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知ing

人性的弱點(diǎn)

戴爾·卡耐基 著 /

神秘師兄 上傳

當(dāng)羅斯福在白宮的時(shí)候,他曾這樣承認(rèn)如果他每天有百分之七十五的時(shí)候是對的,那是到達(dá)他最高程度的標(biāo)準(zhǔn)了。 

  如果這最高的標(biāo)準(zhǔn),是二十世紀(jì)一位最受人注意的人希望的,你我又該如何呢? 

  如果你能確定,在你一整天百分之五十五的時(shí)候是對的,你可以到華爾街,一天賺進(jìn)百萬元,買游艇,娶舞女了。如果你不能確定,你百分之五十五的時(shí)候是對的,你憑什么要指摘人家的錯(cuò)誤呢? 

  你可以用神態(tài)、聲調(diào),或是手勢,告訴一個(gè)人他錯(cuò)了,就像我們用話一樣的有效……而如果你告訴他錯(cuò)了,你以為他會感激你?不,永遠(yuǎn)不會!因?yàn)槟銓λ闹橇?、判斷、自信、自尊,都直接的給予打擊,他不但不會改變他的意志,而且還想向你反擊。如果你運(yùn)用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論,他還是不會改變自己的意志,因?yàn)槟阋褌怂淖宰稹?nbsp;

  你千萬別這樣說:「你不承認(rèn)自己有錯(cuò),我拿證明來給你看。」你這話,等于是說:「我比你聰明,我要用事實(shí)來糾正你的錯(cuò)誤?!?nbsp;

  那是一種挑戰(zhàn),會引起對方的反感,不需要等你再開口,他已準(zhǔn)備接受你的挑戰(zhàn)了。 

  即使你用了最溫和的措辭,要改變別人的意志,也是極不容易的,何況處于那種極不自 

  然的情況下,你為什么不阻止你自己呢? 

  如果你要糾正某人的錯(cuò)誤,就不應(yīng)該直率的告訴他;而要運(yùn)用一種非常巧妙的方法,才不會把對方得罪了。 

  就像吉士爵士向他兒子說的: 

  「我們要比人家聰明,可是你卻不能告訴他,你比他聰明。」 

  人們的觀念,是隨時(shí)在改變的,二十年前我認(rèn)為對的事,現(xiàn)在看來卻似乎是不對了。甚至當(dāng)我研讀愛因斯坦理論時(shí),我也開始存著懷疑的態(tài)度。再過二十年,我或許不相信自己在這本書上,所寫下的東西?,F(xiàn)在我對任何事情,都不像從前那樣敢于確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說:「我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道?!?nbsp;

  我不希望比蘇格拉底更聰明,所以我也避免告訴人們說他錯(cuò)了。同時(shí)我也覺得,那確實(shí)對我有益。 

  如果有人說了一句你認(rèn)為錯(cuò)誤的話,你知道他是說錯(cuò)了。若是用下面的口氣來說,似乎比較好一些:「好吧,讓我們來探討一下………可是我有另外一種看法;當(dāng)然也許是不對的,因?yàn)槲乙步?jīng)常把事情弄錯(cuò),如果我錯(cuò)了,我愿意改正過來………現(xiàn)在讓我們看看究竟是怎么一回事?」 

  普天下的人,決不會責(zé)怪你說這樣的話:「或許是不對的,讓我們看看,究竟是怎么一回事!」 

  即使科學(xué)家,也是如此………有一次,我去訪問史蒂文生,他不但是科學(xué)家,也是一位探險(xiǎn)家,他曾在北極圈一帶住了十一年。其中六年的生活,除了水和肉外,吃不到其它任何東西。他告訴我,他正在進(jìn)行一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)!我問他那項(xiàng)實(shí)驗(yàn),是作那方面的求證?他所回答的話,使我永遠(yuǎn)無法忘的了。他說:「一個(gè)科學(xué)家,永遠(yuǎn)不敢求證些什么,我只試著去尋求事實(shí)?!?nbsp;

