很多開辦診所的人說(shuō)，當(dāng)別的辦法都不起作用時(shí)，這個(gè)簡(jiǎn)單的方法常常都會(huì)生效。
其實(shí)，無(wú)需給這種特別的診所付錢就可以讓公開承諾發(fā)揮出它的威力。一位圣迭哥的婦女就向我將過(guò)她是怎樣公開承諾最終把煙戒掉的故事。
我記得那是在聽(tīng)了另一個(gè)關(guān)于吸煙會(huì)致癌的科學(xué)報(bào)告之后。每當(dāng)我聽(tīng)完這種報(bào)告之后，我都會(huì)下決心戒煙，但從來(lái)沒(méi)有做到過(guò)。但這一次，我決心一定要做出點(diǎn)樣子來(lái)。我是一個(gè)自尊心很強(qiáng)的人，非常在意別人對(duì)我的看法。所以我想，“也許我可以利用我的自尊心來(lái)擺脫這個(gè)該死的習(xí)慣?！庇谑俏伊谐隽艘粡埫麊?，將我希望能夠尊重我的人的名字寫在上面。然后我出去買了一些空白的卡片回來(lái)。我在每張卡片的背后寫道：“我向你保證我以后再也不抽煙了?！?/p>
一周之后，我給名單上的每一個(gè)人都送了一張簽了名的卡片，包括我爸爸、我住在東部的哥哥、我的老板、我最好的女朋友、我的前夫。只有一個(gè)人我沒(méi)有給，那就是我正在約會(huì)的男朋友。我很愛(ài)我的男朋友，特別希望他能尊重我。相信我，有兩次我都想給他一張卡片，但我知道如果不能對(duì)他信守諾言的話，我簡(jiǎn)直活不下去。但是有一天，在辦公室（我們?cè)谕粭澊髽抢锷习啵覐街弊叩剿媲埃f給他一張卡片，然后一言不發(fā)地走開了。
這樣斬釘截鐵地把煙戒掉，是我做過(guò)的最困難的一件事。有幾千次我都覺(jué)得我一定得來(lái)一根。但每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我就會(huì)想像在我名單上的那些人，尤其是我的男朋友，會(huì)因?yàn)槲也荒苈男凶约旱闹Z言而輕視我。這樣一想我就挺住了，我再也沒(méi)有抽過(guò)一口煙。
你知道，最有趣的是，這家伙真是個(gè)傻瓜。那時(shí)候，我不知道他在背后默默地支持我。但在那個(gè)時(shí)候，他幫我度過(guò)我這輩子最為艱難的時(shí)刻?，F(xiàn)在，我不再愛(ài)他了，但我仍然很感激他，因?yàn)樗炀攘宋业囊簧?/p>
書面承諾之所以有效，另一個(gè)原因就是它比那些口頭承諾需要更多的努力。有確鑿的證據(jù)表明，履行一個(gè)承諾所要付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。近在我們身邊，遠(yuǎn)至遙遠(yuǎn)的原始部落，都能找到證據(jù)。例如，在非洲南部有一個(gè)名為銅迦的部落。這個(gè)部落的男孩必須要經(jīng)過(guò)一個(gè)復(fù)雜的成年儀式才能成為一個(gè)真正的男子漢。像很多其他的部落一樣，銅迦部落的男孩也要在經(jīng)歷很多痛苦之后才能邁入成年人的行列。人類學(xué)家懷廷、克拉克洪和安東尼用簡(jiǎn)潔而生動(dòng)的文字描繪了這場(chǎng)歷時(shí)三個(gè)月的磨難：當(dāng)一個(gè)男孩長(zhǎng)到10-16歲之間時(shí)，會(huì)被父母送到“凈化學(xué)?！比ァ＿@樣的學(xué)校大概每隔四五年會(huì)辦一次。在這里，他和其他年紀(jì)相仿的伙伴們要一起承受成年男子對(duì)他們的侮辱和折磨。當(dāng)每個(gè)男孩奔跑著穿過(guò)兩旁手執(zhí)棍棒向他揮舞的人群時(shí)，成年儀式就開始了。接著他被剝光了衣服，頭發(fā)也被剃了個(gè)精光。隨后，他要坐在一塊石頭上，面對(duì)一個(gè)披著獅子皮的“獅人”，而且有人會(huì)從后面打他。當(dāng)他回頭去看打他的人時(shí)，“獅人”會(huì)趁機(jī)抓住他的包皮，三下五除二地把它割下來(lái)。之后，他要在“神秘院”隱居三個(gè)月。在這三個(gè)月里，只有通過(guò)了成年儀式的人才可以去看他。
在整個(gè)成年儀式中，一個(gè)男孩要經(jīng)過(guò)6種主要考驗(yàn)：毒打、嚴(yán)寒、干渴、吃難以下咽的食物、懲罰以及死亡的威脅。隨便找一個(gè)小小的借口，他就可以被部落里年長(zhǎng)的男人派來(lái)的一個(gè)剛剛通過(guò)成年儀式的人痛打一頓；在寒冷的冬天，他不能蓋被子睡覺(jué)；在整整三個(gè)月的時(shí)間里，他不能喝一滴水；食物也令人作嘔，人們會(huì)將羚羊胃里消化了一半的草倒在他吃的食物上。如果他破壞了儀式中任何一條重要的規(guī)矩，馬上會(huì)收到嚴(yán)厲的處罰。例如，有一種處罰是把小木棍放在違規(guī)者的手指之間，然后由一個(gè)力氣大的人用手在他的手上使勁地捏，幾乎要把他的手指折斷。他對(duì)所有這一切都乖乖地順從，因?yàn)槿藗兏嬖V他，以前那些試圖逃跑或者把這個(gè)秘密告訴給婦女或未成年男孩的人都被吊死了，尸體被燒成了灰。
從表面上看，這種成年儀式似乎很過(guò)分、很古怪。但仔細(xì)想想，不論是在細(xì)節(jié)上還是在原理上，它與學(xué)校兄弟會(huì)的入會(huì)儀式都沒(méi)什么兩樣。在大學(xué)校園里每年舉辦的傳統(tǒng)“地獄周”活動(dòng)期間，申請(qǐng)加入兄弟會(huì)的人都要參加兄弟會(huì)的老成員設(shè)計(jì)的一系列旨在挑戰(zhàn)他們的體力、心理壓力以及羞恥感等方面的活動(dòng)。當(dāng)一周的時(shí)間結(jié)束時(shí)，只有那些成功地接受了所有這些考驗(yàn)的人才被接受為正式會(huì)員。雖然有時(shí)候這一番考驗(yàn)也會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面后果，但大多數(shù)情況下只不過(guò)是把大家搞得精疲力竭而已。
專家解讀：
一些跨國(guó)企業(yè)在招聘員工的時(shí)候采用了類似的策略，他們通過(guò)多達(dá)十幾種各種筆試、面試、小組面試等手段來(lái)提高進(jìn)入公司的難度，來(lái)強(qiáng)化進(jìn)入公司的過(guò)程的難度，從而使新員工一旦進(jìn)入了該公司，忠誠(chéng)度就相對(duì)較高，至少比那些很輕松就進(jìn)來(lái)的員工的忠誠(chéng)度高許多。這種行為就是這個(gè)原理的應(yīng)用。而且通過(guò)這種嚴(yán)格的考察、測(cè)試進(jìn)來(lái)的員工對(duì)自己企業(yè)的自豪感也會(huì)由此增加。而那些輕易就招聘來(lái)的員工，他們離開公司的時(shí)候也非常容易，內(nèi)心沒(méi)有建立起來(lái)什么明顯的自豪感和對(duì)公司應(yīng)該有的凝聚力。
有意思的是，“地獄周”活動(dòng)的特點(diǎn)與原始部落成年儀式的特點(diǎn)極為相似?；貞浺幌氯祟悓W(xué)家之前總結(jié)的銅迦部落的年輕人在“神秘院”經(jīng)歷的6種主要考驗(yàn)?？匆幌聢?bào)紙上的報(bào)道就可以發(fā)現(xiàn)，其中的每一種考驗(yàn)都可以在那些以希臘字母命名的兄弟會(huì)的故意折磨人的入會(huì)儀式中找到。
原始部落的成年儀式和兄弟會(huì)的入會(huì)儀式還有另外一點(diǎn)也及其相似，那就是它們都經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的歲月頑強(qiáng)地生存下來(lái)。雖然它們屢次遭取締或禁止，但這些殘忍的活動(dòng)卻有著極強(qiáng)的生命力。殖民地政府或是大學(xué)行政部門等權(quán)力機(jī)構(gòu)都曾經(jīng)使用過(guò)威脅、社會(huì)壓力、訴諸法律、流放、行賄、禁止等各種手段，想讓這些團(tuán) 體將其儀式中危險(xiǎn)和羞辱他人的成分去掉。但所有這些努力都是白斐力氣。雖然在官方的密切監(jiān)視之下也會(huì)有一些小小的改進(jìn)，當(dāng)通常都只是表面文章。一旦壓力解除之后，那些在更隱秘的情況下進(jìn)行的更嚴(yán)厲的考驗(yàn)便再一次浮出水面。
在一些大學(xué)里，校方試圖通過(guò)采取“幫助周”，也就是一個(gè)星期的社會(huì)服務(wù)，或者干脆由校方直接控制入會(huì)儀式的方法來(lái)消除那些危險(xiǎn)的傷害行為。但對(duì)所有這些企圖，如果兄弟會(huì)沒(méi)能狡猾地躲過(guò)去，他們就會(huì)明目張膽地加以抵制。例如，在南加州大學(xué)學(xué)生理查德被噎死的事件發(fā)生之后，校長(zhǎng)發(fā)布了一項(xiàng)新規(guī)定，要求所有宣誓入會(huì)的儀式都要在校方審查后才能進(jìn)行，而且在舉行儀式時(shí)一定要有成年顧問(wèn)在場(chǎng)。據(jù)一家全國(guó)性的雜志報(bào)道，“新規(guī)定引發(fā)了一場(chǎng)狂怒的暴動(dòng)，以至于城市的警察和消防隊(duì)都不敢踏入校園了。”
學(xué)校的其他人對(duì)此也感到無(wú)能為力，因此干脆放棄了廢除“地獄周”的努力?！叭绻恳粭l證據(jù)都表明，折磨是一種普遍的人類行為方式，那么你是不可能有效地禁止它的。不允許它公開存在只能使它轉(zhuǎn)入地下。你不可能禁止性交 ，你不可能禁止喝酒，你大概也不可能消除折磨。
