跟著行家走。
——維吉爾
中國(guó)的學(xué)生過(guò)于依賴專家，在給我寫的郵件中經(jīng)常將那些可能影響他們一生的重大事件交 由別人來(lái)替他們決策。李開復(fù)就曾經(jīng)說(shuō)道，有無(wú)數(shù)的學(xué)生來(lái)信要求他給他們指點(diǎn)人生發(fā)展的道路。這就是對(duì)權(quán)威過(guò)度信賴的表現(xiàn)。
假設(shè)有一天，你正在翻閱一份報(bào)紙，你注意到了有一則招募志愿者參加附近一所大學(xué)心理學(xué)系進(jìn)行的“記憶研究”的廣告。再假設(shè)，你覺得這件事情很有意思，因此與這個(gè)實(shí)驗(yàn)的主持人，米爾格拉姆教授取得了聯(lián)系，約定去參加一個(gè)一小時(shí)的實(shí)驗(yàn)。當(dāng)你到達(dá)實(shí)驗(yàn)室時(shí)，你遇見了兩個(gè)人。其中一個(gè)是主持實(shí)驗(yàn)的研究人員，穿著灰色的實(shí)驗(yàn)室制服 ，手里拿著寫字板，因此你一眼就可以把他認(rèn)出來(lái)。另外一個(gè)是像你一樣的志愿者，這個(gè)人不論從哪一方面看都沒什么特別。
在相互寒暄了幾句之后，研究人員開始向你們講解將要進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)的程序。他說(shuō)這個(gè)實(shí)驗(yàn)的目的是研究懲罰對(duì)人們的學(xué)習(xí) 和記憶能力有什么影響。因此，一名志愿者的人物是將一個(gè)很長(zhǎng)的清單上列出的一對(duì)一對(duì)的單詞全部記住，這個(gè)人被稱為“學(xué)習(xí) 者”。而另一名志愿者的任務(wù)則是考察這個(gè)學(xué)習(xí) 者的記憶力，每當(dāng)學(xué)習(xí) 者出錯(cuò)時(shí)，使用越來(lái)越強(qiáng)的電流電擊他，這個(gè)人就指派做“老師”。
很自然地，你聽到這個(gè)消息后有些緊張。當(dāng)你通過(guò)抽簽方式發(fā)現(xiàn)自己分到了學(xué)習(xí) 者的角色時(shí)，你就更加擔(dān)心了。你沒有料到經(jīng)歷身體的疼痛也是這個(gè)實(shí)驗(yàn)的一部分，所以有那么一會(huì)，你考慮要離開了。但你并沒有這么做。你想，如果你真想離開的話也還有的是時(shí)間。況且，這些電擊能夠強(qiáng)到哪里去呢？
在你學(xué)完清單上一對(duì)一對(duì)的單詞后，研究人員把你綁到一張椅子上，然后在老師的注視之下，把電極綁到你的手臂上?，F(xiàn)在你對(duì)電擊的后果更加擔(dān)心了，因此向研究人員詢問(wèn)電擊會(huì)強(qiáng)到什么程度。結(jié)果他的回答根本沒能讓你感到任何安慰，他說(shuō)雖然遭到電擊會(huì)非常痛苦，但并不會(huì)造成“永久性的組織損傷”。隨后，研究人員和老師便去了隔壁的房間，把你一個(gè)人留在那里。在隔壁的房間里，老師通過(guò)一個(gè)對(duì)講機(jī)向你提問(wèn)，你每答錯(cuò)一次，他就會(huì)釋放電流來(lái)電擊你一次。
專家解讀：
社會(huì)科學(xué)的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)不同與自然科學(xué)，是以人為實(shí)驗(yàn)對(duì)象開始的。如同這個(gè)實(shí)驗(yàn)。但是，通過(guò)實(shí)驗(yàn)揭示了一些我們平時(shí)忽略的現(xiàn)象，以及這些現(xiàn)象背后本質(zhì)的東西。
隨著實(shí)驗(yàn)的進(jìn)行，你很快就看出了老師使用的套路：通過(guò)對(duì)講機(jī)，他提出一個(gè)問(wèn)題，然后等著你回答。當(dāng)你答錯(cuò)的時(shí)候，他會(huì)告訴你你要承受多少伏電壓的電擊，然后在一個(gè)開關(guān)上拉一下，讓電流傳到你身上。最糟糕的是，你每答錯(cuò)一次，電壓就升高15伏。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)的第一部分進(jìn)行得很順利。電擊讓你覺得不太舒服，但完全可以忍受。然而，慢慢地，隨著你犯的錯(cuò)誤越來(lái)越多，遭受電擊的電壓也逐漸增高。這種懲罰開始讓你覺得很痛苦，致使你的注意力不能集中，所犯的錯(cuò)誤也就越來(lái)越多，而這又導(dǎo)致了更強(qiáng)的電擊。當(dāng)電壓達(dá)到75伏、90伏以及105伏時(shí)，你遭受的痛苦讓你叫出聲來(lái)。當(dāng)電壓達(dá)到120伏時(shí)，你對(duì)著對(duì)講機(jī)說(shuō)電擊真的開始讓你很痛苦了。當(dāng)你再次呻吟著接受了一次懲罰之后，你覺得你已經(jīng)不能忍受了。在老師又把150伏的電擊加到你身上之后，你對(duì)著對(duì)講機(jī)咆哮起來(lái)：“夠了，讓我出去吧。請(qǐng)你讓我出去?！?/p>
可是，老師并沒有把你放出來(lái)，相反，他接著問(wèn)了你下一個(gè)問(wèn)題。你吃了一驚，但又有些迷惑。你含糊不清地說(shuō)出了腦子里想到的第一個(gè)答案。當(dāng)然，你又答錯(cuò)了。老師又給你加了一次165伏的電壓。你尖叫著，要他停下來(lái)放你出去。但他的反應(yīng)僅僅是提出了下一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然緊隨其后的又是一次強(qiáng)烈的電擊，因?yàn)槟阍诳駚y之中給出的答案又是錯(cuò)的。你驚慌得不知所措。到了現(xiàn)在，電擊是如此強(qiáng)烈，以至于你已經(jīng)痛苦得扭動(dòng)著身體尖叫起來(lái)。你踢著墻壁，請(qǐng)求老師，讓他幫幫忙，把你放出去。但是，他還是和以前一樣接連不斷地提出問(wèn)題，可怕的電擊也源源不斷，195伏、210伏，210伏，225伏、240伏、255伏、270伏、285伏，然后到了300伏。你意識(shí)到要正確地回答出問(wèn)題已經(jīng)是完全不可能了，所以你對(duì)老師喊叫起來(lái)，說(shuō)你不會(huì)再回答他的問(wèn)題了。但情況沒有任何改變。老師解釋說(shuō)你沒能回答出問(wèn)題也算是回答錯(cuò)誤，所以你又遭到一次電擊。這場(chǎng)嚴(yán)酷的考驗(yàn)就這樣一直持續(xù)下去，直到最后電擊的力量幾乎使你麻痹。你已經(jīng)不再喊叫，也不再掙扎。你只能感覺到每一次可怕的電擊給你帶來(lái)的刺痛。你想，也許老師看到你完全不能動(dòng)彈，他就會(huì)聽下來(lái)，因?yàn)橐呀?jīng)沒有必要將這個(gè)實(shí)驗(yàn)再進(jìn)行下去了。但他還在無(wú)情地繼續(xù)著，提出下一個(gè)問(wèn)題，宣布下一次電擊的電壓數(shù)（現(xiàn)在已經(jīng)到了400伏），并把開關(guān)拉下去。這到底是一個(gè)什么樣的人呀？迷亂中你不禁想，為什么他不幫我？為什么他不停下來(lái)呢？
對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，上面的情景聽起來(lái)就像是一場(chǎng)噩夢(mèng)。但是，要真正意識(shí)到這場(chǎng)噩夢(mèng)有多么可怕，我們必須直到上述的這一切基本上都是真的。的確有過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)，實(shí)際上是一系列實(shí)驗(yàn)。這些實(shí)驗(yàn)是由一名叫米爾格拉姆的心理學(xué)教授主持的，充當(dāng)老師角色的實(shí)驗(yàn)對(duì)象確實(shí)愿意把連續(xù)不斷的、強(qiáng)烈的、危險(xiǎn)的電擊施加到一個(gè)踢打著、尖叫著、懇求著的學(xué)生身上。這個(gè)實(shí)驗(yàn)當(dāng)中唯一一個(gè)不真實(shí)的地方是，他們并沒有將真的電擊加到學(xué)生身上。那個(gè)一直不斷地、痛苦地叫著“可憐可憐我，趕緊把我放出去”的人并不是一個(gè)真正的實(shí)驗(yàn)對(duì)象，而是一個(gè)演員。米爾格拉姆做這個(gè)實(shí)驗(yàn)的真正目的也不是要研究懲罰對(duì)學(xué)習(xí) 和記憶的影響，而是要研究一個(gè)完全不同的問(wèn)題：當(dāng)一個(gè)普通人在履行自己的職責(zé)時(shí)，會(huì)愿意讓一個(gè)完全無(wú)辜的人遭受多少的痛苦？
專家解讀：
這可能也是警察對(duì)待嫌疑犯時(shí)的情況。警察會(huì)認(rèn)為他們做的是正義的事情，而沒有將眼前的嫌疑犯當(dāng)做正常人。警察會(huì)認(rèn)為這是在維護(hù)社會(huì)的治安及穩(wěn)定，而不認(rèn)為是一種酷刑。這也是這個(gè)實(shí)驗(yàn)揭示的另一個(gè)讓人不寒而栗的地方。
答案令人非常不安。在與前面講述的那場(chǎng)噩夢(mèng)一模一樣的情形下，大部分老師都愿意把手頭所有最痛苦的懲罰加到他人身上。在米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)中，2/3的人都對(duì)受害者的懇求充耳不聞，把他們面前的30個(gè)電擊開關(guān)一一拉了個(gè)遍，直到電壓達(dá)到450伏研究人員停止實(shí)驗(yàn)為止。然而，更令人吃驚的是，當(dāng)受害者開始要求他們將自己放出來(lái)時(shí)，參加這個(gè)實(shí)驗(yàn)的40名作為老師的實(shí)驗(yàn)對(duì)象沒有任何一個(gè)人就此罷手。后來(lái)當(dāng)受害者請(qǐng)求他們時(shí)，也沒有一個(gè)人停下來(lái)。再后來(lái)，當(dāng)受害者的反應(yīng)用米爾格拉姆的話來(lái)說(shuō)是“一種極度痛苦的尖叫”時(shí)，仍然沒有一個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象停下來(lái)。直到他們施加了300伏的電擊，受害者絕望地叫著他已經(jīng)不能給出問(wèn)題答案時(shí)，才有很少一部分人停了下來(lái)。