  你希望自己的思想科學(xué)化,是不是?是的,除了你自己外,沒有任何人能阻止你。 

  如果你承認(rèn)自已,隨時(shí)都可能犯錯(cuò),就能免去一切麻煩,也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響,也會使他承認(rèn)他自己有難免的錯(cuò)誤。 

  如果你知道,有個(gè)人確實(shí)犯了錯(cuò)誤,而你直率的告訴他,指責(zé)他,你知道會發(fā)生什么樣的后果?我舉出這樣一個(gè)特殊的例子來:S 君是紐約一位年輕的律師,最近在美國最高法院辯護(hù)一件重要案子,這椿案件牽涉到一筆鉅額的金錢,和一項(xiàng)重要的法律問題。 

  在辯護(hù)過程中,一位法官向S 君說:「海軍法的申訴期限是六年,是不是?」 

  S君沉默了一下,目注法官片刻,然后就即說:「法官合下,海軍法中并沒有這樣限制的條文。」 

  S君在講習(xí)班中,敘述當(dāng)時(shí)的情形,說:「當(dāng)我說出這話后,整個(gè)法庭頓時(shí)沉寂下來,而這間屋子里的氣溫,似乎就在剎那間降到了零度。我是對的,法官是錯(cuò)了,我告訴了他??墒?,他是不是會對我友善,不,………我相信我有法律的根據(jù),而且我也知道那次講的比以前都好。但是我并沒有說服那位法官,我犯了大錯(cuò),我直接告訴一位極有學(xué)問而著名的人物?他錯(cuò)了。?!?nbsp;

  很少人有邏輯性,我們大多數(shù)的人,都懷有成見,我們之間,都受到嫉妒、猜疑、恐懼,和傲慢所毀傷。很多人不愿意改變他的宗教、意志,甚至于包括他的發(fā)型。所以,假如你準(zhǔn)備告訴別人他們有錯(cuò)誤時(shí),請你每天早餐前,把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的: 

  「我們有時(shí)發(fā)現(xiàn)自己會在毫無抵抗和阻力中,改變自己的意念??墒?,如果有人告訴我們所犯的錯(cuò)誤,我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一種意念養(yǎng)成,可是當(dāng)有人要抹去我們那股意念時(shí),我們對這份意念突然堅(jiān)實(shí)而固執(zhí)起來。并非是我們對那份意念有強(qiáng)烈的偏愛,而是我們自尊受到了損傷。 

  「我的」兩字,在人與人之間,是個(gè)最重要的措辭,如果能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這兩個(gè)字,是智能的開端。無論是「我的」飯,「我的」狗,「我的」屋子,「我的」父親,「我的」上帝,這名辭具有同樣的力量。 

  我們不只反對有人指我們的表錯(cuò)誤,或是我們的汽車太舊,而是不愿意有人糾正我們?nèi)魏蔚腻e(cuò)誤。對一樁我們認(rèn)為「對」的事,總樂意繼續(xù)相信它。如果有人對我們有了某種的懷疑,就會激起我們強(qiáng)烈的反感,而用各種方法來辯護(hù)?!?nbsp;

  有一次,我請了一個(gè)室內(nèi)裝璜師,替我配置一套窗簾。等到他把帳單送來,我嚇了一跳 

  幾天后,有位朋友來我家,看到那套窗簾,提到價(jià)錢,幸災(zāi)樂禍的說:「什么…….?那太不象話了,恐怕你自己不小心,受了人家的騙吧!」 

  真有這回事?是的,她說的都是真話,可是人們就是不愿意聽到這類的實(shí)話。所以,我竭力的替自己辯護(hù)。我這樣說,價(jià)錢昂貴的東西,總是好的。 

  第二天,另外有一個(gè)朋友到我家,她對那套窗簾,誠懇的加以贊賞。并且她還表示,希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話后,跟昨天的反應(yīng)完全不一樣。我說:「說實(shí)在的,我配制這套窗簾,價(jià)錢太貴了,我現(xiàn)在有點(diǎn)后悔?!?nbsp;