究竟是什么使得折磨對(duì)這些組織來(lái)說(shuō)顯得如此珍貴呢？到底是什么東西會(huì)讓這些團(tuán) 體使勁渾身解數(shù)，來(lái)逃避、破壞或反對(duì)取締入會(huì)儀式中墮落和危險(xiǎn)的成分的種種努力呢？有些人認(rèn)為，這些組織的成員大都是一些在心理上和社會(huì)生活方面不正常的人，他們有一種畸形的心理，想看到他人受到羞辱和傷害。但是事實(shí)卻不支持這一觀點(diǎn)。例如，對(duì)兄弟會(huì)成員的個(gè)性所做的一項(xiàng)研究表明，如果說(shuō)他們與其他的大學(xué)生有什么差別的話，那就是他們?cè)谛睦磉m應(yīng)性方面還要稍微健康一點(diǎn)。而且兄弟會(huì)向來(lái)是以積極參與對(duì)社會(huì)有益的活動(dòng)而著稱的。但是，他們卻不愿意用這種活動(dòng)來(lái)取代他們的入會(huì)儀式。華盛頓大學(xué)所做的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在被調(diào)查的兄弟會(huì)分會(huì)中，絕大部分都有類似于“幫助周”的傳統(tǒng)，但這種社區(qū)服務(wù)活動(dòng)都是“地獄周”之外的一項(xiàng)活動(dòng)。只有一個(gè)兄弟會(huì)的這種活動(dòng)與入會(huì)儀式有直接的關(guān)系。
所以到頭來(lái)，那些折磨人的元兇都是一些心理上很穩(wěn)定、對(duì)社會(huì)也很負(fù)責(zé)任的正常人。只是在一個(gè)特定的時(shí)候，他們才和一群類似的人一起，偏離了自己的生活軌道，變成了很殘暴的人——這就是當(dāng)他們的團(tuán) 體接收新成員的時(shí)候。那這樣看來(lái)，入會(huì)儀式才是罪魁禍?zhǔn)?。入?huì)儀式之所以如此殘酷，里面一定有一種對(duì)其團(tuán) 體生死攸關(guān)的東西。也就是說(shuō)，這種折磨中存在著一種這些團(tuán) 體要奮力維持的功能。那它到底是什么呢？
我個(gè)人的觀點(diǎn)是，答案就存在于1959年發(fā)表的一項(xiàng)研究結(jié)果中。除社會(huì)心理學(xué)界以外，這項(xiàng)研究鮮為人知。兩位年輕的研究員決定要驗(yàn)證一下他們的一個(gè)觀察：與不費(fèi)吹灰之力就能得到的那些東西相比，人們更加珍惜那些來(lái)之不易的東西。其實(shí)驗(yàn)的巧妙之處就在于，他們選擇了入會(huì)儀式作為驗(yàn)證這個(gè)假設(shè)的最佳場(chǎng)所。他們發(fā)現(xiàn)，那些經(jīng)歷了非常難堪的一幕才得以參加一個(gè)性討論會(huì)的女大學(xué)生們，往往會(huì)認(rèn)為自己參加的這個(gè)討論會(huì)以及所進(jìn)行的討論很有價(jià)值，盡管事先已經(jīng)告訴過(guò)討論會(huì)的其他成員盡可能地將討論會(huì)搞得“毫無(wú)價(jià)值也毫無(wú)趣味”。另外一些只要經(jīng)過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單程序就加入討論會(huì)或沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何手續(xù)就加入討論會(huì)的學(xué)生，他們對(duì)自己新加入的這個(gè)“毫無(wú)價(jià)值”的團(tuán) 體的評(píng)價(jià)就明顯差多了。而另一個(gè)研究表明,當(dāng)學(xué)生們要經(jīng)歷身體上痛苦而不是面子上的難堪才能加入一個(gè)團(tuán) 體時(shí)，他們對(duì)這個(gè)團(tuán) 體的評(píng)價(jià)往往會(huì)更高。一個(gè)女學(xué)生在加入一個(gè)團(tuán) 體時(shí)遭到電擊的次數(shù)越多。她就越會(huì)讓自己相信這個(gè)團(tuán) 體的成員都非常聰明有趣,而它舉辦的活動(dòng)也非常有吸引力。
專家解讀：
甚至一些傳銷組織也在利用這個(gè)原理，他們給受誘惑 誤入其中的大學(xué)生一些考驗(yàn)、一些艱苦的事情，這些大學(xué)生反而熱衷于其中，認(rèn)為是自我鍛煉，從而更加陷入這種傳銷組織中而不能自拔。有得學(xué)生就說(shuō)，凌晨起床 在菜市場(chǎng)還沒(méi)有看門之前撿拾前一天地上的破爛菜葉以及腐爛的蔬菜是一種對(duì)意志力的考驗(yàn)和鍛煉，也因此，他們認(rèn)為這樣的組織是從現(xiàn)實(shí)中為他們好，從而被這些傳銷組織牢牢地控制著。
這樣一來(lái)，那些入會(huì)儀式中的折磨、勞頓、甚至是毒打終于開始顯得有點(diǎn)道理了。銅迦部落那個(gè)眼含淚水看著自己10歲兒子在“神秘院”冰冷的地上被凍得瑟瑟發(fā)抖的父親；在“地獄周”中一邊鞭撻自己兄弟會(huì)的小兄弟，一邊不時(shí)地爆發(fā)出神經(jīng)質(zhì)笑聲的二年級(jí)學(xué)生，他們都不是喪心病狂的人，他們是為了群體的生存才這樣做的。雖然聽(tīng)起來(lái)有些荒謬，但這種行為卻能讓未來(lái)的成員覺(jué)得這個(gè)團(tuán) 體更有價(jià)值、更有吸引力。
只要人們?nèi)匀徽湎Р⑶蚁嘈潘麄兣^斗得到的東西，這些團(tuán) 體就會(huì)繼續(xù)采用這種既費(fèi)力又麻煩的入會(huì)儀式。那些經(jīng)歷了這些儀式才成為會(huì)員的人所具有的忠貞不渝的態(tài)度和獻(xiàn)身精神，會(huì)極大地增強(qiáng)團(tuán) 體的凝聚力和生存能力。實(shí)際上，一項(xiàng)針對(duì)54個(gè)部落的文化所做的研究發(fā)現(xiàn)，那些有著最富戲劇性也最嚴(yán)格的成年儀式的部落正是那些最穩(wěn)固的部落。而嚴(yán)格的入會(huì)儀式會(huì)顯著地加強(qiáng)新成員對(duì)團(tuán) 體的獻(xiàn)身精神，所以這些團(tuán) 體不顧一切地反對(duì)那些旨在消除他們未來(lái)優(yōu)勢(shì)和力量的舉措就不足為奇了。
軍事團(tuán) 體和組織也同樣熱衷于采用這種做法。陸?？杖姟靶卤?xùn)練營(yíng)”采用的各種手段素以痛苦著稱。小說(shuō)家威廉曾是一名海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員，他將自己的親身經(jīng)歷用文字記錄下來(lái)。而他的記錄無(wú)需任何改動(dòng)就能用來(lái)描述銅迦部落的成年儀式：“我們?nèi)諒?fù)一日地在烈日下進(jìn)行嚴(yán)酷的訓(xùn)練，身體和心理極度透支，訓(xùn)練長(zhǎng)官經(jīng)常隨意侮辱并虐待我們。所有關(guān)禁閉以及令人膽戰(zhàn)心驚的侮辱使位于匡提科及帕里斯島上的海軍陸站隊(duì)基地成為當(dāng)今自由 世界與二戰(zhàn)集中營(yíng)最為接近的地方?！钡谒挠涗浿?，不僅列舉了“訓(xùn)練惡夢(mèng)”的痛苦，還認(rèn)可了訓(xùn)練得到的預(yù)期成果：“在我所人事的前海軍陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員中，不論他的精神寄托或政治立場(chǎng)是什么，在經(jīng)歷了這段同甘共苦的日子后，沒(méi)有一個(gè)人不認(rèn)為那些訓(xùn)練是一個(gè)大熔爐，經(jīng)過(guò)這個(gè)大熔爐的洗禮，他們都變成了更堅(jiān)韌、更勇敢、更經(jīng)得起風(fēng)浪的人?！?/p>
但我們?yōu)槭裁匆嘈磐?，一個(gè)作家對(duì)這種事情的描述呢？畢竟對(duì)一個(gè)專業(yè)作家來(lái)說(shuō)，事實(shí)與虛構(gòu)之間的界限是很模糊的。事實(shí)上，當(dāng)他宣稱他經(jīng)歷的地獄般的軍事訓(xùn)練不僅很成功，而且還達(dá)到了預(yù)期的目的，也就是在飽受痛苦折磨的人中形成了一種友愛(ài)和引以為豪的感覺(jué)時(shí)，我們?yōu)槭裁匆嘈潘?？至少有一個(gè)原因可以讓我們接受他的這種說(shuō)法。這個(gè)原因源于一個(gè)真實(shí)的例子——西點(diǎn)軍校學(xué)生約翰的經(jīng)歷。他于1988年被西點(diǎn)軍校陸軍軍官學(xué)校開除，因?yàn)樗豢厥芨吣昙?jí)同學(xué)指使侮辱新生。所有西點(diǎn)軍校的新生都要受到高年級(jí)學(xué)生的任意侮辱，這是西點(diǎn)軍校的一個(gè)傳統(tǒng)，以保證新生承受得起西點(diǎn)軍校的嚴(yán)酷訓(xùn)練。愛(ài)德華茲之所以被開除，并不是因?yàn)樗荒苋淌軐W(xué)校的繁文縟節(jié)，在1000多名學(xué)生中他的成績(jī)名列前茅。他被開除，也不是因?yàn)樗麑?duì)待新生的方式殘忍。他的過(guò)錯(cuò)就在與，他沒(méi)有讓新生受到那些他認(rèn)為是“荒謬的、毫無(wú)人性”的待遇。我們?cè)僖淮慰吹?，?duì)于一個(gè)要建立一種持久的凝聚力和卓著感的團(tuán) 隊(duì)來(lái)說(shuō)，他們是不會(huì)輕易放棄加入過(guò)程中的艱辛的。因?yàn)檫@種艱辛?xí)纬梢粋€(gè)優(yōu)勢(shì)，激勵(lì)那些不愿接受殘酷考驗(yàn)的人。
專家解讀：
真理竟然是以如此慘烈的形式讓我們不得不接受的。既然人類社會(huì)真的就是這樣，那么，誰(shuí)用到誰(shuí)就會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的目的。于是，有效地應(yīng)用總比激烈地討論要有意義。
不論是C國(guó)人改造戰(zhàn)俘的過(guò)程，還是大學(xué)兄弟會(huì)的入會(huì)儀式，對(duì)這些現(xiàn)象的研究都為我們了解“承諾”這一行為提供了非常有價(jià)值的信息。顯然，當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性并且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，它更容易改變一個(gè)人的自我形象和未來(lái)行為。但有效承諾，必須還要具備另外一個(gè)特征，它的重要性超過(guò)前三個(gè)特征的總和。為了解這個(gè)特征是什么，我們先要搞清楚C國(guó)戰(zhàn)俘營(yíng)的改造行為以及兄弟會(huì)入會(huì)行為中的兩個(gè)令人迷惑不解的現(xiàn)象。