這些結(jié)果讓每一個(gè)參與實(shí)驗(yàn)的人都十分震驚，米爾格拉姆也不例外。實(shí)際上，在這個(gè)實(shí)驗(yàn)開始之前，他曾讓耶魯大學(xué)（這個(gè)實(shí)驗(yàn)就是在那里進(jìn)行的）的同事、研究生和主修心理學(xué)的學(xué)生看過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)的程序，并讓他們估計(jì)有多少實(shí)驗(yàn)對(duì)象會(huì)把電壓加到450伏，結(jié)果所有的人都說(shuō)只有1%－2%的人會(huì)這么做。而另外39名精神病醫(yī)生則估計(jì)每1000個(gè)人當(dāng)中大概會(huì)有一個(gè)人對(duì)實(shí)驗(yàn)產(chǎn)生的真正的行為模式做好了思想準(zhǔn)備。
面對(duì)這種驚人的現(xiàn)象，我們應(yīng)該做出何種解釋呢？也許，就像有些人提出的，這可能與實(shí)驗(yàn)對(duì)象全是男性有關(guān)，因?yàn)楸娝苤?，男性是一個(gè)更具攻擊性的性別；另外一種可能性就是實(shí)驗(yàn)對(duì)象對(duì)這么高的電壓所造成的危險(xiǎn)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)；當(dāng)然還有一種可能就是這些實(shí)驗(yàn)對(duì)象恰好是一群性格怪異、精神失常的虐待狂。但對(duì)這每一種可能性，人們都提出了強(qiáng)有力的反面證據(jù)。首先，后來(lái)的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)表明，實(shí)驗(yàn)對(duì)象的性別與他們對(duì)受害者施加電擊的意愿無(wú)關(guān)。女老師與第一次實(shí)驗(yàn)中的那些男老師的做法幾乎一模一樣。
對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象沒有認(rèn)識(shí)到高電壓對(duì)受害者造成潛在的危害這種解釋被另一個(gè)實(shí)驗(yàn)所檢驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這種說(shuō)法根本站不住腳。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，受害者明確的告訴實(shí)驗(yàn)對(duì)象自己心臟有毛病，電擊已經(jīng)影響到了他的心臟：“夠了，快讓我出去吧。你知道我有心臟病，我的心臟已經(jīng)開始感到不舒服了。我不要再繼續(xù)下去了，讓我出去！”盡管如此，結(jié)果還是和以前一樣，仍有65%的實(shí)驗(yàn)對(duì)象忠心耿耿地履行自己的職責(zé)，直到用完最高一級(jí)電壓。
最后一種解釋就是，米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)對(duì)象是一群個(gè)性扭曲的虐待狂，根本不能代表普通大眾。但事實(shí)證明，這種解釋也不能令人滿意。那些應(yīng)征來(lái)參加米爾格拉姆的“記憶實(shí)驗(yàn)”的人來(lái)自我們社會(huì)的各個(gè)階層，他們有著不同年齡、不同職業(yè)和不同的教育水準(zhǔn)。而且，后來(lái)進(jìn)行的一組個(gè)性測(cè)試也表明，這些人從心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)完全正常。作為一個(gè)群體，他們沒有任何一點(diǎn)精神疾病的跡象。實(shí)際上，他們就是和你我一樣的普通人，或者來(lái)米爾格拉姆的話來(lái)說(shuō)，他們“就是”你和我。如果真像米爾格拉姆所說(shuō)的那樣，我們每一個(gè)都與這個(gè)可怕的發(fā)現(xiàn)有關(guān)，那么那個(gè)懸而未決的問(wèn)題就變成了一個(gè)令人不快的個(gè)人問(wèn)題：“是什么使我們做出了這樣的事情？”
米爾格拉姆確信他已經(jīng)找到了答案：那就是深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感。根據(jù)米爾格拉姆的說(shuō)法，這個(gè)實(shí)驗(yàn)中真正的罪魁禍?zhǔn)资菍?shí)驗(yàn)對(duì)象們無(wú)法拒絕實(shí)驗(yàn)指揮者的要求，而實(shí)驗(yàn)指揮者就是那個(gè)身穿灰色大褂、無(wú)視實(shí)驗(yàn)對(duì)象的行為可能引起的情感和身體上的傷害、一直督促甚至命令他們履行自己職責(zé)的研究人員。
專家解讀：
許多醫(yī)院的護(hù)士 其實(shí)對(duì)醫(yī)生開錯(cuò)了藥房是有感覺的，但是由于醫(yī)生的權(quán)威性，她們通常是將錯(cuò)就錯(cuò)，而不是主動(dòng)敢于冒著風(fēng)險(xiǎn)向醫(yī)生求證。這就是權(quán)威的力量。
有很多強(qiáng)有力的證據(jù)都支持米爾格拉姆這種服從權(quán)威的解釋。首先，如果沒有研究人員繼續(xù)下去的命令，顯然實(shí)驗(yàn)是進(jìn)行不下去的。事實(shí)上，實(shí)驗(yàn)對(duì)象們都很痛恨自己的所作所為，也為受害者遭受的痛苦感到難過(guò)。因此，他們一再請(qǐng)求研究人員讓他們停下來(lái)。當(dāng)他們的請(qǐng)求遭到拒絕時(shí)，他們只好硬著頭皮繼續(xù)下去?？墒撬麄兊氖衷陬澏叮麄兙o張得滿頭大汗，他們的身體在戰(zhàn)栗，而且他們還結(jié)結(jié)巴巴地提出抗議并且請(qǐng)求研究人員將受害者放出來(lái)。在極度的緊張和痛苦中，有的人用手支撐著自己的頭，還有一些人控制不住自己，發(fā)出神經(jīng)質(zhì)的笑聲。正如一個(gè)旁觀米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)的人所寫的：
我看到一個(gè)老成持重的商人面帶微笑地走進(jìn)了實(shí)驗(yàn)室，一幅胸有成竹、鎮(zhèn)定自若的樣子。可是不到20分鐘，他就完全變了一個(gè)人。他渾身顫抖，話也說(shuō)不清楚，不時(shí)地摸自己的耳垂，手也不停地扭來(lái)扭去，顯然已經(jīng)到了神經(jīng)崩潰的邊緣。有一刻，他用拳頭敲打著自己的前額，小聲說(shuō)道：“哦，上帝，讓我們停下來(lái)吧。”但是，他還是繼續(xù)服從研究人員的每一個(gè)命令并一直堅(jiān)持到最后。
除了這些觀察之外，米爾格拉姆還為他的解釋提供了很多更有說(shuō)服力的證據(jù)。比如說(shuō)，在后來(lái)所做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，他讓研究人員和受害者對(duì)換一下臺(tái)詞，也就是說(shuō)讓研究人員告訴老師停止電擊，而受害者去勇敢地要求老師繼續(xù)下去。而結(jié)果是再清楚不過(guò)了：當(dāng)繼續(xù)下去的要求僅僅是由受害者提出時(shí)，百分之百的實(shí)驗(yàn)對(duì)象都沒有答應(yīng)他們的請(qǐng)求。同樣的結(jié)果也出現(xiàn)在另外一次實(shí)驗(yàn)中。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，研究人員和另一個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象進(jìn)行角色互換。研究人員被綁在椅子上充當(dāng)學(xué)習(xí) 者的角色，而另一個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象則在研究人員發(fā)出抗議時(shí)命令老師繼續(xù)實(shí)驗(yàn)。結(jié)果沒有一個(gè)會(huì)去碰那個(gè)電擊開關(guān)。
在米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)對(duì)象們表現(xiàn)出來(lái)的服從權(quán)威的極端程度在另一個(gè)后續(xù)的基礎(chǔ)研究中也表現(xiàn)得淋漓盡致。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，米爾格拉姆給老師派了兩名研究人員，他們會(huì)發(fā)出相互矛盾的指令。一個(gè)人說(shuō)一旦受害者要求把他放出來(lái)就馬上停止電擊，而另一個(gè)卻說(shuō)不管怎么樣實(shí)驗(yàn)都要繼續(xù)進(jìn)行下去。這些相互矛盾的指令確實(shí)形成了這個(gè)研究項(xiàng)目中唯一一個(gè)幽默的特征：在一種又好笑又可悲的迷惑中，實(shí)驗(yàn)對(duì)象一會(huì)兒看看這樣研究人員，一會(huì)兒看看那個(gè)研究人員，懇求他們倆能給出一個(gè)統(tǒng)一指令，好讓他去執(zhí)行：“等一等，等一等。怎么回事？一個(gè)說(shuō)要停，一個(gè)說(shuō)要繼續(xù)……到底要怎么樣？”當(dāng)兩個(gè)研究人員仍舊堅(jiān)持自己的意見時(shí)，實(shí)驗(yàn)對(duì)象便會(huì)趕忙分辨出誰(shuí)是更大的老板。由于實(shí)在無(wú)法找到一個(gè)真正的權(quán)威，最后，每一個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象都按照自己的直覺行事，停止了電擊。就像其它后續(xù)實(shí)驗(yàn)所證明的一樣，如果實(shí)驗(yàn)對(duì)象是虐待狂或具有病態(tài)的攻擊傾向的話，是不會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果的。