  當(dāng)我們有錯(cuò)誤的時(shí)候,或許我們會對自己承認(rèn)………如果對方能給我們承認(rèn)的機(jī)會,我們會非常的感激;不用對方說,極自然地我們就承認(rèn)了。如果有人硬把不合胃口的事實(shí),往我們的喉嚨塞下去,我們是無法接受下來的。 

  美國內(nèi)戰(zhàn)時(shí),一位極著名的輿論家「格利雷」,跟林肯的政見不合,他以為他那運(yùn)用嘲笑、話罵的爭辯方法,可以讓林肯接受他的意見,能使對方屈服。他連續(xù)不斷的攻擊林肯,一月又一月,一年又一年,就是在林肯被刺的那天晚上,他還寫了一篇粗魯、刻薄,嘲弄林肯的文章。 

  這些苛刻的攻擊,能使林肯屈服?不,永遠(yuǎn)不能。 

  如果你想要知道,人與人之間如何相處,如何管理你自己,又如何改善你的人性、品格,你可以看」部「弗蘭克林自傳」。這是一部有趣味的傳記,也是一部美國文學(xué)名著。 

  在這部自傳中,弗蘭克林指出,他如何改過他自已好辯的惡習(xí),使他成為美國歷史上,一個(gè)最能干,和藹,善于外交的人物。 

  當(dāng)弗蘭克林還是一個(gè)經(jīng)常犯錯(cuò)的年輕人時(shí)一天,一位教友會里的老教友,把他叫到一 

  邊,結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的把他訓(xùn)了一頓。 

  「朋,」這位老教友叫弗蘭克林的名字:「你太不應(yīng)該了。你打擊跟你意見不合的人?,F(xiàn)在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發(fā)覺你不在場時(shí),他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了,以致再也不會有人,告訴你任何事情………其實(shí),你除了現(xiàn)在極有限度的智識外,不會再知道其它更多了?!?nbsp;

  據(jù)我所知,弗蘭克林之所以能成功,那是要?dú)w功于那位老教友尖銳有力的教訓(xùn)。那時(shí)弗蘭克林的年紀(jì)已不小,有足夠的聰明來領(lǐng)悟其中的真理。他已深深知道,如果不痛改前非,將會遭到社會所唾棄。所以他把自己過去所不切符實(shí)際的人生觀,完全改了過來。 

  弗蘭克林這樣說:「我替自己訂了一項(xiàng)規(guī)則,我不讓自己在意念上,跟任何人有不相符的地方,我不固執(zhí)肯定自己的見解….凡有肯定含意的字句,就像『當(dāng)然的」,『無疑的」等話,我都改用『我推斷」,『我揣測」,或者是『我想象」等話來替代。當(dāng)別人肯定的指出我的錯(cuò)誤時(shí),我放棄立刻就向?qū)Ψ椒瘩g的意念,而是作婉轉(zhuǎn)的回答………在某一種情形下,他所指的情形是對的,但是現(xiàn)在可能有點(diǎn)不同。 

  不久,我就感覺到,由于我態(tài)度改變所獲得的益處………我參與任何一處談話的時(shí)候,感到更融洽,更愉快了。我謙沖的提出自己的見解,他們會快速的接受,很少有反對的。當(dāng)我給人們指出我的錯(cuò)誤時(shí),我并不感到懊惱。在我『對」的時(shí)候,我更容易勸阻他們放棄他們的錯(cuò)誤,接受我的見解。 

  這種作法,起先我嘗試時(shí),『自我」很激烈的趨向敵對和反抗,后來很自然地形成習(xí)慣了。在過去五十年中,可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。在我想來,那是由于這種習(xí)慣的養(yǎng)成,使我每次當(dāng)我提出一項(xiàng)建議時(shí),得到人們熱烈的支持。我不善于演講,沒有口才,用字艱澀,說出來的話也不得體,可是大部份有關(guān)我的見解,都能獲得人們的贊同?!?nbsp;