第一個(gè)現(xiàn)象是，為什么兄弟會(huì)不同意將社區(qū)服務(wù)作為其入會(huì)儀式的一部分。記得有一項(xiàng)調(diào)查表明，社區(qū)服務(wù)雖然是兄弟會(huì)經(jīng)常舉辦的活動(dòng)，但它幾乎總是與接受新會(huì)員的活動(dòng)分開的。這是為什么呢？如果付出的努力做出的承諾才是兄弟會(huì)的入會(huì)儀式所追求的目標(biāo)，他們當(dāng)然可以在入會(huì)儀式中加進(jìn)一些令人厭惡而且相當(dāng)辛苦的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)了。這種費(fèi)力又不討人喜歡的活真是太多了，如修繕一座又老又舊的房子,清掃精神健康中心的院子，或是去醫(yī)院幫病人倒便盆等等。更何況，這種社區(qū)服務(wù)活動(dòng)還可以大大改善兄弟會(huì)因“地獄周”活動(dòng)給公眾和媒體留下的不良 印象。有一項(xiàng)調(diào)查表明，每有一篇對(duì)“地獄周”的正面報(bào)導(dǎo)，就會(huì)有5篇對(duì)它的負(fù)面報(bào)導(dǎo)。所以，僅僅是從公共關(guān)系的角度考慮，兄弟會(huì)也應(yīng)該把社區(qū)服務(wù)納入他們的入會(huì)儀式，但他們并沒(méi)有這樣做。
為了解開第二個(gè)謎團(tuán) ，我們需要再回到AB國(guó)交 戰(zhàn)中的C國(guó)戰(zhàn)俘營(yíng)以及他們定期為A國(guó)戰(zhàn)俘舉行的政治征文比賽中去。C國(guó)人當(dāng)然希望參賽的人越多越好，因?yàn)檫@樣才會(huì)有更多的人寫出他們想要的文章。如果他們的目的就是想要吸引更多人的參加，那他們?yōu)槭裁床话血?jiǎng)品弄得更有吸引力一點(diǎn)呢？除了幾根上好的香煙或是一點(diǎn)新鮮水果之外，就再也沒(méi)有什么別的東西了。盡管在當(dāng)時(shí)這些東西也很珍貴，但他們還是可以設(shè)一些更大的獎(jiǎng)項(xiàng)，如暖和的衣服、優(yōu)先寄信的權(quán)力、更多的活動(dòng)自由 ，這些都可以讓C國(guó)人提高參賽者的數(shù)量。但是，他們卻沒(méi)有選擇那些更大、更讓人動(dòng)心的獎(jiǎng)品，而是選擇了小一些的獎(jiǎng)品。
雖然這兩件事情的背景截然不同，但它們應(yīng)用的心理學(xué)的原理卻是相同的。他們希望這些人能對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，不讓他們有任何借口，也不讓他們有別的出路。僅僅讓這些人做出承諾還不夠，還要讓他們從內(nèi)心深處對(duì)這個(gè)承諾負(fù)起責(zé)任來(lái)。
正如社會(huì)科學(xué)家們所發(fā)現(xiàn)的，當(dāng)我們?cè)跊](méi)有外界壓力的情況下做出選擇時(shí)，便會(huì)發(fā)自內(nèi)心地要對(duì)這個(gè)選擇負(fù)責(zé)。而一份大獎(jiǎng)?wù)且环N來(lái)自外界的壓力。它雖然能夠讓我們采取某種行為，卻不能讓我們從內(nèi)心深處為這個(gè)行為負(fù)責(zé)。因此，我們不會(huì)覺(jué)得自己做出了承諾。一個(gè)巨大的威脅也是如此，雖然它能使我們立即就范，但卻不可能讓我們做出長(zhǎng)期的承諾。
這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)兒童教育有著重要的意義。當(dāng)我們想要孩子們真正相信一件事情時(shí)，我們不應(yīng)該去賄賂或威脅他們。因?yàn)椋m然威脅或賄賂這樣的外界壓力可能會(huì)讓孩子們暫時(shí)順從我們的意愿，但如果我們想讓孩子們相信他們的做法是對(duì)的，想讓他們當(dāng)我們不在場(chǎng)時(shí)仍能這么做，那我們就得想辦法讓他們從內(nèi)心深處對(duì)這個(gè)行為負(fù)責(zé)。喬納森·弗雷德曼所做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們這方面的啟示。
弗雷德曼想要看看他能否阻止一些二～四年紀(jì)的小男孩玩一個(gè)誘人的玩具，只因?yàn)?周以前他告訴他們玩這個(gè)玩具是不對(duì)的。任何一個(gè)對(duì)7-9歲的小男孩有所了解的人都知道這件事情的難度，但弗雷德曼卻有他自己的打算。如果他能夠先讓這些小男孩相信玩這個(gè)玩具是錯(cuò)誤的，那么在這種信念的支持下，或許在以后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)他們都不會(huì)再碰這個(gè)玩具。但最困難的問(wèn)題就在于，如何讓那些小男孩相信玩這個(gè)非常昂貴的、用電池來(lái)控制的機(jī)器人玩具是不對(duì)的。
弗雷德曼知道，要讓一個(gè)小男孩暫時(shí)順從是容易的。他所要做的就是威脅孩子們說(shuō)，只要玩這個(gè)玩具的孩子被抓住，都將受到嚴(yán)厲的處罰。弗雷德曼認(rèn)為，只要他站在一旁，做出隨處準(zhǔn)備處罰別人的樣子，幾乎沒(méi)有幾個(gè)孩子會(huì)去冒這個(gè)險(xiǎn)。結(jié)果確實(shí)如此。他給一個(gè)小男孩看了5個(gè)玩具，并警告他說(shuō)：“你不能玩這個(gè)機(jī)器人，因?yàn)樗遣粚?duì)的。如果你敢玩這個(gè)機(jī)器人，我會(huì)很生氣，而且會(huì)好好教訓(xùn)你一頓?！比缓缶碗x開了房間。在離開的這幾分鐘里，一直有人透過(guò)一面單向玻璃密切觀察這個(gè)小男孩。弗雷德曼對(duì)22個(gè)小男孩采用了這種威脅的手段，其中21個(gè)孩子在他走了之后都沒(méi)有碰過(guò)那個(gè)機(jī)器人玩具。
當(dāng)這些小男孩覺(jué)得自己會(huì)被抓住而且會(huì)受到懲罰，這種威脅是會(huì)很有效的，這一點(diǎn)弗雷德曼早就料到了。他真正感興趣的是，過(guò)一段時(shí)間之后，當(dāng)他不在他們身邊的時(shí)候，他的威脅時(shí)候還能對(duì)孩子們的行為起作用。為了摸清真實(shí)的情況，6個(gè)星期之后，他派了一名年輕婦女回到小男孩們就讀的那所學(xué)校，把那些小男孩們一個(gè)一個(gè)地從教室里叫出來(lái)參加一個(gè)實(shí)驗(yàn)。她沒(méi)有提到自己跟弗雷德曼的關(guān)系，只是帶著每個(gè)小男孩回到了那個(gè)放有5個(gè)玩具的房間，要他做一個(gè)畫畫的實(shí)驗(yàn)。當(dāng)她給實(shí)驗(yàn)打分的時(shí)候，她告訴小男孩說(shuō)他可以玩房間里的任何一個(gè)玩具。當(dāng)然，幾乎每一個(gè)小男孩都玩了玩具。但有趣的是，在所有那些玩了玩具的小男孩中，有77%的人都玩了那個(gè)之前不允許玩的機(jī)器人玩具。弗雷德曼嚴(yán)厲的威脅雖然在6個(gè)星期前十分有效，但在這時(shí)候，當(dāng)他不再能回來(lái)施加懲罰時(shí)，幾乎完全失去了作用。
但弗雷德曼的實(shí)驗(yàn)沒(méi)有到此結(jié)束，他又對(duì)第二組小男孩重做了這個(gè)實(shí)驗(yàn)，但這一次的步驟與上一次略有不同。一開始他也給這些小男孩看了5個(gè)玩具，而且也警告他們當(dāng)他暫時(shí)離開房間時(shí)不要玩那個(gè)機(jī)器人，因?yàn)椤巴婺莻€(gè)機(jī)器人是不對(duì)的”。但這一次，弗雷德曼沒(méi)有采用威脅手段嚇唬孩子們順從他的命令。他什么也沒(méi)做就離開了房間，然后從一面單向玻璃來(lái)觀察他的禁令是不是有效。結(jié)果與另外那組一樣，在弗雷德曼離開房間的段時(shí)間內(nèi)，22個(gè)小男孩中只有一個(gè)人動(dòng)了那個(gè)機(jī)器人。
6個(gè)星期之后，當(dāng)他們又有機(jī)會(huì)玩這些玩具，而弗雷德曼不在場(chǎng)時(shí)，這兩組人的差別就顯示出來(lái)了。在那組沒(méi)有受到嚴(yán)厲威脅的小男孩中，奇跡發(fā)生了：當(dāng)他們可以自由 自在地玩任何一個(gè)玩具時(shí)，大多數(shù)人都沒(méi)有動(dòng)那個(gè)機(jī)器人玩具，盡管這個(gè)機(jī)器人玩具是5個(gè)玩具中最有吸引力的一個(gè)。當(dāng)?shù)诙M的小男孩們玩這些玩具時(shí)，只有33%的人選擇了機(jī)器人。
由此看來(lái)，在兩組男孩身上都發(fā)生了戲劇性的事情。對(duì)第一組小孩來(lái)說(shuō)，就是他們從弗雷德曼那里聽(tīng)到的、玩那個(gè)機(jī)器人玩具是不對(duì)的并要受到懲罰的嚴(yán)厲威脅。最初，當(dāng)他們處在弗雷德曼的監(jiān)督之下時(shí)，這個(gè)威脅相當(dāng)有效；然而，當(dāng)后來(lái)弗雷德曼不能在場(chǎng)監(jiān)督他們時(shí)，這個(gè)威脅就失去了效力，而他的規(guī)定也就被孩子們忽視了。顯然，這個(gè)威脅并沒(méi)有讓這些小男孩覺(jué)得玩這個(gè)機(jī)器人是錯(cuò)誤的，而只是讓他們覺(jué)得玩這個(gè)玩具是不明智的，因?yàn)樗麄冇锌赡鼙蛔プ〔⑹艿綉土P。