當(dāng)米爾格拉姆自己分析自己所收集的數(shù)據(jù)時(shí)，一個(gè)讓他不寒而栗的事實(shí)漸漸冒了出來(lái)：這個(gè)研究的主要發(fā)現(xiàn)就是，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。對(duì)那些對(duì)另外一種形式的權(quán)威——政府那種讓普通民眾盲目順從的魔力一直深感擔(dān)憂的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)發(fā)現(xiàn)更加發(fā)人深省。而且，這個(gè)發(fā)現(xiàn)也告訴我們，權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為。當(dāng)我們看到米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)對(duì)象在執(zhí)行任務(wù)時(shí)那種痛苦不堪的樣子后，有誰(shuí)還會(huì)懷疑權(quán)威所具有的那種力量呢？
對(duì)那些仍持懷疑態(tài)度的人來(lái)說(shuō)，威爾遜的故事可能會(huì)提供更有說(shuō)服力的證據(jù)。1987年9月1日，為了抗議美國(guó)向尼加拉瓜運(yùn)送軍用設(shè)備，威爾遜和另外兩個(gè)人決定在加州康科德海軍武器站外的鐵道上臥軌?？棺h者們深信，他們的行為能夠阻止原定于當(dāng)天發(fā)車的火車開出，因?yàn)?天之前他們就已經(jīng)將他們的計(jì)劃正式通知了海軍和鐵道部。但是，執(zhí)行任務(wù)的非軍方人員卻接到了不要停車的命令。因此，盡管他們?cè)?00米以外就能看見抗議者，但他們根本就沒有停車，甚至連速度都沒有減一下。雖然另外兩個(gè)人從車輪底下逃了出來(lái)，但威爾遜卻跑得不夠快，所以雙腿從膝蓋以下被齊齊軋斷了。由于在場(chǎng)的海軍醫(yī)療人員拒絕對(duì)他進(jìn)行治療，也不同意用他們的救護(hù)車把他送到醫(yī)院，旁觀者們，包括威爾遜的妻子和兒子，只好自己想辦法來(lái)止血，直到45分鐘后一輛私人醫(yī)院的救護(hù)車趕來(lái)。
令人驚訝的是，在越南當(dāng)過(guò)4年兵的威爾遜，并沒有把自己遭遇的不幸怪罪到火車司機(jī)或醫(yī)療人員的頭上，而是把矛頭指向了總是通過(guò)順從的壓力來(lái)限制這些人的行為的這種體系上。“他們的所作所為與我在越南的時(shí)候沒什么兩樣。他們只是在執(zhí)行一項(xiàng)瘋狂的命令，他們都是替罪羊?！彪m然那些火車司機(jī)也同意威爾遜的說(shuō)他們是受害者的觀點(diǎn)，但他們并不像他那樣寬宏大量。事實(shí)上，他們的反應(yīng)可能是這個(gè)事件中最出人意料的：他們對(duì)威爾遜提出起訴，要他賠償他們的損失。由于他們必須軋斷他的雙腿才能執(zhí)行自己的任務(wù)，所以當(dāng)他們這么做時(shí)，他們蒙受了“人格上的羞辱、精神上的痛苦和身體上的壓力”。
每當(dāng)我們面對(duì)一種強(qiáng)大的力量推動(dòng)我們?nèi)プ瞿臣虑闀r(shí)，很自然地，我們會(huì)希望有充分的理由來(lái)支持這種推動(dòng)力。在服從權(quán)威這件事情上，即便只是粗略地考慮一下人類社會(huì)的組織形式，也會(huì)為我們提供很多合理的解釋。一個(gè)多層次的為大家所接受的權(quán)威體系提供給一個(gè)社會(huì)的好處是顯而易見的。正是由于有這樣一套體系，一個(gè)復(fù)雜的包括資源的產(chǎn)生、貿(mào)易、防御、發(fā)展和社會(huì)控制等各種功能的社會(huì)結(jié)構(gòu)才有可能形成。而另一個(gè)極端則是無(wú)政府主義。無(wú)政府狀態(tài)從來(lái)就被認(rèn)為是不利于文化的產(chǎn)生和發(fā)展的。社會(huì)哲學(xué)家霍布斯就曾說(shuō)過(guò)這是一種會(huì)讓生命變得“孤獨(dú)、貧窮、污穢、殘忍和短暫”的狀態(tài)。因此，我們從一出生就被告知，服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的。這個(gè)重要信息存在于父母的教導(dǎo)中，學(xué)校的童謠中以及我們童年時(shí)聽過(guò)的故事和唱過(guò)的歌曲中。而且一直延伸到我們成年后所遇到的法律、軍隊(duì)和政治制度中。在所有這些教誨和經(jīng)歷中，對(duì)規(guī)則的服從和對(duì)權(quán)威的忠誠(chéng)都得到了很高的評(píng)價(jià)。
專家解讀：
在那些傳銷組織中，有個(gè)樹立權(quán)威的過(guò)程。這些組織通常會(huì)樹立一個(gè)年收入百萬(wàn)元的人作為大家的偶像和權(quán)威。于是，他努力講解自己的成功之道，努力建立自己的威嚴(yán)，只要他發(fā)布命令，所有的人都為之傾倒，毫不猶豫地按照命令去做，這才是傳銷組織的真正有危害的地方。
而宗教對(duì)這種現(xiàn)象也有自己的獨(dú)特貢獻(xiàn)。比如說(shuō)，在《圣經(jīng)》的第1章就描述了對(duì)絕對(duì)權(quán)威的抗拒導(dǎo)致亞當(dāng)、夏娃以及整個(gè)人類失去樂園的故事。如果這個(gè)比喻還太隱晦的話，那我們?cè)凇杜f約》中可以讀到一段充滿了敬意的描述：亞伯拉罕心甘情愿地將匕首扎進(jìn)自己年輕兒子的心臟，就因?yàn)樯系蹧]做任何解釋就命令他這么做。這個(gè)《圣經(jīng)》中的故事與米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)極為相近。我們從這個(gè)故事中學(xué)到，判斷一種行為是否正確，不是根據(jù)它是否有意義，是否有害、是否公正或其它普通的道德標(biāo)準(zhǔn)，而僅僅是根據(jù)一個(gè)更高的權(quán)威的命令。亞伯拉罕所受到的苦難與折磨是為了考驗(yàn)他是否無(wú)條件地服從他的主人，而他，就像米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)對(duì)象一樣，通過(guò)這個(gè)考驗(yàn)。
專家解讀：
在學(xué)校的教育中，也是過(guò)于樹立權(quán)威，而導(dǎo)致了學(xué)生們喪失挑戰(zhàn)權(quán)威的能力，喪失獨(dú)立思考的能力，喪失日后主動(dòng)面對(duì)問(wèn)題并獨(dú)立找到解決方法的能力。全世界的教育都面臨著同樣的挑戰(zhàn)和問(wèn)題，其根源在于對(duì)權(quán)威的不恰當(dāng)建立和使用。
從亞伯拉罕或米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)對(duì)象的行為中，我們可以清楚地看到，順從的力量以及它在我們文化中的價(jià)值。但從另一方面來(lái)說(shuō)，這些故事可能也會(huì)使我們誤入歧途。在現(xiàn)實(shí)生活中，面對(duì)權(quán)威的要求，我們很少有痛苦到舉棋不定的程度。更多的時(shí)候，我們對(duì)權(quán)威的順從是以一種“咔噠，嘩”的方式發(fā)生的，很少或者從來(lái)沒有經(jīng)過(guò)有意識(shí)的思考。實(shí)際上，來(lái)自公認(rèn)的權(quán)威的信息在很多情況下都為我們提供了一條行動(dòng)的捷徑。
米爾格拉姆也指出，遵從權(quán)威人士的命令總會(huì)給我們帶來(lái)真正的、實(shí)際的好處。當(dāng)我們年幼的時(shí)候，這些權(quán)威人士（如家長(zhǎng)、老師）知道得比我們多，我們發(fā)現(xiàn)聽取他們的建議很明智，這么做當(dāng)然也因?yàn)樗麄兪菦Q定賞罰的人。成年以后，同樣的原因，我們還是愿意接受權(quán)威的忠告，只不過(guò)現(xiàn)在的權(quán)威人士變成了雇主、律師和政府官員。因?yàn)樗麄兯幍挠欣恢茫麄兛梢越佑|更多信息，擁有更多權(quán)利，因此按照他們的意志行事大體上是錯(cuò)不了的。而正是由于我們對(duì)這一點(diǎn)深信不疑，我們也很容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)：有時(shí)候權(quán)威的話并沒有什么道理，可我們還是會(huì)毫不猶豫地按他們說(shuō)的去做。