  弗蘭克林的方法,用在商業(yè)上又如何?我們可以舉出兩個(gè)例子: 

  紐約自由街一百一十四號的瑪霍尼,出售煤油業(yè)特用的設(shè)備。長島一位老主顧,向他訂制一批貨。那批貨的制造圖樣已呈請批準(zhǔn),機(jī)件已在開始制造中。可是一件不幸的事忽然發(fā)生了。 

  這位買主跟他的朋友們談到這件事,那些朋友們提出了多種的見解和主意,有的說太寬太短,有的說這個(gè)那個(gè),他聽朋友們這樣講,頓時(shí)感到煩燥不安起來。這買主立即打了個(gè)電話給瑪霍尼,他說絕對拒絕接受那批正在制造中的機(jī)件設(shè)備。 

  瑪霍尼先生說出當(dāng)時(shí)情形:「我很細(xì)心的查看,發(fā)現(xiàn)我們并沒有錯(cuò)誤………我知道這是他和他的朋友們,不清楚這些機(jī)件的過程??墒?,如果我直率的說出那些話來,那不但不恰當(dāng),反而對這項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展非常危險(xiǎn)。所以我去了一趟長島………我剛進(jìn)他辦公室,他馬上從座椅上跳了起來,指著我聲色俱厲,要跟我打架似的。最后他說:『現(xiàn)在你打算怎么辦?」 

  我心平氣和的告訴他,他有什么打算,我都可以照辦不誤。我對他這樣說:『你是出錢的人,當(dāng)然要給你所適用的東西。如果你認(rèn)為你是對的,請你再給我一張圖樣………雖然由于進(jìn)行這項(xiàng)工作,我們已花去兩千元。我情愿犧牲兩千元,把進(jìn)行中的那些工作取消,重新開始做起。 

  不過我必需要把話先說清楚,如果我們按你現(xiàn)在給我的圖樣制造,有任何錯(cuò)誤的話,那責(zé)任在你,我們不需要負(fù)任何責(zé)任??墒?,如果按照我們的計(jì)劃,進(jìn)行制過有任何差錯(cuò)發(fā)現(xiàn),則由我們?nèi)控?fù)責(zé)。。 

  他聽我這樣講,這股怒火似乎漸漸平息下來,最后他說:『好吧,照常進(jìn)行好了,如果有什么不對的話,只求上帝幫助你了?!?nbsp;

  結(jié)果,終于是我們做對了,現(xiàn)在他又向我們訂了兩批貨。 

  當(dāng)那位主顧侮辱我,幾乎要向我揮拳,指我不懂自己業(yè)務(wù)時(shí),我用了我所有的自制力,盡量讓我不跟對方爭論辯護(hù)。那需要有極大的自制力,可是我做到了,那也是值得的。 

  當(dāng)時(shí)如果我告訴他,那是他的錯(cuò)誤,并開始爭論起來,說不定還會向法院提出訴訟。而其結(jié)果不只是雙方起了惡感及經(jīng)濟(jì)上的損失,同時(shí)失去了一個(gè)極重要的主顧。我深深的體會到,如果直率的指出人家的錯(cuò)誤,那是不值得的?!?nbsp;

  讓我們再看第二個(gè)例子………別忘了,我所舉的例子,你隨時(shí)可能會遇到! 情形是這樣的:紐約「泰洛木廠」推銷員「克勞雷」,這些年來,一直在說木材檢查員的錯(cuò)處,他常在爭論辯護(hù)中獲勝,可是就沒有得到過一點(diǎn)的好處。就是由于好爭辯,使克勞雷的兩家木廠,損失了上萬元的錢。后來他來我講習(xí)班聽講后,決定改變他的方針,不再爭辯了,….…結(jié)果如何呢?這是他提出的報(bào)告: 