對(duì)另外一組男孩來(lái)說(shuō)，戲劇性的事情并不是發(fā)生在外界，而是發(fā)生在他們的內(nèi)心。弗雷德曼也告訴他們玩這個(gè)機(jī)器人是不對(duì)的，但如果他們不遵守他的命令，也不會(huì)受到什么懲罰。這種做法產(chǎn)生出兩個(gè)重要的結(jié)果：第一，弗雷德曼不含威脅的規(guī)定足以讓這些小男孩在弗雷德曼暫時(shí)離開時(shí)也不玩這個(gè)機(jī)器人；第二，這些小男孩對(duì)在那段時(shí)間內(nèi)做出的不玩那個(gè)機(jī)器人的選擇承擔(dān)起責(zé)任。他們斷定自己之所以沒(méi)有玩那個(gè)機(jī)器人，是因?yàn)樗麄儾幌胪?，因?yàn)榧词雇媪四莻€(gè)玩具也不會(huì)受到什么嚴(yán)厲的懲罰。因此，幾星期之后，當(dāng)弗雷德曼不在場(chǎng)的時(shí)候，他們還是沒(méi)有碰這個(gè)機(jī)器人，因?yàn)樗麄兊膬?nèi)心已經(jīng)發(fā)生了某種變化，他們已經(jīng)相信自己不想玩這個(gè)玩具了。
那些要養(yǎng)育孩子的大人們可以從弗雷德曼的實(shí)驗(yàn)得到一些啟示。假設(shè)有一對(duì)夫婦希望他們的女兒將“撒謊是不對(duì)的”這一點(diǎn)銘記在心。當(dāng)父母在場(chǎng)或者小女孩覺(jué)得自己撒謊會(huì)被揭穿時(shí)，一個(gè)很明確也很嚴(yán)厲的威脅（“寶貝，撒謊是壞孩子。所以如果我發(fā)現(xiàn)你說(shuō)謊，我會(huì)把你的舌頭割掉?！保┩ǔ?huì)很有效。但這樣做卻無(wú)法得到她不想說(shuō)謊是因?yàn)樗约合嘈耪f(shuō)謊是不好的行為。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們需要采用一個(gè)更巧妙的方法。我們要先講出一個(gè)理由，這個(gè)理由既要有足夠的說(shuō)服力讓她在大多數(shù)時(shí)候都保持誠(chéng)實(shí)，又不能強(qiáng)大到成為她保持誠(chéng)實(shí)的最終原因。這是一件很棘手的事情，因?yàn)檫@個(gè)恰到好處的理由到底是什么也因人而異。對(duì)一個(gè)小女孩來(lái)說(shuō)，一個(gè)簡(jiǎn)單的要求可能就夠了（“撒謊是很壞的，小寶貝，所以我希望你不要說(shuō)謊。”）；但對(duì)另一個(gè)小孩來(lái)說(shuō)，也許有必要加強(qiáng)一下（“……因?yàn)槿绻闳鲋e的話，我會(huì)很失望的?！保?；對(duì)第三個(gè)小孩來(lái)說(shuō)，也許還要加上一個(gè)溫 和的警告（“……恐怕我不得不做出我不想做的事情的。”）。聰明的父母知道什么樣的理由會(huì)對(duì)他們的孩子起作用。這里的關(guān)鍵就是，這個(gè)理由既要能夠讓孩子們按照父母的要求去做，又要能夠讓他們對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)。因?yàn)?，它包含的可覺(jué)察的外部壓力越少，它的效果也就越好。對(duì)做父母的人來(lái)說(shuō)，挑選一個(gè)恰如其分的理由可不是一件容易的事情，但這個(gè)努力是會(huì)有回報(bào)的。這個(gè)理由很可能就是短暫順從和長(zhǎng)期承諾之間的分界線。
由于我們上面提到的幾個(gè)原因，讓人順從的行家們極其熱愛(ài)那些能夠讓我們內(nèi)心發(fā)生變化的承諾。首先，這種內(nèi)心的變化并不是僅發(fā)生于最初的那個(gè)環(huán)境，在很多相關(guān)的環(huán)境中也會(huì)發(fā)生。其次，這種內(nèi)心的改變是持久的。因此，一個(gè)人一旦在別人的引導(dǎo)下采取了能夠改變自我形象的某種行為，比如說(shuō)覺(jué)得自己變成了一個(gè)關(guān)心公益事業(yè)的人，那么他很可能在需要他順從的其他一些情形中也表現(xiàn)出自己的公益精神。而且他會(huì)將這種熱心公益活動(dòng)的行為一直保持下去，只要他的新形象還沒(méi)有改變。
專家解讀：
銷售基本上可以被當(dāng)做是一個(gè)說(shuō)服他人的行業(yè)，還有就是人力資源也是這樣的一個(gè)行業(yè)。因此，我們認(rèn)為，《影響力》這本書應(yīng)該是喜歡、善于、不得不與人打交 道的人的一本必讀圖書。當(dāng)然，它應(yīng)該是從事銷售的人最重要的第一本必讀圖書。
這種可以引起內(nèi)心變化的承諾還有另外一個(gè)有趣的特征，即這種內(nèi)心的變化會(huì)“長(zhǎng)出自己的腿來(lái)”。也就是說(shuō)，那些以說(shuō)服他人為職業(yè)的人的不必花費(fèi)心血來(lái)強(qiáng)化這種內(nèi)心的變化。保持一致的壓力會(huì)幫他們做到這一點(diǎn)，比如說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人將自己看成是一名富于公益精神的公民時(shí)，他就會(huì)自然而然地從一個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題。他會(huì)說(shuō)服自己投身公益活動(dòng)才是一種正確的生活方式；他會(huì)開始關(guān)注以前不曾注意過(guò)的與社區(qū)服務(wù)有關(guān)的事情；他會(huì)花時(shí)間去聽(tīng)以前從未聽(tīng)過(guò)的支持公益行為的辯論，而且覺(jué)得這些論點(diǎn)比過(guò)去更有說(shuō)服力。總而言之，因?yàn)橐c自己的信念保持一致，他會(huì)說(shuō)服自己關(guān)心公益事業(yè)的選擇是正確的。而這個(gè)用其他原因來(lái)證明承諾的正確性的過(guò)程之所以重要，就在于其他這些原因是一些新發(fā)現(xiàn)的原因。因此，即使當(dāng)初哪個(gè)讓他變得關(guān)心公益事業(yè)的原因已不復(fù)存在了，這些新發(fā)現(xiàn)的原因也足以支持他的信念，使他依然相信自己的行為是正確的。
對(duì)那種為說(shuō)服他人而不擇手段的人來(lái)說(shuō)，上述特點(diǎn)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是十分有利的。因?yàn)槲覀兇钇鹦碌闹е鶃?lái)鞏固我們自己所做出的承諾。那些想盤剝我們的人可以先拋給我們一個(gè)誘餌，使我們做出某種選擇，然后，當(dāng)我們做出決策之后，再把他的誘餌拿走。因?yàn)樗溃覀兊倪x擇可能已經(jīng)站在它新長(zhǎng)出來(lái)的腿上了。汽車經(jīng)銷商經(jīng)常試圖從這個(gè)過(guò)程中獲利，他們采用的是一種他們稱之為“虛報(bào)低價(jià)”的詭計(jì)。我第一次看他們玩這種把戲還是我在本地的一家雪弗萊汽車經(jīng)銷商處假扮銷售實(shí)習(xí) 生的時(shí)候。在接受了一個(gè)星期的基本培訓(xùn)之后，他們?cè)试S我觀察正式的銷售員是怎么賣車的。他們采用的一種方法立刻引起了我的注意，那就是向顧客虛報(bào)低價(jià)。
有時(shí)候，他們會(huì)給一些顧客開出一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格低400塊的好價(jià)錢。其實(shí)，他們給出這個(gè)價(jià)格并不是出于真心的。事實(shí)上，他們從來(lái)就沒(méi)有打算過(guò)要以這個(gè)價(jià)錢成交 。他們給出這個(gè)價(jià)格的唯一目的，就是讓潛在顧客做出從他們這里買車的決定。一旦顧客做出了這個(gè)決定，銷售員便會(huì)采取一系列的行動(dòng)來(lái)讓顧客產(chǎn)生對(duì)這輛車的承諾感——填一大堆的表格，考慮各種各樣的貸款條款。有時(shí)候，銷售員還會(huì)鼓勵(lì)顧客在簽合同之前試開一天，以便對(duì)這輛車有更真切的感受，而且還可以給鄰居和同事們看看。這些銷售員很清楚，在這一段時(shí)間里，這些顧客們會(huì)下意識(shí)地找出一大堆理由來(lái)支持自己所做出的選擇。
接著，意想不到的事情發(fā)生了。有時(shí)候是發(fā)現(xiàn)了計(jì)算過(guò)程中的一個(gè)“錯(cuò)誤”——可能是銷售員忘了加上空調(diào)機(jī)的錢了。如果買主還想要空調(diào)的話，那必須要把這400塊錢加上去。為了不讓顧客起疑心，有些汽車經(jīng)銷商讓負(fù)債貸款的銀行發(fā)現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤。有時(shí)候則是在最后一分鐘老板不同意做這筆生意，因?yàn)椤斑@樣做就賠本了”。只要再加上400塊錢，顧客就可以把這輛車開走。400塊錢在一筆好幾千塊的交 易中并不會(huì)顯得太過(guò)分，更何況銷售員還會(huì)強(qiáng)調(diào)，就算加上了400塊錢，價(jià)格仍與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一樣。而且“這是你自己選中的車，對(duì)不對(duì)？”
另外一種虛報(bào)低價(jià)的方法更加陰險(xiǎn)。當(dāng)顧客以舊車來(lái)交 換新車使，銷售員故意高估舊車的價(jià)錢，讓顧客覺(jué)得車行對(duì)舊車的估價(jià)很慷慨，因此馬上決定在這里買車。但等到簽合同的時(shí)候，舊車部的經(jīng)理卻說(shuō)銷售員把舊車的價(jià)錢高估了400塊，他要把這個(gè)價(jià)錢降低到實(shí)際水平，要與藍(lán)皮書上數(shù)字相一致。而顧客覺(jué)得降低以后的價(jià)錢也算合理，于是就答應(yīng)了。有時(shí)候甚至還會(huì)因?yàn)樽约合胝急阋硕X(jué)得有點(diǎn)內(nèi)疚。又一次，我就親眼看見(jiàn)一位婦女不安地向一個(gè)用這種方法對(duì)付她的銷售員道歉——當(dāng)時(shí)她正在簽?zāi)欠菘梢越o那個(gè)銷售員帶來(lái)一大筆傭金的購(gòu)車合同。銷售員看上去像是受到了傷害，但他還是努力給出了一個(gè)諒解的微笑。