當(dāng)然，這種尷尬的局面對(duì)每一種重要的影響力的武器來(lái)說(shuō)都是在所難免的。在這種情況下，一旦我們認(rèn)識(shí)到服從權(quán)威是非常值得去做的一件事，我們會(huì)很容易對(duì)權(quán)威人士產(chǎn)生自動(dòng)的順從。這種盲目順從同時(shí)帶來(lái)好處和壞處的特點(diǎn)，也正是它的機(jī)械特點(diǎn)。由于在權(quán)威面前思考似乎成了一件多余的事情，因此很多人就不再思考。雖然在絕大多數(shù)情況下，這樣做都會(huì)收到事半功倍的效果，但有時(shí)候也會(huì)有例外，因?yàn)槲覀冎皇窃跈C(jī)械地做出反應(yīng)，并沒有經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮。
讓我們來(lái)看一個(gè)例子。它來(lái)自權(quán)威壓力很強(qiáng)大也很明顯的領(lǐng)域——醫(yī)學(xué)界。健康對(duì)我們每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都極其重要，因此，那些在健康問(wèn)題上有著豐富知識(shí)和強(qiáng)大影響力的醫(yī)生，便成了極受尊敬的權(quán)威人士。更何況醫(yī)學(xué)界本來(lái)就是一個(gè)等級(jí)森嚴(yán)的地方，每一個(gè)在醫(yī)療系統(tǒng)工作的人都非常清楚自己在整個(gè)系統(tǒng)中的位置。而且他們都知道，醫(yī)學(xué)博士是金字塔尖上的人物。除非是一位級(jí)別更高的醫(yī)生，否則沒有人可以否決一位醫(yī)生對(duì)一個(gè)病人做出的診斷。因此，在醫(yī)療系統(tǒng)里，自動(dòng)地順從醫(yī)生的命令已稱為一種長(zhǎng)期建立起來(lái)的傳統(tǒng)。
這樣，當(dāng)一個(gè)醫(yī)生犯錯(cuò)誤時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)一種令人擔(dān)憂的現(xiàn)象：那些在等級(jí)制度中位置較低的人不會(huì)去思考這個(gè)問(wèn)題并對(duì)此提出質(zhì)疑，因?yàn)橐坏┮粋€(gè)合法的權(quán)威發(fā)出了命令，下屬們就停止了思考并開始對(duì)他的命令做出反應(yīng)。如果以這樣一種“咔噠，嘩”的方式在復(fù)雜的醫(yī)院環(huán)境里工作，犯錯(cuò)誤是在所難免的。實(shí)際上，美國(guó)健康保健財(cái)政管理局在1980年所做的一項(xiàng)研究也表明，僅僅在給病人開藥方這一項(xiàng)上，每一天的出錯(cuò)率就達(dá)到了12%。10年之后，情況沒有任何好轉(zhuǎn)。根據(jù)哈佛大學(xué)的一項(xiàng)研究，在醫(yī)院中心臟停止跳動(dòng)的病人有10%是因?yàn)殚_錯(cuò)了藥方。病人拿到錯(cuò)誤的藥方的原因多種多樣。然而，在坦普爾大學(xué)藥物學(xué)教授科恩和戴維斯合著的《用藥錯(cuò)誤：原因和預(yù)防》一書中卻指出，大部分的用藥錯(cuò)誤都是由于盲目服從病例的“主人”——主治醫(yī)生而引起的。根據(jù)科恩的說(shuō)法，“在一個(gè)又一個(gè)的病例中，病人、護(hù)士 、藥劑師以及其他的醫(yī)生，都沒有對(duì)藥方提出任何疑問(wèn)?！北热缯f(shuō)，科恩和戴維斯所舉的“肛門耳痛”就是其中的一個(gè)例子。有一位醫(yī)生要一個(gè)病人將藥水滴入疼痛發(fā)炎的右耳，但他沒有在處方上將“右耳”寫完整，而是縮寫成了“滴入R ear”。拿到這個(gè)處方以后，值班護(hù)士 馬上就把規(guī)定劑量的滴到耳朵里的藥水滴入了病人的肛門。
顯然，在肛門處治療耳朵痛當(dāng)然是無(wú)稽之談，但不管是病人還是護(hù)士 都沒有對(duì)此提出任何異議。這個(gè)故事給我們的重要啟示是，在很多情況下，當(dāng)一個(gè)公認(rèn)的權(quán)威開口之后，本來(lái)很有意義的一切便突然變得無(wú)關(guān)緊要起來(lái)。這時(shí)候，我們不會(huì)考慮整個(gè)的情形，而只關(guān)注其中的某一方面并對(duì)它的做出反應(yīng)。
當(dāng)我們以這種不假思索的方式行動(dòng)時(shí)，我敢肯定，那些讓人順從的行家們一定想利用我們這一點(diǎn)。讓我們還是回到醫(yī)學(xué)界，看看那些廣告商是如何通過(guò)雇用一些演員扮演醫(yī)生的角色，利用我們的文化中對(duì)醫(yī)生的尊敬來(lái)為他們的商品說(shuō)話的。我最喜歡的一個(gè)例子是演員楊的一個(gè)電視廣告。在廣告中，他勸告人們要小心咖啡因的危害，建議大家喝不含咖啡因的?？ㄅ瓶Х?。這個(gè)廣告一經(jīng)播出就獲得了巨大成功，賣掉了不計(jì)其數(shù)的咖啡，以至于很多年來(lái)電視臺(tái)一直在播放這個(gè)廣告的不同版本。這個(gè)廣告為什么這么有效呢？究竟是為什么我們會(huì)聽楊的話去喝健康的不含咖啡因的咖啡呢？原因很簡(jiǎn)單，就像雇用他的廣告商非常清楚一樣，在美國(guó)公眾的心目中，他是和一個(gè)他早年扮演的長(zhǎng)篇電視劇中的角色——威爾比醫(yī)生聯(lián)系在一起的。平心而論，被一個(gè)扮演過(guò)醫(yī)生的演員的意見所左右是毫無(wú)道理的，但事實(shí)就是這樣，這個(gè)人賣掉了?？ㄅ瓶Х?。
從我第一次看到這個(gè)廣告時(shí)起，我覺得最有意思的一點(diǎn)是，這個(gè)廣告雖然利用了權(quán)威原理，但卻并沒有出現(xiàn)過(guò)一個(gè)真正的權(quán)威，充其量只是貌似權(quán)威的人而已。這告訴我一些關(guān)于不假思索地對(duì)權(quán)威做出反應(yīng)的重要事實(shí)：當(dāng)我們進(jìn)入“咔噠，嘩”狀態(tài)時(shí)，不需要權(quán)威的實(shí)質(zhì)，只要帶點(diǎn)權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)。
有好幾種權(quán)威的象征都可以在缺乏真正權(quán)威的情況下有效地獲得我們的順從。因此，這些象征經(jīng)常都會(huì)被那些不具備權(quán)威實(shí)質(zhì)的、讓人順從的行家們所利用。比如說(shuō)，騙子通常都愛使用頭銜、衣著和象征身份地位的外部標(biāo)志。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，穿著一身精致的服裝，從一輛漂亮的汽車?yán)镢@出來(lái)，自稱是某某醫(yī)生、教授、法官或特使，才是他們的最愛。他們非常清楚，這樣把自己包裝起來(lái)可以極大地增加得手的機(jī)會(huì)。有三種最典型的權(quán)威象征——頭銜、衣著和外部標(biāo)志，每一種都有它自己的故事，每一種都值得單獨(dú)來(lái)談一談。
頭銜是最難也最容易得到的權(quán)威象征。為得到一個(gè)真正的頭銜，通常需要多年的努力和杰出的成就。但對(duì)某些人來(lái)說(shuō)，他們可能很容易就得到一個(gè)頭銜。他們無(wú)需付出任何努力，只要給自己貼上一個(gè)標(biāo)簽，就能自動(dòng)地得到人們的尊敬。就像我們已經(jīng)看到的，電視廣告中的演員和騙子們一直都是這么做的，而且做得非常成功。
最近我的一個(gè)朋友告訴了我一個(gè)故事。這個(gè)故事表明，有時(shí)候頭銜反而比這個(gè)頭銜的主人有更強(qiáng)的影響力。我的這個(gè)朋友是東部一所著名大學(xué)的教授。他機(jī)場(chǎng)在外面旅行，常常在酒吧、飯店、機(jī)場(chǎng)和陌生人交 談。他說(shuō)，他從自己的經(jīng)歷中學(xué)會(huì)了一件事，那就是在交 談中千萬(wàn)不要提到他的教授頭銜。每當(dāng)他提到他的教授頭銜時(shí)，交 談的氣氛馬上就變了。在剛才的半個(gè)小時(shí)里妙語(yǔ)連珠、興味十足的談話伙伴立刻變得枯燥無(wú)味起來(lái)。他們對(duì)他充滿了敬意，對(duì)他的見解也唯唯諾諾。他的觀點(diǎn)在這之前可能會(huì)引起一場(chǎng)活躍的討論，但現(xiàn)在卻只會(huì)招來(lái)一連串的贊同。他為此感到很煩惱，也有點(diǎn)迷惑不解：“我還是在過(guò)去的30分鐘里和他談話的那個(gè)人，是不是？”現(xiàn)在，每逢遇到這種情況，我的朋友會(huì)常常隱瞞他的職業(yè)。
我朋友的做法與通常那些不具備某種頭銜，卻謊稱有的讓人順從的行家們的做法形成了鮮明對(duì)比。但不管是哪一種情況，這種故意的弄虛作假都說(shuō)明了同一個(gè)問(wèn)題：一種權(quán)威的象征對(duì)人們行為的影響與權(quán)威本身一樣有效。
不過(guò)，我不知掉我這個(gè)身材略嫌矮小的教授朋友在知道下面的事實(shí)后還會(huì)不會(huì)那么急于隱瞞自己的頭銜。他的頭銜不但可以使那些陌生人更樂于幫助他，而且也會(huì)使他在旁人眼里顯得更加高大。有一項(xiàng)研究就調(diào)查權(quán)威人士的身份對(duì)其身高有什么影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人的頭銜越顯赫，人們對(duì)這個(gè)人的身高就估計(jì)得越高。這個(gè)實(shí)驗(yàn)是在澳大利亞一所大學(xué)的5個(gè)班級(jí)里進(jìn)行的。有一位來(lái)自英國(guó)劍橋大學(xué)的訪問(wèn)者被介紹給這5個(gè)班級(jí)的學(xué)生。但在每一個(gè)班上介紹他時(shí)，他的身份都不相同。在第一個(gè)班上，他被介紹為學(xué)生；在第二個(gè)班上，他被介紹為實(shí)驗(yàn)員；在第三個(gè)班上，他被介紹為講師；在第四個(gè)班上，他被介紹為高級(jí)講師；而在第五個(gè)班上，他被介紹為教授。當(dāng)他離開之后，研究人員要學(xué)生們估計(jì)他的身高。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次身高，他的身高平均會(huì)增加半英寸。所以，當(dāng)他是“教授”時(shí)比他做“學(xué)生”的時(shí)候要高出2寸半。