  有一天早晨,我辦公室的電話鈴響了,那是一個(gè)憤怒的顧客打來的電話,他說我們送去工廠的木材,完全不適用。他工廠已停止卸貨,并且要求我們,立即設(shè)法把那些貨從他們工廠運(yùn)走。當(dāng)他們在卸下一車的四分之一貨時(shí),他們的木料檢查員說,木料在標(biāo)準(zhǔn)等級以下百分之五十五,在這種情形下,他們拒絕收貨。 

  我知道這情形后,立即去他的工廠………在路上,心里就在盤算,如何才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時(shí),就需引證出木料分等級的各項(xiàng)規(guī)則;同時(shí)以我自己做檢查員的經(jīng)驗(yàn)和常識,來獲取那位檢查員的相信。我有充份的自信,木料碓實(shí)是合乎標(biāo)準(zhǔn),那是他檢查上誤解了規(guī)則??墒?,我還是運(yùn)用了從講習(xí)班中,所學(xué)到的原則。 

  我到了那家工廠,看到采購員,和檢查員的神色都很不友善。似乎已準(zhǔn)備了要跟我辦交涉、用談判。我到他們卸木料的地方,要求他們繼續(xù)下貨,以便讓我看看錯(cuò)誤出在什么地方。我請那位檢查員,把合格的貨放在這邊,把不合格的放另一邊。 

  經(jīng)我看過一陣子后,發(fā)現(xiàn)他的檢查,似乎過于嚴(yán)格,而且弄錯(cuò)了規(guī)則這次的木料是白松,我知道這位檢查員只學(xué)過關(guān)于硬木的學(xué)識,而對于眼前的白松,并不是很內(nèi)行。至于我則對白松知道得最清楚,可是,我是不是對那檢查員,有不友好的意思?不,絕對沒有。我只注意他如何檢查,試探地問他那些不合格的原因在什么地方。我沒有任何暗示,并指他是錯(cuò)誤了。我只作這樣的表示——為了以后送木材時(shí),不再發(fā)生錯(cuò)誤,所以才接連的發(fā)問。 

  我以友好合作的態(tài)度,跟那位檢查員交談,同時(shí)還稱贊他謹(jǐn)慎、能干,說他找出不合格的木材來是對的。這樣一來,我們之間的緊張氣氛漸漸地消失,接著也就融洽起來了。我會極自然的插進(jìn)一句,那是經(jīng)我鄭重考慮過的話,使他們覺得那些不合格的木材,應(yīng)該是合格的??墒俏艺f得很含蓄、小心,讓他們知道不是我故意這樣說的。 

  漸漸地,他的態(tài)度改變了!他最后向我承認(rèn),他對白松那類的木材,并沒有很多的經(jīng)驗(yàn),他開始向我討教各項(xiàng)問題。我便向他解釋,如何是一塊合乎標(biāo)準(zhǔn)的木材??墒俏矣肿鬟@樣的表示如果不合他們的需要,他們可以拒絕收貨。最后,他發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤在他自己,原因是他們并沒有指出需要上好的木料。 

  我走后,這位檢查員,再將全車的木材檢查一遍,而且全部接受下來,同時(shí)我也收到一張即期支付的支票。 

  從這一件事看來,任何事情只要運(yùn)用若干的手腕;并不需要告訴對方,他是如何的錯(cuò)誤。在我來講,我替公司省了一百五十元的損失,而雙方所留下的好感,那就不是用金錢所能估計(jì)的了。 

  在這一章,我并沒有講出什么新道理。十九個(gè)世紀(jì)以前,耶穌曾經(jīng)這樣說過:「趕快贊同你的反對者。」 

  換句話說,別跟你的顧客、丈夫,或是敵手爭辯,別指摘他錯(cuò)了,別激怒他,而不妨用點(diǎn)外交手腕。 

  在基督降生前二千二百年,埃及國王教訓(xùn)他的兒子,說:一要用外交手腕,才能幫助你達(dá)到你所希望的目的?!?nbsp;

  所以,如果你要獲得人們對你的同意,那第二項(xiàng)規(guī)則是: 

  尊重別人的意見,永速別指摘對方是錯(cuò)的。 


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