專家解讀：
同樣的例子在中國(guó)也有發(fā)生，不僅發(fā)生在汽車上，而且發(fā)生在短信欺詐中。當(dāng)手機(jī)用戶受到第一次誘惑 ，交 付了50元錢以后，交 付后面更多的錢的可能性頓時(shí)大了許多倍。因?yàn)樗麄兘?第一次錢的時(shí)候?qū)ψ约河幸粋€(gè)承諾，交 錢就可以得到東西，一旦對(duì)方說(shuō)錢不夠，要繼續(xù)交 的時(shí)候，他們?yōu)榱朔献约旱牡谝淮纬兄Z，因而非常輕易地就交 付第二筆錢。
不管采用哪一種虛報(bào)低價(jià)的方式，事情發(fā)生的順序都是一樣的：先給出一個(gè)很有誘惑 力的價(jià)錢，讓顧客做出買車的決定；接著，在顧客做出決定之后，但還沒(méi)有最后成交 之前，最初給出的那個(gè)誘惑 卻被巧妙地拿掉了。在這種情況下，顧客們還會(huì)購(gòu)買這輛車似乎是一件讓人難以相信的事情，但這個(gè)辦法卻屢試不爽。當(dāng)然，它并不是對(duì)每一個(gè)顧客都有效，但它卻有效到幾乎每一家車行都把它當(dāng)做一個(gè)主要的銷售手段。汽車經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到，個(gè)人承諾有能力建立起它自己的支持系統(tǒng)，而這套支持系統(tǒng)會(huì)為這個(gè)承諾提供一套新的理論依據(jù)。正是由于這些理論依據(jù)為這個(gè)承諾提供了很多堅(jiān)強(qiáng)有力的支柱，因此，即使汽車經(jīng)銷商挪走了最初支持這個(gè)承諾的那一支柱，這個(gè)承諾也不會(huì)坍塌。所以，就算顧客吃了一點(diǎn)虧，他們也不會(huì)介意，甚至還會(huì)很高興，因?yàn)檫€有那么多的理由支持自己的選擇呢。他們從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到，如果沒(méi)有最初的那個(gè)承諾，那這些額外的理由可能永遠(yuǎn)都不會(huì)出現(xiàn)。
“虛報(bào)低價(jià)”策略給我們印象最深的一點(diǎn)，就是它竟然能讓那些做出愚蠢選擇的人對(duì)自己的選擇洋洋自得。也正因?yàn)槿绱?，那些本?lái)就沒(méi)什么好的選擇可以提供給我們的人才對(duì)這個(gè)策略特別感興趣。在生意場(chǎng)上、社交 場(chǎng)合或是人際關(guān)系中，我們都可以發(fā)現(xiàn)使用這種策略的人。例如，我的鄰居蒂姆就是深諳此道的人。前面我們已經(jīng)提到過(guò)，他曾經(jīng)靠著保證改變自己的生活方式，來(lái)讓女朋友莎拉取消了與另一個(gè)人即將舉行的婚禮，重新回到了他的身邊。自從莎拉做出這個(gè)決定之后，她對(duì)蒂姆更加死心塌地了，即便蒂姆從來(lái)沒(méi)履行過(guò)自己的諾言。用她的話說(shuō)，她在蒂姆身上看到了很多她過(guò)去從未發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。
我當(dāng)然知道莎拉是“虛報(bào)低價(jià)”策略的犧牲品。就像我在車行看到的顧客被“給你然后又拿走”的策略所欺騙一樣，莎拉也上了蒂姆的當(dāng)。蒂姆還是過(guò)去的蒂姆，但由于莎拉在他身上發(fā)現(xiàn)（或者說(shuō)創(chuàng)造）了不少的優(yōu)點(diǎn)，所以她對(duì)現(xiàn)在的情形非常滿意，盡管在她做出這個(gè)巨大承諾之前根本就不能接受這一切。她這個(gè)選擇蒂姆的決定，可觀地看是很不明智的，但它卻衍生出自己的支持系統(tǒng)，而且看起來(lái)真的使莎拉感到高興。我從來(lái)沒(méi)有對(duì)莎拉講過(guò)“虛報(bào)低價(jià)”的策略。我之所以保持沉默，并不是覺(jué)得不明真相對(duì)她更好。我一貫認(rèn)為多掌握一些信息總比少掌握一些信息要強(qiáng)。我之所以沒(méi)有告訴她，是因?yàn)槿绻腋艺f(shuō)一個(gè)字，我保證她一定會(huì)恨我一輩子。
本書談到的所有讓人順從的技巧既可以用來(lái)做好事，也可以用來(lái)做壞事，這完全取決于使用者的動(dòng)機(jī)是什么。因此，如果我們聽(tīng)說(shuō)“虛報(bào)低價(jià)”策略除了用來(lái)賣車，或是與舊日情人 恢復(fù)關(guān)系之外，還可以用來(lái)做對(duì)社會(huì)有益的事情時(shí)，我們也不必大驚小怪。舉例來(lái)說(shuō)，在依阿華州進(jìn)行的一項(xiàng)研究就表明，“虛報(bào)低價(jià)”策略可以使居民節(jié)約能源。這項(xiàng)研究是由邁克爾·帕拉克博士主持的。在冬天來(lái)臨之際，當(dāng)一些依阿華州的居民開始用天然氣取暖時(shí)，有一個(gè)人上門來(lái)拜訪他們。這個(gè)人告訴他們一些節(jié)約能源的小竅門，并叮囑他們以后要注意節(jié)約能源。雖然他們都答應(yīng)愿意這樣做，但是當(dāng)研究人員在一個(gè)月之后以及冬天結(jié)束時(shí)檢查這些住戶的用氣記錄時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)他們的用量一點(diǎn)也沒(méi)有減少，因?yàn)樗麄冇玫舻奶烊粴馀c那些從未與研究小組接觸過(guò)的鄰居相比并沒(méi)有明顯的差別?？磥?lái)僅有良好的愿望以及一些節(jié)能的知識(shí)，并不足以改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣。
專家解讀：
技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來(lái)傷人，那么刀就是兇器；如果用來(lái)切菜，那么它就是工具。在閱讀過(guò)《影響力》一書的一些讀者中，讀后的第一個(gè)反應(yīng)就是知道如何保護(hù)自己了。我們認(rèn)為，這還不是作者做期望的結(jié)果，作者最期望的應(yīng)該是作者自己也可以有效的應(yīng)用原理來(lái)為自己服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單地只知道防御。最好的防御就是進(jìn)攻。學(xué)習(xí) 方法，掌握原理，用在實(shí)際生活中取得如愿的各種結(jié)果就不是難事。
在這個(gè)研究項(xiàng)目開始之前，帕拉克博士和他的研究小組就已經(jīng)意識(shí)到要改變?nèi)藗冮L(zhǎng)期養(yǎng)成的用氣習(xí)慣還需要更多的東西，所以他們?cè)诹硪唤M天然氣使用者身上試著采用一種稍微不同的方法。他們也派了一個(gè)人去走訪這些居民，告訴他們一些節(jié)約能源的方法，并要他們注意節(jié)約能源。但是，來(lái)訪者還給這些家庭提供了一樣額外的東西：他會(huì)將那些答應(yīng)節(jié)約能源的居民的名字公布在報(bào)紙上，以表彰他們富于公益精神、注意節(jié)約能源的行為。這一招取得了立竿見(jiàn)影的小國(guó)。一個(gè)月一后，當(dāng)能源公司檢查他們的天然氣用量表時(shí)，發(fā)現(xiàn)這一組居民平均每家節(jié)約了422立方英尺的天然氣。由此看來(lái)，有可能讓名字登在報(bào)紙上是這些居民在一個(gè)月內(nèi)努力節(jié)約能源的動(dòng)力。
專家解讀：
這個(gè)具體的做法實(shí)在是應(yīng)該應(yīng)用在政府要求大眾節(jié)約用水、節(jié)約用電的工作中，而不是簡(jiǎn)單地張貼節(jié)約用水、節(jié)約用電的宣傳畫就可以解決問(wèn)題這種簡(jiǎn)單的方式。
接著意外發(fā)生了。研究人員拿走了這些人節(jié)約能源的最初誘因。每一個(gè)被承諾名字會(huì)見(jiàn)報(bào)的家庭都收到了一封信，告訴他們名字已經(jīng)不可能見(jiàn)報(bào)了。
當(dāng)冬天結(jié)束的時(shí)候，研究小組分析了這封信對(duì)這些家庭使用天然氣情況的影響。在得知名字不可能見(jiàn)報(bào)之后，他們是不是又恢復(fù)了從前大手大腳的習(xí)慣呢？完全沒(méi)有。在接下來(lái)的寒冷的月份里，這些家庭節(jié)約能源比他們以為名字會(huì)見(jiàn)報(bào)的時(shí)候還要多。從百分比來(lái)看，在第一個(gè)月里，由于期待能得到報(bào)紙的表?yè)P(yáng)，他們的用氣量減少了12.2%。但是在收到那封名字不能見(jiàn)報(bào)的信之后，他們的用氣量并沒(méi)有反彈到以前的水平，相反，他們的用氣量減少了15.5%。
雖然我們不可能完全搞清楚這到底是怎么一回事，但有一種說(shuō)法卻可以對(duì)他們這種堅(jiān)持不懈地節(jié)約能源的行為作出解釋。這些人在名字見(jiàn)報(bào)這個(gè)“虛報(bào)低價(jià)”策略的引導(dǎo)下，做出了節(jié)約能源的承諾。而承諾一旦做出，就開始形成自己的支持系統(tǒng)：這些居民開始養(yǎng)成新的使用習(xí)慣，開始為自己富于公益精神的努力而感到驕傲，開始說(shuō)服自己減少美國(guó)對(duì)外國(guó)能源的依賴是一件生死攸關(guān)的大事，開始意識(shí)到賬單上節(jié)省的開支并為此感到高興，開始為自己的自我克制能力感到自豪。最重要的是，他們開始把自己看成是具有節(jié)約能源意識(shí)的居民。由于有這么多新的原因來(lái)為他們節(jié)約能源的行為提供依據(jù)，毫不奇怪，即使當(dāng)名字見(jiàn)報(bào)的最初原因被一腳踢開之后，他們?nèi)匀荒軌驁?jiān)定地履行自己的諾言。