專家解讀：
中國(guó)大眾以及學(xué)術(shù)界也特別在意頭銜。如果有一個(gè)顯赫的頭銜，那么這個(gè)人就很容易得到別人不容易得到的機(jī)會(huì)。對(duì)頭銜的重視，其實(shí)還有另一個(gè)原因，那就是缺乏識(shí)別能力。沒有識(shí)別能力的人，才會(huì)將真才實(shí)學(xué)建立在一個(gè)空虛的頭銜上。
多花一點(diǎn)時(shí)間去探討一下身份地位與高矮大小之間的關(guān)系還是值得的，因?yàn)檫@種聯(lián)系的表現(xiàn)形式是多種多樣的。比如說(shuō)，在要小孩子們判斷硬幣大小的實(shí)驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)小孩子們常常認(rèn)為外形大的硬幣價(jià)值更高。成年人也容易犯同樣的錯(cuò)誤。在一個(gè)實(shí)驗(yàn)里，大學(xué)生們輪流從一疊紙牌中抽牌，牌上印著從負(fù)3元到3元的面值。每抽到一張牌，他們就會(huì)贏得或輸?shù)襞c牌面價(jià)值相同的錢。隨后研究人員要他們給每張牌的尺寸大小排序。雖然這些牌實(shí)際上都是一樣大的，但那些印有最大數(shù)字的牌，不論是正是負(fù)，卻被認(rèn)為更大一些。因此，讓我們看起來(lái)大一些的東西并不是讓我們感到愉悅的東西，而是比較重要的東西。
正因?yàn)槲覀冋J(rèn)為大小和地位有關(guān)，所以就會(huì)有采用移花接木的手法，用前者代替后者來(lái)從中牟利。比如說(shuō)，在一些動(dòng)物群落中，雄性動(dòng)物的地位是根據(jù)它所能支配的其他動(dòng)物的數(shù)量來(lái)決定的，這樣大小就成了決定其在群體中的地位的一個(gè)重要因素。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)兩個(gè)動(dòng)物交 手時(shí)，大而強(qiáng)壯的動(dòng)物更有可能獲勝。但是，如果它們都真刀真槍地干上一場(chǎng)的話，勢(shì)必對(duì)整個(gè)群體造成危害。為了避免這種危害，很多動(dòng)物都會(huì)采用不那么具有破壞性的方法。這時(shí)，兩個(gè)針鋒相對(duì)的對(duì)頭會(huì)擺出進(jìn)攻的架勢(shì)，通常包括使用一些擴(kuò)大自己身形的小詭計(jì)。很多哺乳動(dòng)物會(huì)弓起背，把毛豎起來(lái)；魚類會(huì)把鰭張開，在肚子里灌滿水；而鳥類則會(huì)上下拍打它們的翅膀。在很多情況下，僅僅這樣虛張聲勢(shì)一番就足以把對(duì)手嚇跑，而真正爭(zhēng)奪統(tǒng)治地位的競(jìng)爭(zhēng)者就落到了那些看上去更大一些、更強(qiáng)壯一些的對(duì)手頭上。
皮毛、鰭、羽毛，這些身體上最脆弱的部分卻可以用來(lái)造成堅(jiān)實(shí)和有份量的印象，這難道不是很有趣嗎？我們可以從中吸取兩點(diǎn)教訓(xùn)。第一，尺寸大小和身份地位之間既然有這樣的聯(lián)系，就一定有人會(huì)利用前者來(lái)造成一種很有身份的印象，并從我們的這種錯(cuò)覺中獲利。正是由于這個(gè)原因，騙子們即使個(gè)頭并不矮，也總會(huì)在鞋子里放上增高鞋墊。
另一個(gè)要吸取的教訓(xùn)是，從外觀上體現(xiàn)出來(lái)的權(quán)威和力量經(jīng)常都是徒有其表的。為了說(shuō)明這一點(diǎn)，讓我們?cè)賮?lái)看一個(gè)與頭銜有關(guān)的例子。從好幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)，這個(gè)例子都是我所知道的這一類例子中最駭人聽聞的。有一群研究人員，包括一些與3所中西部醫(yī)院有關(guān)的醫(yī)生、護(hù)士 ，對(duì)護(hù)士 機(jī)械地服從醫(yī)生的指令的程度越來(lái)越感到焦慮。它們發(fā)現(xiàn)，即使是一些訓(xùn)練有素的護(hù)士 也沒有充分運(yùn)用自己的技能來(lái)檢查醫(yī)生的判斷。當(dāng)他們不同意醫(yī)生的診斷時(shí)，他們只會(huì)拖著不去執(zhí)行醫(yī)生的命令，卻并不去表達(dá)自己的不同看法。
之前我們已經(jīng)看到，這種做法是如何引起了把滴耳朵的藥水滴到肛門里去的怪事。但是，這些研究人員還想把事情再往前推進(jìn)幾步。首先，他們想知道，這樣的例子是一個(gè)孤立的事件還是代表一種很普遍的現(xiàn)象。其次，他們想檢驗(yàn)一下當(dāng)出現(xiàn)更為嚴(yán)重的誤診情況時(shí)，比如說(shuō)給一個(gè)住院病人開過(guò)量的未經(jīng)批準(zhǔn)的藥時(shí)，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)類似的問(wèn)題。最后，他們想看看如果把這個(gè)權(quán)威人士從現(xiàn)場(chǎng)移走，而以一個(gè)電話上不熟悉的聲音來(lái)傳達(dá)最脆弱的權(quán)威的證據(jù)，也就是自稱為“醫(yī)生”時(shí)，會(huì)發(fā)生什么樣的事情。
因此，有一個(gè)自稱“醫(yī)生”的研究人員給外科、內(nèi)科、小兒科、精神科病房的不同護(hù)理站打了22個(gè)一模一樣的電話，要接電話的護(hù)士 給病房的某個(gè)病人用20毫克的雌激素。護(hù)士 有4個(gè)很好的理由對(duì)這個(gè)命令做出慎重的反應(yīng)：（1）這個(gè)處方是通過(guò)電話傳來(lái)的，直接違反了醫(yī)院的規(guī)定；（2）這種藥沒有經(jīng)過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可，沒有被批準(zhǔn)使用，所以不在藥房?jī)?chǔ)備的清單上；（3）用藥量顯然達(dá)到了危險(xiǎn)的程度，藥瓶上清楚地寫著一天最大用量是10毫克，而醫(yī)生的命令是最大劑量的兩倍；（4）護(hù)士 從來(lái)沒有見過(guò)這個(gè)醫(yī)生，也沒有與他在電話上交 談過(guò)。但是盡管如此，在95%的情況下，護(hù)士 都徑直走進(jìn)藥房，拿到醫(yī)生指定的劑量，然后回到病房準(zhǔn)備用藥。到了這個(gè)時(shí)候，藏在暗處的研究人員才站出來(lái)制止他們，并且將實(shí)驗(yàn)的真正目的告訴他們。
這個(gè)結(jié)果的確是令人毛骨悚然。95%受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員居然會(huì)毫不猶豫地執(zhí)行一個(gè)明明是漏洞百出的指示，這怎能不讓我們?yōu)槊恳粋€(gè)醫(yī)院里的病人擔(dān)憂呢？根據(jù)美國(guó)健康保健財(cái)政管理局的估計(jì)，在美國(guó)的醫(yī)院里每天都有12%的用藥錯(cuò)誤。如果我們住院超過(guò)一個(gè)星期，我們就極有可能成為這種錯(cuò)誤的犧牲品。而這個(gè)中西部醫(yī)院的實(shí)驗(yàn)表明，這些錯(cuò)誤并不局限于把滴耳朵的藥水滴到其他地方這種無(wú)傷大雅的小事情，還有那些能引起嚴(yán)重后果的重大失誤。
在解釋這一令人不安的發(fā)現(xiàn)時(shí)，研究人員得出了發(fā)人深省的結(jié)論：
相對(duì)于實(shí)驗(yàn)環(huán)境而言，在現(xiàn)實(shí)生活中，從理論上來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是兩位專業(yè)人員（醫(yī)生和護(hù)士 ）的智慧結(jié)合在一起，以保證他們采取的治療方法對(duì)病人來(lái)說(shuō)是最佳的，或者至少不應(yīng)該是有害的。然而，實(shí)驗(yàn)卻清楚地表明，其中一個(gè)人的智慧實(shí)際上沒有發(fā)揮出應(yīng)有的功能。
由此看來(lái)，在醫(yī)生的指令面前，護(hù)士 們完全把自己的專業(yè)知識(shí)丟在一邊，進(jìn)入了一種“咔噠，嘩”的反應(yīng)狀態(tài)。當(dāng)她們做出與工作有關(guān)的決定時(shí)，她們的訓(xùn)練和知識(shí)幾乎沒有起到任何作用。由于一味地服從權(quán)威成了她們最喜愛也最有效的工作方式，她們寧肯犯錯(cuò)誤也要和權(quán)威站在一條戰(zhàn)線上。而更發(fā)人深省的是，她們?cè)谶@個(gè)方向上走得太遠(yuǎn)了，以至于她們并不是因?yàn)榉牧艘粋€(gè)真正的權(quán)威而犯下錯(cuò)誤，而是因?yàn)榉牧艘粋€(gè)最容易假冒的權(quán)威標(biāo)志——頭銜才鑄成大錯(cuò)。
第二種能夠啟動(dòng)我們機(jī)械系順從權(quán)威的標(biāo)志是衣著。雖然衣著這種權(quán)威標(biāo)志比頭銜更看得見摸得著，但偽造起來(lái)也很容易。警察局的檔案里就有很多行騙高手以換裝作為一種行騙手段的記錄。這些騙子像變色龍一樣，一會(huì)變成醫(yī)院的白色，一會(huì)變成牧師的黑色，一會(huì)變成軍隊(duì)的綠色，一會(huì)有變成警察的藍(lán)色。哪一種顏色對(duì)他們最有利，他們就換成哪一種。當(dāng)受害者意識(shí)到權(quán)威的服裝并不能保證這層外衣之下具有權(quán)威的實(shí)質(zhì)時(shí)，往往已經(jīng)為時(shí)太晚了。
專家解讀：
2003年奧迪公司在西班牙召開新車發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)中國(guó)的經(jīng)銷商代表參加。參會(huì)的人有我的學(xué)員，她們回來(lái)后告訴我這樣一件事，說(shuō)她們?cè)隈R路上走的時(shí)候，遇到一個(gè)警察模樣的人向她們要證件 。當(dāng)她們打開行李箱時(shí)，這個(gè)警察模樣的人搶了她們的包就跑，這時(shí)候她們才意識(shí)到這個(gè)人不是警察。事后，她們回想起這件事時(shí)說(shuō)，“我們認(rèn)為他是警察?！边@就是衣著的作用。我們肯定會(huì)在看到穿著警察制服 的人的時(shí)候聯(lián)想到安全。
社會(huì)心理學(xué)家比克曼進(jìn)行過(guò)一系列的研究工作，證實(shí)了要拒絕以權(quán)威衣著包裝的人的請(qǐng)求是多么的困難。比克曼實(shí)驗(yàn)的基本程序是在街上向行人提出一些稀奇古怪的要求（比如說(shuō)，撿起一個(gè)被丟棄的紙袋，站在公交 車站站牌的另一面，等等）。有時(shí)候提出要求的男青年穿著普通的服裝，而有時(shí)候則身穿警衛(wèi)制服 。結(jié)果不管他提出的是哪一類的要求，當(dāng)他穿著制服 時(shí)，答應(yīng)他要求的人更多。
另外一個(gè)實(shí)驗(yàn)更能說(shuō)明問(wèn)題。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，一個(gè)人叫住另外一個(gè)行人，指著站在50米開外的停車計(jì)時(shí)器旁的一個(gè)人說(shuō)：“看見站在計(jì)時(shí)器旁邊的那個(gè)人沒有？他已經(jīng)停車超時(shí)了，但他沒有零錢。你去給他一毛錢！”說(shuō)完這個(gè)人就轉(zhuǎn)過(guò)街角，不慌不忙地走了。當(dāng)這個(gè)行人走到計(jì)時(shí)器旁時(shí)，那個(gè)提出要求的人已經(jīng)消失在他的視線之外了。如果提出要求的人穿的是制服 的話，即使他已經(jīng)不見蹤影，制服 的影響力都依然存在，因?yàn)閹缀跛械男腥硕及此f(shuō)的做了。然而，當(dāng)他穿著便服時(shí)，這么做的人卻不到一半。有趣的是，比克曼后來(lái)要大學(xué)生們估計(jì)在上述實(shí)驗(yàn)中有多少人會(huì)聽從這個(gè)人的要求。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)這個(gè)穿便服時(shí)獲得順從的比率估計(jì)得相當(dāng)準(zhǔn)確（50%，實(shí)際上是42%），但對(duì)這個(gè)人穿制服 時(shí)獲得順從的比率估計(jì)得過(guò)低（63%，而實(shí)際上是92%）。
另外一種穿著對(duì)權(quán)威地位的暗示雖沒有制服 那么直接，但也相當(dāng)有效，那就是在我們的文化中一直與權(quán)威地位聯(lián)系一起的衣著：剪裁合身的西服。在很多情況下，這種穿著也能有效地贏得陌生人的尊敬。比如說(shuō)，在德克薩斯州進(jìn)行的一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，研究人員讓一名31歲的男子在好幾個(gè)不同的地方闖紅燈橫穿馬路。有一半時(shí)間，他穿著一套燙得很平整的西服，系著領(lǐng)帶；而另一半時(shí)間，他穿著工作服。然后研究人員從遠(yuǎn)處觀察，統(tǒng)計(jì)在街角等著過(guò)馬路的人中有多少跟著他穿過(guò)馬路。結(jié)果當(dāng)他穿著西裝的時(shí)候，跟在他身后闖紅燈過(guò)馬路的人簡(jiǎn)直就像擁擠在哈姆林的吹風(fēng)笛者身后的小孩子一樣多，是穿工作服時(shí)的3.5倍。只不過(guò)他的魔力不是來(lái)自風(fēng)笛，而是來(lái)自他的條紋西服。
值得注意的是，被這些實(shí)驗(yàn)證明是法力無(wú)邊的權(quán)威衣著——警衛(wèi)制服 和西服——在一起“銀行檢查員計(jì)劃”的詐騙案中被胸有成竹的騙子們天衣無(wú)縫地糅合在了一起。這個(gè)騙局的目標(biāo)可以是任何人，但他們最偏愛的是那些獨(dú)居的老人。騙局通常是這樣開始的：一個(gè)穿著合身的傳統(tǒng)的三件套西服的人出現(xiàn)在行騙目標(biāo)的家門口。他的穿著一看就讓人覺得他是個(gè)舉止得體、受人尊敬的人。他穿著挺括的白襯衫，皮鞋烏黑锃亮；西服的式樣不是很時(shí)髦，但卻很古典：3寸寬的翻領(lǐng)，一點(diǎn)不多，一點(diǎn)不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那種；色調(diào)也很莊重：深藍(lán)，灰色，黑色。
他向他看中的獵物，可能是一個(gè)前幾天他在銀行發(fā)現(xiàn)然后悄悄尾隨著回家的寡婦 ，自我介紹說(shuō)他是銀行的檢查員，正在審計(jì)她的賬戶，發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題。他想他已經(jīng)找到了做手腳的人，一個(gè)經(jīng)常改動(dòng)某些賬戶的交 易記錄的銀行職員。他說(shuō)這個(gè)寡婦 的賬戶可能就是被改動(dòng)的賬戶之一，但他沒喲確鑿證據(jù)，因此來(lái)尋求她的合作。他問(wèn)她能不能幫一個(gè)忙，把她的存款取出來(lái)，這樣當(dāng)交 易記錄經(jīng)過(guò)嫌疑者的手時(shí)，檢查人員和有關(guān)的銀行官員就可以追蹤這個(gè)記錄。
一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)“銀行檢察員”的外表和言談給人的印象太好了，以至于受害者從來(lái)沒有想到要打個(gè)簡(jiǎn)單的電話去查證一下他的真?zhèn)?。她馬上就開車去銀行，取出了她所有的錢，回到家里，與檢查員一起等待這個(gè)設(shè)下的陷阱獲得成功的消息。這個(gè)消息是在銀行關(guān)門后由一個(gè)穿著制服 的銀行警衛(wèi)帶來(lái)的。他宣布說(shuō)一切都沒有問(wèn)題——顯然這個(gè)寡婦 的賬戶并沒有被篡改過(guò)。檢查員聽到這個(gè)消息后顯得松了一口氣。他很有禮貌地向寡婦 道謝，而且由于銀行已經(jīng)關(guān)門了，他就指示那個(gè)警衛(wèi)把她的錢送回到金庫(kù)里去，省得她明天還要再跑一趟。于是，大家笑容滿面地握手告別，警衛(wèi)拿著錢離開了，檢查員則又耽擱了幾分鐘向寡婦 表示謝意，然后也離開了。當(dāng)然，受害者最后終于知道了“警衛(wèi)”并不是警衛(wèi)人員，而“檢查員”也不是檢查員，他們只不過(guò)是一對(duì)騙子。但這些騙子認(rèn)識(shí)到了精心偽造的制服 的魔力：他們輕輕地“咔噠”一下，我們就像被催眠一樣，陷入了對(duì)“權(quán)威”的順從之中。
衣服除了有制服 的功能之外，作為一種裝飾，也可以是一種更一般性的權(quán)威標(biāo)志。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車一樣，帶著一股象征權(quán)力和地位的特殊氣息。而在美國(guó)，汽車是一種尤其能引起人們興趣的地位標(biāo)志。因?yàn)槊绹?guó)人對(duì)汽車有著特殊的感情，汽車在人們的生活中有了更加重要的意義。
根據(jù)在舊金山灣區(qū)進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查，擁有名車的人更受人尊重。研究人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)綠燈亮起時(shí)，如果前面停的是一輛嶄新的豪華車，而不是一輛破舊的經(jīng)濟(jì)型轎車，那在它發(fā)動(dòng)之前，后面的司機(jī)會(huì)愿意等得久一點(diǎn)。而對(duì)經(jīng)濟(jì)型轎車的司機(jī)就沒有多大的耐心了，幾乎所有的人都按了喇叭，而且大多數(shù)人按了不止一次，甚至還有兩個(gè)人把自己的車頂?shù)角懊婺禽v車的后保險(xiǎn)杠上。但一輛名車卻有著無(wú)窮的威懾力，有50%的司機(jī)都恭恭敬敬地在后面等著，從來(lái)不敢按喇叭，直到它終于開動(dòng)起來(lái)。
后來(lái)，研究人員問(wèn)一些大學(xué)生在這種情況下他們會(huì)怎么做。與實(shí)驗(yàn)結(jié)果相比，學(xué)生們都低估了自己在向一輛豪華車按喇叭之前愿意等待的時(shí)間。男生們的估計(jì)尤其不準(zhǔn)確，他們甚至覺得自己對(duì)一輛豪華車會(huì)更沒有耐心。當(dāng)然，實(shí)驗(yàn)的結(jié)果與之恰恰相反。請(qǐng)注意，這種現(xiàn)象在其他有關(guān)權(quán)威壓力的研究中也出現(xiàn)過(guò)。在米爾格拉姆的研究中，在中西部醫(yī)院所做的護(hù)士 調(diào)查中，以及在穿著警衛(wèi)制服 的實(shí)驗(yàn)中，人們都不能夠準(zhǔn)確估計(jì)自己及他人對(duì)權(quán)威的影響會(huì)做出何種反應(yīng)。在每一個(gè)例子中，這種影響力都被嚴(yán)重地低估了。權(quán)威地位的這種特征性說(shuō)明了作為一種順從工具它為什么會(huì)如此有效。它不僅對(duì)我們很起作用，而且這種作用我們完全沒有意識(shí)到。