但令人奇怪的是，在得知名字見(jiàn)報(bào)已經(jīng)不可能之后，這些家庭不僅僅是維持了以前的節(jié)約能源的水平，而且更上一層樓，節(jié)約了更多的能源。對(duì)此有很多種解釋，但我更偏愛(ài)一下這種說(shuō)法：從某種意義上說(shuō)，得到報(bào)紙公開表?yè)P(yáng)會(huì)妨礙這些家庭把他們的行為完全歸功于節(jié)約能源上。在所有支持他們節(jié)約能源的理由中，登報(bào)表?yè)P(yáng)是唯一一個(gè)來(lái)自外部的因素。它不能讓這些人認(rèn)為自己節(jié)約用氣是因?yàn)樽约赫嬲嘈胚@件事。所以當(dāng)那封取消登報(bào)表?yè)P(yáng)的信寄來(lái)一后，就鏟除了阻礙他們成為關(guān)心公共利益和能源問(wèn)題的公民的唯一障礙。這個(gè)無(wú)條件的、全新的自我形象又推動(dòng)他們?cè)诠?jié)約能源上達(dá)到了一個(gè)新的高度。不論這種解釋正確與否，帕拉克博士重復(fù)做過(guò)的另一個(gè)研究表明，虛報(bào)低價(jià)的隱性利益不是僥幸得來(lái)的。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)是在夏天當(dāng)依阿華州的居民開始使用空調(diào)后進(jìn)行的。與沒(méi)有答應(yīng)名字會(huì)見(jiàn)報(bào)或者根本沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的家庭相比，那些被承諾其名字將會(huì)見(jiàn)報(bào)的家庭7月份的用電量減少了27.8%。7月底，后一組居民收到一封信，告訴他們名字已經(jīng)不可能見(jiàn)報(bào)了。在得知這個(gè)消息之后，他們的用電量并沒(méi)有恢復(fù)到以前的水平，反而將8月份的用電量減少了41.6%。就像莎拉一樣，最初的誘惑 使他們對(duì)自己的選擇做出了承諾。當(dāng)最初的誘惑 被拿走之后，他們反而更加信守自己的承諾了。
或許，大家經(jīng)常聽(tīng)到人們引用愛(ài)默生的一句名言：“保持一致是思想混亂的怪物?！钡液芷婀炙麨槭裁磿?huì)這么說(shuō)?？纯次覀冎車囊磺?，顯然與愛(ài)默生的說(shuō)法相反。保持一致是有邏輯性、有超強(qiáng)智力的特征。而缺乏這種特征的人會(huì)被認(rèn)為是心不在焉或能力有限。那么究竟是什么讓愛(ài)默生這位偉大的思想家將保持一致的特征說(shuō)成是固執(zhí)己見(jiàn)呢？我對(duì)此很感興趣，于是就去查閱他的隨筆《自信》，想看看他到底是怎么說(shuō)的。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題并不是出在愛(ài)默生的身上，而是在這句話的流行版本上。實(shí)際上，他是這么寫的：“保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物。”但不知什么原因，“愚蠢”這個(gè)重要的區(qū)別被漏掉了，時(shí)間將原來(lái)那個(gè)意思完全不同的正確版本侵蝕掉了。而如果我們仔細(xì)檢查這個(gè)問(wèn)題，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們這么做真是愚蠢了。
然而，我們真的不應(yīng)該將那個(gè)重要的區(qū)別丟掉，因?yàn)閾?jù)我所知，它是唯一能有效抵抗承諾額一致原理的巨大威力的武器。雖然保持一致在多數(shù)情況時(shí)候都能起到良好的、甚至是重要的作用，但我們還是要避免愚蠢地、頑固地保持一致的行為，也就是愛(ài)默生所說(shuō)的那種自動(dòng)地、不假思索地保持一致的傾向。我們必須警惕這種傾向，因?yàn)樗刮覀兒苋菀妆┞对谀切┫肜梦覀冞@種行為來(lái)獲利的人的面前。
但是，由于機(jī)械地保持一致在很多時(shí)候都不失為一種既方便又實(shí)用的行為方式，所以我們也不能毫不猶豫地把它從我們的生活中摒棄掉。如果我們這樣做的話，后果將不堪設(shè)想。如果在做每一件事情之前，我們都不再借鑒過(guò)去的行為和想法，而是仔細(xì)考慮這一行為的價(jià)值和意義，那我們永遠(yuǎn)都沒(méi)有時(shí)間去完成任何有意義的事情。因此，經(jīng)管機(jī)械地保持一致非常危險(xiǎn)，但我們?nèi)匀恍枰@樣做。逃脫這種困境的唯一辦法，就是要認(rèn)清楚什么時(shí)候這種一致會(huì)讓我們做出錯(cuò)誤的選擇。起始，當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，有兩種不同的信號(hào)可以提醒我們。對(duì)不同的信號(hào)，我們身體的不同部位會(huì)做出相應(yīng)的反應(yīng)。
專家解讀：
意義是說(shuō)，既然保持一致是人類的天性，那么我們可能沒(méi)有必要去克服這個(gè)習(xí)慣，而是應(yīng)該努力識(shí)別什么時(shí)候應(yīng)該先分析以后再?zèng)Q定是否保持一致，或者什么情況下就不用保持一致了。
第一類信號(hào)很容易分辨出來(lái)。當(dāng)我們意識(shí)到自己落入了某種圈套，不得不做出自己不想做的事情是，我們的腸胃會(huì)做出反應(yīng)。這種經(jīng)驗(yàn)我有過(guò)上百次，但印象最深的一次發(fā)生在一個(gè)夏日的晚上，那時(shí)候我還沒(méi)有開始研究那些讓人順從的策略。那一天有人來(lái)按我家的門鈴，我打開門，看到一位非常漂亮的年輕女子站在門外。她穿著短褲和暴露很多的背心，當(dāng)然我也注意到她手里還拿著寫字板。她問(wèn)我是否愿意參加一項(xiàng)調(diào)查，而我急于想給她留下一個(gè)好印象，因此就滿口答應(yīng)了。我必須承認(rèn)，為了使自己的形象在她眼里顯得更加美好,在和她談話的時(shí)候,我有時(shí)候不惜夸大了一些事實(shí)。下面就是我們談話的內(nèi)容：
漂亮女子：您好。我在就城市居民的娛樂(lè)習(xí)慣做一個(gè)調(diào)查。您能不能回答我?guī)讉€(gè)問(wèn)題？
西熬迪尼：沒(méi)問(wèn)題，請(qǐng)進(jìn)。
漂亮女子：謝謝，我坐這兒吧。請(qǐng)問(wèn)您每星期出去吃幾次飯？
西奧迪尼：大概三次吧，也許是四次。實(shí)際上我是想出去吃的時(shí)候就出去吃，我喜歡好的飯館。
漂亮女子：這樣真好。那您用餐的時(shí)候會(huì)點(diǎn)酒喝嗎？
西奧迪尼：如果有進(jìn)口酒的話我會(huì)要的。
漂亮女子：我知道了。那么電影 呢？您經(jīng)常去看電影 嗎？
西奧迪尼：電影 嗎？我對(duì)好電影 可是百看不厭的。我特別喜歡在銀幕下方打著字幕、很精致、很深?yuàn)W的那種電影 。你呢？你喜歡看電影 嗎？
漂亮女子：嗯……，我也喜歡。還是讓我們繼續(xù)我們的調(diào)查吧。您經(jīng)常聽(tīng)音樂(lè)會(huì)嗎？
西奧迪尼：當(dāng)然。大部分的時(shí)候是去聽(tīng)交 響樂(lè)，但我也喜歡品位高的流行樂(lè)。
漂亮女子（飛快地做著記錄）：太好了！最后一個(gè)問(wèn)題。您喜歡那些巡回演出的劇團(tuán) 或芭蕾舞團(tuán) 嗎？當(dāng)他們來(lái)我們這里表演時(shí)，您會(huì)去看嗎？
西奧迪尼：噢，芭蕾舞——那么流暢的動(dòng)作，那么優(yōu)美的姿態(tài)——我太熱愛(ài)芭蕾舞了。您可以寫下我熱愛(ài)芭蕾舞。制藥有機(jī)會(huì)我一定會(huì)去看的。
漂亮女子：好，讓我再查一查我的記錄，西奧迪尼先生。
西奧迪尼：實(shí)際上是西奧迪尼博士，但這樣顯得太正式，你就叫我鮑勃好了。
漂亮女子：好的，鮑勃。根據(jù)您提供的信息，我可以很高興地告訴您，如果您加入“美國(guó)俱樂(lè)部”，每年可以給您節(jié)省1200塊錢。只要交 一點(diǎn)會(huì)員費(fèi)，您就可以在剛才提到的大部分活動(dòng)中得到優(yōu)惠。像您這樣有這么活躍的社交 生活的人是一定不想錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)的。
西奧迪尼（像一只落入陷阱的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。
我至今還清楚地記得當(dāng)我結(jié)結(jié)巴巴地贊同她的意見(jiàn)時(shí)，我的胃發(fā)生痙攣的感覺(jué)。這是一個(gè)清晰的信號(hào)：“嘿，你被耍了！”但我不知道該怎么辦。我的困境是我自己造成的。拒絕她的提議意味著我要面對(duì)幾種令人不快的選擇。如果說(shuō)我其實(shí)并不是自己剛才描述的那種活躍人物，就等于承認(rèn)我說(shuō)了謊；但如果僅僅是拒絕她，又會(huì)顯得像個(gè)傻瓜，因?yàn)槲揖尤徊幌牍?jié)省這1200塊錢。結(jié)果，盡管我知道我中計(jì)了（我被自己說(shuō)的話套進(jìn)去了），我還是買下了那一整套娛樂(lè)計(jì)劃。
專家解讀：
在《用腦拿訂單》一書的第3章中，惠佳銷售手表的例子，完全吻合作者提供的精彩的例子。我們?cè)谖暮笸暾爻尸F(xiàn)給大家。
但我再也不會(huì)做這樣的蠢事了?，F(xiàn)在我會(huì)仔細(xì)傾聽(tīng)自己腸胃發(fā)出的信號(hào)，而且還找到了一個(gè)辦法，來(lái)對(duì)付那些一致性原理來(lái)算計(jì)我的人，即直言不諱地告訴他們我知道他們?cè)诟墒裁?。這一招特別管用。一旦我的胃告訴我自己就要成為一個(gè)傻瓜——因?yàn)槲掖饝?yīng)他們的請(qǐng)求僅僅是因?yàn)槲蚁肱c先前被引誘著做出的承諾保持一致——我就把這一點(diǎn)明明白白地告訴他們。我并不想否認(rèn)保持一致的重要性，只要想指出愚蠢地保持一致的荒謬。而不管那個(gè)提出請(qǐng)示的人是羞愧地離開還是困惑地撤退，我都感到很滿意。我贏了，而那個(gè)想要盤剝我的人輸了。
有時(shí)候，我會(huì)想像如果幾年前那個(gè)漂亮的年輕女子今天再來(lái)試著賣給我一個(gè)娛樂(lè)俱樂(lè)部的會(huì)員資格的話，那將會(huì)是怎樣一番情景呢。我都已經(jīng)想好了，除了結(jié)尾略有不同之外，整個(gè)談話和過(guò)去一模一樣：
漂亮女子：……像您這樣有這么活躍的社交 生活的人是一定不想錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)的。
西奧迪尼（信心十足地）：那你就錯(cuò)了。你看，我已經(jīng)看出來(lái)這是怎么一回事了。我知道你所謂的調(diào)查，只是一個(gè)引誘人們告訴你他們經(jīng)常外出參加各種社交 活動(dòng)的圈套。在這種情況下人們言過(guò)其實(shí)也是很自然的。而且我也知道，你的老板派你來(lái)做這份工作是因?yàn)槟汩L(zhǎng)得漂亮，他讓你穿得少一點(diǎn)、暴露一點(diǎn)是因?yàn)槠恋?、穿得少的女孩更容易讓男人們吹噓自己是時(shí)髦人物，他們這樣做是為了給你留下更深刻的印象。而我對(duì)你的娛樂(lè)俱樂(lè)部根本不感興趣。因?yàn)閻?ài)默生說(shuō)過(guò)：保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物。
漂亮女子：什么？
西奧迪尼（信心十足地）：我在你所謂的調(diào)查中所說(shuō)的話并不會(huì)影響我的決策。我不能讓自己陷入那種做出承諾然后又保持一致的機(jī)械反應(yīng)中去，因?yàn)槲抑滥菢幼鍪清e(cuò)的?！斑菄}，嘩”那一套對(duì)我不起作用。
漂亮女子：什么？
西奧迪尼：對(duì)吧，讓我這樣跟你講吧：第一，只有傻瓜才會(huì)花錢買自己不想要的東西；第二，據(jù)可靠消息透露，即我的腸胃發(fā)出信號(hào)，我就知道我不想要你的娛樂(lè)計(jì)劃；第三，因此，如果你還以為我會(huì)買你的娛樂(lè)計(jì)劃，那你可能還在相信“牙齒仙子”的故事。我敢肯定，像你這么聰明的人應(yīng)該知道我在說(shuō)什么。
漂亮女子（像一只落入陷阱的年輕漂亮的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。
胃并不是一個(gè)感覺(jué)特別敏感的器官，只有當(dāng)它明顯地感覺(jué)到我們要上當(dāng)受騙時(shí)，它才會(huì)捕捉到這個(gè)信息并將它傳達(dá)給我們。而在其它時(shí)候，當(dāng)它并不清楚我們是否遭人算計(jì)時(shí)，我們的胃不會(huì)有什么反應(yīng)。在這種情況下，我們就得從其它地方去發(fā)覺(jué)線索。我的鄰居莎拉的情況就是一個(gè)很好的例子。作為對(duì)蒂姆的鄭重承諾，她取消了與別人結(jié)婚的計(jì)劃。而這個(gè)承諾衍生出自己的支持系統(tǒng)，以至于即使支持這個(gè)承諾的最初理由已不復(fù)存在，她仍與這個(gè)承諾保持著和諧一致的關(guān)系。她用一套新的理由讓自己相信她的所作所為是正確的，所以她仍然和蒂姆在一起。不難看出，為什么莎拉的胃不會(huì)痙攣，因?yàn)橹挥性谖覀冏鲥e(cuò)事的時(shí)候，胃才會(huì)向我們發(fā)出警告。而莎拉并不覺(jué)得自己做錯(cuò)了什么。在她的心目中，她的選擇是正確的，而她的所作所為是與她的選擇相一致的。
其實(shí)莎拉身上的某個(gè)部位知道她的選擇是個(gè)錯(cuò)誤，而且知道她目前的生活狀況是愚蠢地保持一致的結(jié)果。我們不能肯定這個(gè)部位到底在哪里，但我們的語(yǔ)言已經(jīng)給它取了一個(gè)名字：心靈深處。從定義上來(lái)看，這是一個(gè)我們無(wú)法欺騙自己的地方，也是一個(gè)所有借口和解釋都無(wú)法穿透的地方。然而，莎拉就把真相藏在這里。但是，由于受到她新建立起來(lái)的支持系統(tǒng)的噪聲的干擾，她沒(méi)能聽(tīng)見(jiàn)它發(fā)出的信號(hào)。
如果說(shuō)莎拉選擇蒂姆是一個(gè)錯(cuò)誤，那如果不經(jīng)歷一場(chǎng)心靈深處的巨大震蕩，她要過(guò)多久才會(huì)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)呢？對(duì)此我們不得而知。但有一件事卻可以肯定，那就是隨著時(shí)間的流逝，她可以選擇取代蒂姆的人將會(huì)越來(lái)越少，因此，她最好能盡快判斷出自己到底有沒(méi)有犯錯(cuò)誤。
當(dāng)然，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。在此，她必須要回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題：“在知道了所有這一切以后，如果時(shí)間可以倒流，我還會(huì)做出同樣的選擇嗎？”這個(gè)問(wèn)題的難點(diǎn)在于，“知道了所有這一切以后”。她對(duì)蒂姆到底準(zhǔn)確地知道多少呢？在她對(duì)他的了解中，有多少是為了要維護(hù)自己的承諾而臆造出來(lái)的呢？她自稱從蒂姆回到她的身邊之后，對(duì)她更加關(guān)心，而且一直在努力戒酒，并且還學(xué)會(huì)了做很美味的煎蛋等。我吃過(guò)幾次他做的煎蛋，對(duì)此不敢恭。然而，問(wèn)題的關(guān)鍵是，她自己是不是相信這些事情，不僅僅在理智方面，還包括她內(nèi)心深處。
也許，莎拉可以用一個(gè)小辦法來(lái)辨別她目前對(duì)蒂姆的感覺(jué)有多少是出于真心、有多少是出于愚蠢的一致。很多心理學(xué)方面的證據(jù)表明，我們對(duì)某種東西總是先產(chǎn)生一種直覺(jué)，然后才會(huì)在極短的時(shí)間內(nèi)將這種直覺(jué)理性化。我認(rèn)為，來(lái)自心靈深處的信號(hào)是一種很純粹、很基本的感覺(jué)。因此，如果我們將自己訓(xùn)練成能夠隨時(shí)留意來(lái)自內(nèi)心深處的聲音，那我們就能夠在理性的認(rèn)知系統(tǒng)發(fā)生作用之前把它捕捉到。因此，如果莎拉再問(wèn)自己“我還會(huì)做出同樣的選擇嗎？”這個(gè)重要的問(wèn)題，我會(huì)建議她去尋找和信賴最初一閃念的反應(yīng)，因?yàn)檫@一閃念很可能就是她尚未用來(lái)愚弄自己、還未被扭曲、來(lái)自其心靈深處的信號(hào)。
每當(dāng)懷疑自己可能會(huì)愚蠢地保持一致時(shí)，我就會(huì)采用這種辦法。例如，有一次，我把車停在一家自助加油站準(zhǔn)備加油。因?yàn)閺V告牌上說(shuō)這里每加侖汽油的價(jià)格要比別處便宜幾分錢。但是當(dāng)我把加油槍拿在手里時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)油泵上標(biāo)的價(jià)格比外面牌子上寫的貴兩分錢。當(dāng)我對(duì)經(jīng)過(guò)的工作人員提到這個(gè)差價(jià)（后來(lái)我才知道他是這家加油站的老板）時(shí)，他含含糊糊地說(shuō)油價(jià)前幾天已經(jīng)變了，但他們還沒(méi)來(lái)得及把廣告牌上的價(jià)格改過(guò)來(lái)。我一時(shí)間有點(diǎn)不知所措。很多勸我在這里加油的理由冒了出來(lái)——“我真的需要加油了?！薄凹佑蜆屢呀?jīng)握在手里了，而且我還有急事要辦呢。”“我記得我的車用這個(gè)牌子的油時(shí)跑得更好。”
專家解讀：
這充分地提醒我們不要機(jī)械地保持一致，自己消費(fèi)的產(chǎn)品還是要自己提高鑒別能力。我前面專門提到的那個(gè)學(xué)生，她在購(gòu)買面包時(shí)都那么細(xì)心，說(shuō)明有了相當(dāng)大的發(fā)展空間，因?yàn)樗邆淞嘶镜姆治錾鐣?huì)現(xiàn)象的習(xí)慣，在這個(gè)習(xí)慣下，她的成長(zhǎng)是指日可待的。
我需要判斷這些原因究竟是真實(shí)的還是僅僅用來(lái)證明自己停在這里是正確的。于是我問(wèn)了自己這個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，“在知道了真實(shí)的價(jià)格之后，如果時(shí)間可以倒流，我還會(huì)來(lái)這里加油嗎？”我將注意力放在最初得來(lái)的印象上，答案非常清晰：我肯定會(huì)毫不猶豫地開過(guò)去，連放慢一下速度都不會(huì)。這一下我知道了，如果沒(méi)有價(jià)錢的優(yōu)勢(shì)，其他的那些原因都不可能使我停在這里加油。這些原因并沒(méi)有促使我做出來(lái)這里加油的決定，而是來(lái)這里加油的決定導(dǎo)致了它們的出現(xiàn)。
在解決了這個(gè)問(wèn)題之后，我還要做另一個(gè)決定。既然我已經(jīng)站在這里，手里握著加油槍，干脆就在這里把油加了，何必多費(fèi)一番力氣，花同樣的錢跑到另一個(gè)加油站去加油呢？幸運(yùn)的是，加油站的工人——也就是老板，走過(guò)來(lái)幫我做出了決定。他問(wèn)我為什么還不加油，我告訴他我不喜歡這里的價(jià)格與廣告牌上的不符。他一聽(tīng)就厲聲說(shuō)道：“聽(tīng)著，伙計(jì)，別想教我怎么做生意。如果你覺(jué)得我在騙你，那請(qǐng)你馬上放下加油槍，從我的地盤上滾出去?！蔽乙褦喽ㄋ莻€(gè)騙子，我真高興能采取與我的信念和他的愿望相一致的行動(dòng)。我當(dāng)即放下手里的加油槍，并把車開到了離我最近的出口。你看，有時(shí)候保持一致也是一件非常值得去做的事情呢。