一個(gè)保護(hù)我們不受權(quán)威地位影響的方法，就是做好充分的思想準(zhǔn)備。因?yàn)槲覀儗?duì)權(quán)威以及象征對(duì)我們行為的深遠(yuǎn)影響通常都估計(jì)不足，所以，當(dāng)它突然出現(xiàn)在某個(gè)順從環(huán)境中時(shí)，我們往往有一種措手不及的感覺。因此，一種自我防御的最基本的方法就是對(duì)權(quán)威保持高度的警覺。有了這種警覺，同時(shí)也意識(shí)到權(quán)威是多么容易假冒，當(dāng)再遇到有人想利用權(quán)威來(lái)影響我們的時(shí)候，我們自然就會(huì)采取一種比較謹(jǐn)慎的態(tài)度。
聽起來(lái)很簡(jiǎn)單，是不是？從某種意義上來(lái)說(shuō)的確如此。對(duì)權(quán)威的影響力有了更深入的了解之后，會(huì)有助于我們抵御它的影響。但是，這里有一個(gè)很棘手的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題似曾相識(shí)，因?yàn)槊恳环N影響力的武器都會(huì)存在這種問(wèn)題，那就是我們并不想完全拒絕權(quán)威的影響，在大多數(shù)時(shí)候我們甚至愿意受到它的影響。因?yàn)?，一般?lái)說(shuō)，權(quán)威人士對(duì)他們所說(shuō)的問(wèn)題都有很深的了解。醫(yī)生、法官、公司總裁、立法機(jī)構(gòu)的頭面人物等等，都是由于學(xué)識(shí)淵博、判斷準(zhǔn)確才獲得他們今天的地位的。因此，通常來(lái)說(shuō)，他們的意見能給我們提供極好的建議。要想解決這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)訣竅就是在沒有什么壓力或警惕性的情況下，能夠認(rèn)識(shí)到什么時(shí)候應(yīng)該聽從權(quán)威的意見而什么時(shí)候要拒絕他們。
為了幫助我們決定在某種情況下是否應(yīng)該聽從權(quán)威的意見，我們可以問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)貌似權(quán)威的人試圖影響我們時(shí)，我們要問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是：“這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專家？”這個(gè)問(wèn)題很有幫助，因?yàn)樗屛覀儼炎⒁饬械絻蓷l重要的信息上：能夠證明他是權(quán)威的證據(jù)，以及這些證據(jù)與我們手頭的問(wèn)題是否有關(guān)。通過(guò)這個(gè)簡(jiǎn)單的方法，我們便可以避免機(jī)械地服從權(quán)威帶來(lái)的問(wèn)題，把目光對(duì)準(zhǔn)權(quán)威地位的真憑實(shí)據(jù)。接下來(lái)，讓我們來(lái)看一兩個(gè)這樣的例子。
首先，讓我們從這個(gè)角度來(lái)看一看紅極一時(shí)的羅伯特·楊的?？Х葟V告。如果人們不是把他和“醫(yī)學(xué)博士威爾比”聯(lián)系起來(lái)，而是把注意力集中到楊的真實(shí)身份上，我敢保證這個(gè)廣告不會(huì)播放這么久的時(shí)間，也不會(huì)有這樣的效果。很明顯，羅伯特·楊并不具備一個(gè)醫(yī)生的知識(shí)，也沒受到專業(yè)的訓(xùn)練。他所擁有的只是一個(gè)醫(yī)生的頭銜，而且還是一個(gè)空的頭銜，是通過(guò)演戲得來(lái)的。我們都知道這個(gè)事實(shí)。但當(dāng)我們?cè)谏钪酗L(fēng)風(fēng)火火地疾步向前時(shí)，除非我們特別留心，否則我們很容易對(duì)這種明擺著的事實(shí)視而不見。這不是很讓人奇怪嗎？
這就是“這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專家”這個(gè)問(wèn)題如此有價(jià)值的原因。它讓我們把注意力放到一些很明顯的事實(shí)上，將我們的注意力從那些毫無(wú)意義的權(quán)威標(biāo)志上轉(zhuǎn)移到真正能證明其權(quán)威身份的證據(jù)上。而且這個(gè)問(wèn)題也迫使我們將相關(guān)的和不相關(guān)的權(quán)威區(qū)分開來(lái)。在權(quán)威和忙碌的現(xiàn)代生活的雙重壓力下，我們很容易忘記這兩者之間的界限。那些跟在一個(gè)身著西服的人后面亂穿馬路的德克薩斯行人就是一個(gè)很典型的例子。即使這個(gè)人真的像他的穿著所暗示的那樣，是一個(gè)很成功的商人，但在過(guò)馬路這件事上，他不見得比跟在他后面亦步亦趨的人更有權(quán)威性。
但他們還是跟著他，好像他的“權(quán)威”標(biāo)志已經(jīng)把相關(guān)的和不相關(guān)的權(quán)威之間的界限抹殺了。如果他們花點(diǎn)時(shí)間問(wèn)問(wèn)自己，在這種情況下這個(gè)人是不是一個(gè)真正的專家（因?yàn)槿藗兊男袨闀?huì)反應(yīng)出他是否具備更多的知識(shí)），我想結(jié)果就完全不一樣了。我們可以對(duì)羅伯特·楊采用同樣的方法。他并不是一個(gè)沒有專長(zhǎng)的人，在另一個(gè)不同的領(lǐng)域里，他有很長(zhǎng)時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)，并取得了令人矚目的成就。但是，他的知識(shí)和技能是作為一個(gè)演員所應(yīng)具備的，而不是作為一個(gè)醫(yī)生所要具備的。當(dāng)我們看到那個(gè)著名的咖啡廣告時(shí)，如果我們把注意力放在他真正的資格上，我們就會(huì)立刻意識(shí)到，他并不比任何一位宣稱?？Х扔欣】档难輪T更值得我們信賴。
假定我們遇到了一個(gè)權(quán)威，而且斷定他的確是一個(gè)與我們相關(guān)的專家。在向他的權(quán)威影響力乖乖地繳械投降之前，我們還應(yīng)該再問(wèn)自己第二個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，“我們要對(duì)這個(gè)權(quán)威相信到什么程度？”即使是最有知識(shí)的權(quán)威也不見得會(huì)將他們的信息如實(shí)地呈現(xiàn)給我們，因此我們對(duì)他們的信任程度還是應(yīng)該有所保留的。實(shí)際上，大多數(shù)情況下我們都是這么做的。與那些想通過(guò)說(shuō)服我們從而得到某種好處的權(quán)威相比，我們更容易受到那些看似公正無(wú)私的權(quán)威人士的影響。而研究結(jié)果表明，世界各地的人都是如此。如果我們經(jīng)常停下來(lái)想一想權(quán)威們可以從我們的順從中得到什么好處，我們便支起了一張保護(hù)自己不受權(quán)威啟動(dòng)影響的安全網(wǎng)。這樣，即使是一個(gè)在某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)知識(shí)頗豐的權(quán)威也不能說(shuō)服我們，除非我們確信他提供給我們的信息真實(shí)可信。
當(dāng)我們?cè)u(píng)估一個(gè)權(quán)威的可信度時(shí)，我們應(yīng)該牢記那些讓人順從行家們經(jīng)常用來(lái)博得我們信任的一個(gè)小伎倆：他們故意講一些在某種程度上違背自己利益的話。這種方法如果使用得當(dāng)，可以很巧妙卻很有效地“證明”他們的誠(chéng)實(shí)。他們可能會(huì)提到關(guān)于他們的競(jìng)爭(zhēng)地位或商品上的一個(gè)小小缺陷（“哦，本森公司的劣勢(shì)是……”）。但毫無(wú)例外，這個(gè)缺陷無(wú)關(guān)緊要，很容易便被更顯著的優(yōu)點(diǎn)掩蓋和克服：“利斯特靈，每天你都要忍受3次它難吃的味道?！薄鞍S斯：我們是第二名，但我們更努力。”“歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得?！蓖ㄟ^(guò)用一些小小的缺陷來(lái)確立自己誠(chéng)實(shí)可靠的形象，當(dāng)他們強(qiáng)調(diào)一些更重要的東西時(shí)就會(huì)顯得更有說(shuō)服力了。
我就在一個(gè)大家都想不到的地方——飯店里見到過(guò)人們使用這個(gè)策略，而且還取得了非常好的效果。大家都知道，飯店的服務(wù)生工資很低，經(jīng)常要靠小費(fèi)來(lái)彌補(bǔ)他們的收入，這已不是什么秘密。撇開提供最好的服務(wù)這個(gè)必要條件不提，那些最成功的服務(wù)生都有一些增加小費(fèi)的小竅門。而且他們也知道，顧客的賬單越大，即使小費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)不變，他們的進(jìn)賬也會(huì)更多。因此，從增大顧客的賬單以及提高顧客給小費(fèi)的百分比這兩點(diǎn)入手，服務(wù)生們也扮演起了說(shuō)服別人的角色。
我想要知道他們到底是怎么做的，因此到幾家相當(dāng)高檔的飯店應(yīng)聘服務(wù)生的職位。由于我沒有這方面的工作經(jīng)驗(yàn)，只得到了一份打雜的工作，結(jié)果這份工作反而最有利于我觀察和分析人們的行為。沒過(guò)多久，我就意識(shí)到了飯店力的其他員工都已經(jīng)知道的一件事，那就是文森特是這里最成功的服務(wù)生。他總是有辦法能讓顧客多點(diǎn)一些菜，而且給更多的小費(fèi)。他每周賺得的錢在服務(wù)生中遙遙領(lǐng)先。