有一天，我約好和別人一起吃午飯。當(dāng)我經(jīng)過(guò)波特蘭的市中心時(shí)，一個(gè)很有魅力的年輕小伙子滿臉微笑地?cái)r住我說(shuō)：“對(duì)不起，我正在參加一項(xiàng)比賽，需要一位像您這么漂亮的女士來(lái)幫我贏得比賽。”我覺(jué)得有點(diǎn)奇怪，因?yàn)槲抑浪闹鼙任移恋呐硕嗟檬?。但我?dāng)時(shí)毫無(wú)思想準(zhǔn)備，也想知道他到底要做些什么，因此便聽(tīng)他講了下去。他說(shuō)如果他能讓一個(gè)陌生人在他臉上親一下他就能得一分?，F(xiàn)在想起來(lái)，我也不算是個(gè)太糊涂的人，按理說(shuō)是不應(yīng)該相信這種鬼話的。但他堅(jiān)持要我吻他一下，而且我也快遲到了。所以我想，“管它呢，吻他一下我就能脫身了?！彼晕易龀隽艘患浅７闯５氖虑椋涸诓ㄌ靥m商業(yè)區(qū)的繁華大街上，在大庭廣眾之下，我在這個(gè)陌生人的臉頰上吻了一下。
我以為事情到這里就算完了，哪知道這僅僅才是開始。沒(méi)想到我一吻過(guò)他，他馬上就說(shuō)：“您吻得真好，但我參加的真正競(jìng)賽是讓人訂雜志。您一定是一個(gè)很活躍的人，您對(duì)這些雜志感興趣嗎？”事情發(fā)展到這一步，我應(yīng)該轉(zhuǎn)身就走，不再理他了。但也許是因?yàn)槲掖饝?yīng)了他第一個(gè)請(qǐng)求，所以我覺(jué)得自己應(yīng)該保持前后一致，于是我又答應(yīng)了他的第二個(gè)請(qǐng)求。是的，連我自己都不敢相信，我居然訂了一本滑雪雜志（我偶爾也喜歡翻一翻這種雜志，可視從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要訂一本）。在給了他5塊錢的預(yù)訂費(fèi)之后，我趕緊離開了。我對(duì)自己的所作所為實(shí)在是很氣惱，但又想不明白為什么我會(huì)做出這樣的事情。
直到現(xiàn)在，我一想起這件事來(lái)就感到很不舒服。但在讀了您的書以后，我終于明白了這是怎么一回事了。這個(gè)人的策略之所以有效，就是因?yàn)橐坏┤藗冏龀隽艘粋€(gè)小小的承諾（在這里就是吻他一下），往往會(huì)找出一些理由來(lái)證明自己的所作所為是正確的，而這又使自己有新的理由去做出更多的承諾。在這件事情中，我說(shuō)服自己滿足他的第二個(gè)請(qǐng)求，因?yàn)檫@樣做才與我的第一個(gè)行為相一致。如果我聽(tīng)了自己的胃所發(fā)出的信號(hào)，我可以少蒙受很多的羞辱。
靠一個(gè)吻，這個(gè)銷售員以兩種方式運(yùn)用了一致性原理。首先，當(dāng)他請(qǐng)她在一個(gè)比賽中幫他一個(gè)忙時(shí)，她已經(jīng)幫過(guò)他一個(gè)忙，而且已經(jīng)記錄在案了（用那個(gè)吻）。其次，如果一位女性對(duì)一位男性的印象好到會(huì)吻他一下，她也會(huì)幫他一把，這看起來(lái)是很自然的（也就是說(shuō)，是和諧一致的）。
在上海的一個(gè)較有檔次的餐廳門口，由于該餐廳生意興隆，所以沒(méi)有預(yù)訂的食客就不得不在門口聽(tīng)從餐廳領(lǐng)位員的安排，在等候區(qū)無(wú)聊地等待。
此時(shí)，一個(gè)大學(xué)生模樣，20歲出頭的姑娘出現(xiàn)在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳，她看中了她的“獵物”——一對(duì)年輕的男女朋友，兩個(gè)人正在無(wú)聊地看著餐廳內(nèi)的人，盼望著能夠快一點(diǎn)有他們的座位。
惠佳大方地上前打招呼，她主要面對(duì)著男士說(shuō)話：“您好，我是在校大學(xué)生，這是我的實(shí)習(xí) 工作?？茨銈儍晌煌χ钡?，不過(guò)我估計(jì)最多10分鐘就會(huì)有空位了。不知道在等待的時(shí)間，能否接受我一個(gè)社會(huì)調(diào)研呢？?jī)H僅占用你們兩分鐘?！被菁颜f(shuō)完，看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份調(diào)研問(wèn)卷表格。男女互相看了一眼，男士默許地說(shuō)：“調(diào)研什么呢？”
惠佳拿出筆說(shuō)：“共有5個(gè)主要問(wèn)題，都是關(guān)于手表的。”邊說(shuō)邊拿出一個(gè)2006年的日歷，這是問(wèn)卷結(jié)束后的一個(gè)小禮品。隨后，她立刻又將禮品放回到自己的包里，并快速將自己的注意力集中到問(wèn)卷上。她抬頭看了一眼面前的兩位，說(shuō)：“你們倆誰(shuí)回答都可以。第一個(gè)問(wèn)題是：‘你們喜歡現(xiàn)在戴的手表嗎？’”
男生答：“當(dāng)然了，剛買的時(shí)候肯定是喜歡的，不然，也不會(huì)買了。”
女生答：“手表就是一個(gè)工具，也不需要特別喜歡?！?/p>
惠佳說(shuō)：“你們的回答都挺有個(gè)性的。第二個(gè)問(wèn)題：‘你們周圍的好朋友，他們會(huì)喜歡自己的手表嗎？’”
此時(shí)，兩個(gè)人有一些猶豫，惠佳說(shuō)：“你們覺(jué)得他們需要手表嗎？”
“可能還是需要的吧?！眱蓚€(gè)人幾乎是同時(shí)回答。
惠佳說(shuō)：“第三個(gè)問(wèn)題：‘手表在什么情況下適合當(dāng)作禮物贈(zèng)送給朋友呢？’”惠佳看他們?cè)俅嗡伎?，繼續(xù)提示道：“比如，生日禮物？慶?？忌洗髮W(xué)？人機(jī)交往中的節(jié)日，比如情人 節(jié)、圣誕節(jié)、新年？總之，是什么特殊的情況下可以送呢？”
男士說(shuō)：“情人 節(jié)是可以的，圣誕節(jié)也行?！?/p>
女士說(shuō)：“生日禮物也可以，因?yàn)楝F(xiàn)代人還是挺在乎時(shí)間的，尤其是年輕人?！?/p>
惠佳說(shuō)：“第四個(gè)問(wèn)題是，”邊說(shuō)邊從包里拿出3個(gè)精美的盒子，透過(guò)盒子表面透明的包裝，可以看到里面的精美的手表，“這三款手表都是要在今年年底推向市場(chǎng)的，能請(qǐng)你們給一個(gè)建議的價(jià)格嗎？”說(shuō)著將其中的兩個(gè)遞給面前的這兩個(gè)人。
他們分別打開，拿出來(lái)，看到了裝飾美觀、精巧、時(shí)尚、閃亮的外形。女士還將其戴在手腕上，感嘆地說(shuō)，“挺漂亮的！”男士慎重地說(shuō)：“我覺(jué)得至少要定在300塊?！迸空f(shuō)：“差不多，肯定要的?！?/p>
惠佳鼓動(dòng)地看著兩個(gè)人說(shuō)：“‘有什么原因可以證明這個(gè)定價(jià)是值得的呢？’，最后一個(gè)問(wèn)題?！?/p>
男士說(shuō)：“現(xiàn)在市面上的手表好一點(diǎn)的都是這個(gè)價(jià)格，你看你這個(gè)表，200米防水，而且是石英的，肯定準(zhǔn)?！?/p>
女士補(bǔ)充道：“而且多漂亮呀，挺時(shí)尚的。再說(shuō)了，年輕人如果喜歡，300元肯定是有的?！?/p>
惠佳一邊記錄，一邊繼續(xù)說(shuō)：“我們調(diào)研市場(chǎng)的看法，就是要多給一些證明，為什么可以定300元。還有嗎？”
男士說(shuō)：“我們戴的表也都是兩百多塊，還不如你的漂亮?！?/p>
女士問(wèn)道：“那你們最后會(huì)定多少錢呢？”
惠佳猶豫地說(shuō)：“我做調(diào)研已經(jīng)一個(gè)多月了，你看這里都是許多人建議的價(jià)格，最高的建議有600的。其實(shí)這個(gè)人挺識(shí)貨的，他甚至知道我們這個(gè)表是抗震動(dòng)的呢。我是搞調(diào)研的，自己并不了解手表，但是，看到大家的建議定價(jià)，也覺(jué)得是挺不錯(cuò)的手表?！闭f(shuō)道此，惠佳接過(guò)兩個(gè)人遞回來(lái)的表，女士依依不舍地將手表從手腕上摘下，還給了惠佳?；菁褜⑹直硇⌒囊硪淼胤诺胶凶觾?nèi)，重新放回書包。此時(shí)她說(shuō)：“感謝你們兩位的參與，這個(gè)一個(gè)小小的日歷?！?/p>
男士說(shuō)：“你們將來(lái)到底會(huì)定什么錢呢？”
惠佳說(shuō)：“這個(gè)手表在香港是999元，在內(nèi)地很難說(shuō)。我們的調(diào)研說(shuō)明可能內(nèi)地消費(fèi)者不一定接受這個(gè)價(jià)格，所以，也許不會(huì)推到內(nèi)地市場(chǎng)了?？傊兄x你們的好意。”惠佳將所有的東西都收好，“那好，謝謝了，再見(jiàn)。”
剛要離開，似乎是突然想起了什么，惠佳回頭問(wèn)到：“先生，看你們挺喜歡這款表的，而且你們也挺配合我的調(diào)研的，如果就是300元，你們會(huì)買嗎？”女士馬上說(shuō)：“真的嗎？”男士說(shuō)：“可以的，你有發(fā)票嗎？”
惠佳說(shuō)：“沒(méi)有零售發(fā)票，只有我們調(diào)研公司的票，沒(méi)有關(guān)系，那就算了?！?/p>
女士說(shuō)：“其實(shí)沒(méi)有票也是可以的?！边呎f(shuō)邊從錢包中拿錢。此時(shí)，擺在惠佳面前的是300元錢，惠佳猶豫著，下定決定的樣子說(shuō)：“好吧，我就破例一次吧。這3款你喜歡哪個(gè)？”
女士從3個(gè)盒子中拿出自己剛才戴在手上過(guò)的那塊，“就這塊了?！?/p>
惠佳拿出一張名片遞給他們，“這是我的聯(lián)系方式，能夠給我留下你們的聯(lián)系方式嗎？我擔(dān)心主管責(zé)怪我自作主張?！彼帜贸隽思埞P。
男士說(shuō)：“我叫吳中興，她是我女朋友叫許靜，我的電話是138XXXXXXXX?！?/p>
惠佳說(shuō)：“要是有問(wèn)題，我再聯(lián)系你們，可以嗎？”女士已經(jīng)在欣賞自己戴在手上的手表了，男士點(diǎn)了點(diǎn)頭。惠佳離開了。