所以我在干活的時(shí)候就經(jīng)常故意靠近文森特服務(wù)的桌子，好仔細(xì)觀察他所使用的技巧。很快我就發(fā)現(xiàn)，他所使用的方法可以說(shuō)是沒有固定的模式，也就是說(shuō)，在每一種不同的情況下他會(huì)采用一種不同的方法。當(dāng)一家人來(lái)吃飯時(shí)，他表現(xiàn)得非常興奮，甚至有點(diǎn)滑稽：既對(duì)大人說(shuō)話，也不會(huì)忘了小孩。當(dāng)顧客是一對(duì)約會(huì)的年輕男女時(shí)，他就變得非常正式，甚至有點(diǎn)傲慢，目的是要給那個(gè)男的（他只對(duì)他說(shuō)話）一點(diǎn)壓力，使他多點(diǎn)菜，多給小費(fèi)。當(dāng)顧客是一對(duì)上了年紀(jì)的老人時(shí)，他還是保持著彬彬有禮的態(tài)度，但去掉了傲慢的成分，營(yíng)造出一種對(duì)兩個(gè)人都很尊重的氛圍。如果只有一個(gè)顧客單獨(dú)進(jìn)餐，文森特則會(huì)采用一種很友好的態(tài)度——誠(chéng)懇、善談、熱情。
當(dāng)來(lái)吃飯的是一大群人時(shí)，文森特就會(huì)使用那個(gè)說(shuō)一些違背自己利益的真話的小把戲了。這時(shí)，他的天分才得以展現(xiàn)。但第一個(gè)人開始點(diǎn)菜時(shí)，通常是一位女士，他的表演就開始了。不管她選擇了什么，文森特的反應(yīng)都是一樣的：他皺起眉頭，拿著筆的手停在點(diǎn)菜的夾子上，迅速回頭掃了飯店經(jīng)理一眼，然后將身體傾向餐桌，悄悄地、用很輕但全桌的人都能聽到的聲音說(shuō)：“今天晚上這道菜恐怕不像平時(shí)那么好。我可不可以建議您點(diǎn)xxx或xxx呢？”（這時(shí)候，文森特推薦了兩道比顧客最初點(diǎn)的那道菜稍微便宜一點(diǎn)的菜。）“今天晚上這兩道菜做得都非常好?！?/p>
就這么一個(gè)簡(jiǎn)單的舉動(dòng)，文森特用到了好幾種影響力的原理。首先，即使人們沒有聽從他的建議，他們也會(huì)覺得文森特給他們提供了很有價(jià)值的信息，因此會(huì)對(duì)他心存感激。等到他們決定要給他多少小費(fèi)時(shí)，理所當(dāng)然地，互惠原理會(huì)助他一臂之力。除了能夠增加小費(fèi)的百分比之外，文森特的做法也很有可能會(huì)增加點(diǎn)菜的數(shù)量。因?yàn)檫@一舉動(dòng)確立了他在這家飯店的權(quán)威地位：他清楚地知道這個(gè)晚上哪道菜做的好，哪道菜做的不好。而且他那個(gè)似乎違背了自己利益的建議也在這里發(fā)揮出了它的作用——這就證明他是一個(gè)值得信任的人，因?yàn)樗扑]的菜比顧客最初點(diǎn)的菜還要稍微便宜一些?？瓷先ニ且粋€(gè)將顧客的利益放在心上的人，而不是一個(gè)只想自己多賺錢的人。
通過(guò)上述的種種表現(xiàn)，他在顧客心目中立刻變成了一個(gè)既誠(chéng)實(shí)又有知識(shí)的人，而這個(gè)形象讓他有了極高的可信度。文森特也會(huì)馬上開始利用自己的這個(gè)新形象。當(dāng)這些人點(diǎn)完菜以后，他會(huì)說(shuō)：“很好，你們想不想要我為你們推薦一款合適你們菜品的酒？”幾乎每天晚上我都會(huì)看到這一幕，而顧客的反應(yīng)也驚人地相似，他們微笑著，點(diǎn)點(diǎn)頭，基本上都表示同意。
即使是從我所在的位置，我也可以從他們臉上讀出他們的想法?！爱?dāng)然，”顧客們好像在說(shuō)，“你知道這里什么東西比較好，而且顯然你也是站在我們這一邊的。你就告訴我們應(yīng)該點(diǎn)什么吧?！蔽纳乜瓷先ハ袷呛芨吲d的樣子，而且他確實(shí)對(duì)酒很了解，因此推薦了幾款很好（也很貴）的酒。當(dāng)?shù)揭c(diǎn)甜點(diǎn)的時(shí)候，他也同樣令人信服。有些顧客本來(lái)是不打算吃甜點(diǎn)的，或者打算和朋友共享一份甜點(diǎn)，可這時(shí)候他們?nèi)急晃纳貙?duì)阿拉斯加烤松餅和巧克力慕司蛋糕的熱情洋溢的描述所打動(dòng)。是啊，誰(shuí)會(huì)比一個(gè)已經(jīng)被證明是既誠(chéng)實(shí)又權(quán)威的人更可信呢？
通過(guò)優(yōu)雅地把互惠和權(quán)威兩種因素結(jié)合在一起，文森特顯著地提高了小費(fèi)的百分比，以及作為計(jì)算小費(fèi)基數(shù)的賬單的總額。他用這個(gè)方法賺來(lái)的錢可不是一個(gè)小數(shù)目。但是請(qǐng)注意，正是由于他裝出一幅對(duì)自己的利益漠不關(guān)心的樣子，他才獲得了這么多利益。有意思的是，他所說(shuō)的那些好像只會(huì)損害自己經(jīng)濟(jì)利益的話，卻奇跡般地增加了他的收益。
專家解讀：
這真是似曾相識(shí)的情景。在中國(guó)的高檔餐廳里，服務(wù)員也是這樣。
大約2年前，我想把我的舊車賣掉，因?yàn)槲覄傎I了一輛新車。有一天我路過(guò)一個(gè)舊車行，看到門口的牌子上寫著“我們可以替你賣更多的錢?！蔽蚁耄@不正是我想要的嗎？于是停下來(lái)，走進(jìn)去與那里的老板攀談起來(lái)。我告訴他我的車想賣3000塊錢，他卻說(shuō)我應(yīng)該多要一點(diǎn)，因?yàn)槲业能囍辽僦?500。我聽了他的話后很吃驚。因?yàn)樵谒麄冞@樣的寄賣行里，我的要價(jià)越高，他們?cè)诎衍囐u給別人之后自己所剩下的錢就越少。所以他告訴我實(shí)際上可以把價(jià)錢開到3000塊錢以上時(shí)，其實(shí)就等于在減少他自己的利潤(rùn)。當(dāng)然，就像你的例子中服務(wù)生文森特一樣，他其實(shí)也是裝出對(duì)自己的利益滿不在乎的樣子來(lái)騙取我的信任，可惜我在很久以后才意識(shí)到這一點(diǎn)。不管怎么樣，我聽從了老板的建議，把車留在了那里，而價(jià)錢則定在了3500。
過(guò)了幾天，他們給我了一個(gè)電話。說(shuō)有一個(gè)人對(duì)我的車很有興趣，只是覺得價(jià)錢稍微高了一點(diǎn)，他們問(wèn)我原不愿意減價(jià)200元把車賣掉。因?yàn)槲蚁嘈潘麄兪菫槲抑?，所以就同意了。第二天他們又打?lái)電話，說(shuō)買主沒能貸到款，所以不能買我的車了。在接下來(lái)的兩個(gè)星期里，車行又給我打來(lái)了兩個(gè)電話，每一次都要求我將200塊錢好把車賣掉。每一次我都答應(yīng)了他們，因?yàn)槲覍?duì)他們?nèi)匀缓苄湃?，但每一次都沒能成交 。慢慢地我起了疑心，給一個(gè)家里有人在汽車行工作的朋友打電話。他告訴我這是他們慣用的伎倆。他們用這樣的辦法來(lái)使我這樣的賣車人把價(jià)錢降到很低的水平，這樣當(dāng)他們最后把車賣掉時(shí)就可以大賺一筆了。
因此我到車行把車取了出來(lái)。當(dāng)我離開的時(shí)候，他們還在勸我把車留下來(lái)，因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)“非常有希望的顧客”，如果我肯把價(jià)錢再降200塊，他一定會(huì)把車買下來(lái)。
又一次地，我們看到了對(duì)比原理與重要利益原理結(jié)合在一起對(duì)人們的影響力。在這個(gè)例子中，3500元的數(shù)字定下來(lái)以后，每次減掉的200元相比之下就不會(huì)顯得太多了。
有人告訴你說(shuō)：經(jīng)過(guò)大量的研究表明，你這樣的人在這個(gè)年齡吃這個(gè)補(bǔ)品有很大的好處。如果這個(gè)人不過(guò)是一個(gè)普通的人，你對(duì)他的介紹肯定會(huì)有一些質(zhì)疑。現(xiàn)在這個(gè)人的頭銜是中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)高級(jí)研究員，你對(duì)上述的話有何感想？當(dāng)你知道他不僅是高級(jí)研究員，而且還是國(guó)務(wù)院的特級(jí)專家，此時(shí)你對(duì)上述的話的感想是否有變化？這時(shí)候，你又知道了有關(guān)這個(gè)人的一個(gè)事實(shí)，那就是去年他被授予了諾貝爾生物學(xué)獎(jiǎng)。也許你沒有聽過(guò)諾貝爾獎(jiǎng)，不要緊，你一定會(huì)問(wèn)諾貝爾獎(jiǎng)是什么呀？此時(shí)，有人告訴你諾貝爾獎(jiǎng)是世界一流科學(xué)家才會(huì)得到的大獎(jiǎng)，一年只有一次，獲獎(jiǎng)?wù)咴谌蚩茖W(xué)家中只有很少的比例。此時(shí)，你對(duì)前面那番話語(yǔ)的感受是否又有了變化？你是相信這個(gè)人嗎？絕對(duì)不是！你相信的是他的頭銜，是外界授予的頭銜。你可能一點(diǎn)也不關(guān)心這個(gè)人在中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)研究的課題是什么，也許他的研究和獲獎(jiǎng)的課題是昆蟲的蛋白質(zhì)含量，與可以引證的人類的補(bǔ)品和健康話題沒有什么關(guān)系，但是，你還是逐漸在知道他的頭銜后相信了他的話。
銷售中有大量的如此應(yīng)用?？蓱z的人呀，總是喜歡慣性地思考問(wèn)題，而不會(huì)稍微動(dòng)一下大腦，多問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，通過(guò)自己的鑒別能力來(lái)確定自己應(yīng)該受到什么樣的影響。
