第四節(jié) 印鈔機

第三節(jié)戴爾的虛擬工廠

一個傳統(tǒng)的制造業(yè)需要通過產品設計、原料采購、倉儲運輸、加工制造、訂單處理、批發(fā)經營和零售七個環(huán)節(jié)才能收回投資、獲得利潤。（當然，產品需要市場推廣和廣告推銷。）一個企業(yè)或者投資人，需要先投入資金，然后經過這么一大圈才能掙到錢。所有的公司總是在盡可能降低各個環(huán)節(jié)的成本，以獲得比同行更高的利潤率。六十年代，日本人在將工廠里的生產流水線的概念擴展到倉儲運輸和整個加工制造中，大大降低了制造業(yè)的成本。在很多日本工廠里，沒有庫存零件，當?shù)谝慌慵猛炅耍诙呀浻闷囁偷?，而第三批正在路上，第四批在上家的流水線上。同樣當產品一下流水線，開往港口的汽車已經準備裝貨了。這種高效率，使得“日本制造”打敗了美國和歐洲制造，迅速占領了世界市場。為了進一步降低成本，歐美日大公司開始在東南亞和中國建工廠，將加工制造這個環(huán)節(jié)的成本壓到了最低。

其實，最聰明的辦法是直接減少其中一個或者幾個環(huán)節(jié)，這樣資金從投入到收回最快，利用率最高，這方面做得最好的是計算機制造商戴爾（dell），它將上述七個環(huán)節(jié)減少到兩個，使得它打敗各家兼容機成為世界上最大的計算機制造商之一。

戴爾公司以它的創(chuàng)始人麥克戴爾名字命名。戴爾和蓋茨、喬布斯一樣，也是一個沒有讀完大學的創(chuàng)業(yè)者。和中關村無數(shù)攢pc的人一樣，戴爾1984年還在奧斯丁的德州大學讀本科時就開始攢pc機賣。一個暑假他掙了一輛寶馬汽車，嘗到攢pc機甜頭的戴爾干脆退學專職攢pc，并且成立了戴爾公司。戴爾公司相比當時的ibm，甚至兼容機的龍頭老大康柏（compaq）沒有什么技術優(yōu)勢可言。在二十世紀八十年代pc機起步時，比戴爾大的兼容機公司不計其數(shù)。但是戴爾在商業(yè)模式上改進了傳統(tǒng)制造業(yè)從設計到銷售的過程，使得戴爾計算機的價格比其競爭對手低得多，市場占有率漸漸成長起來，到2000年終于成為美國最大的個人計算機制造商。

和很多制造業(yè)外包皮一樣，戴爾為了降低成本干脆不設工廠，而由東南亞主要是臺灣的oem工廠加工。這樣，它就不需要投入資金于建工廠和維持工廠的開銷。接下來，戴爾干脆將產品設計也外包皮了。自己攢過pc機的讀者會知道，pc機的設計其實沒有什么學問，和搭積木差不多。至于原料采購，戴爾每年和英特爾、amd、seagate等幾家主要pc的芯片和配件生產廠商談好協(xié)議，由這些公司直接將貨發(fā)給那些oem廠，便省去了原料采購和一半的倉儲運輸?shù)沫h(huán)節(jié)。（計算機成品從oem廠到顧客的倉儲運輸現(xiàn)在尚未省去。）最后，戴爾在銷售渠道上做文章，將批發(fā)和零售商的利潤降到最低。

像計算機這樣的產品，過去設計、制造和銷售（包皮括市場推廣）分別占售價的三成、三成和四成。也就是說零售價在一萬人民幣的微機，制造成本只有三千元，開發(fā)成本也大致這么多，而廣告和批發(fā)零售的耗費和利潤占掉了四千元?，F(xiàn)在戴爾把開發(fā)和制造的成本壓到了最低，現(xiàn)在開始打批發(fā)和零售商的主意了。戴爾一直堅持直銷，它基本上不設批發(fā)商，在很長時間里也很少通過零售商分銷。戴爾有自己的銷售人員負責向企業(yè)級的大客戶推銷產品。而對于個人和小企業(yè)，戴爾以前只提供電話訂購、郵購和網上訂購等購買方式。近幾年為了和惠普爭奪市場份額，戴爾才通過沃爾瑪和costco等連鎖店出售電腦。戴爾的直銷方式很簡單，它像顧客發(fā)放各種配置的計算機的價格表，上面?zhèn)€人計算機的價格比其它品牌計算機的零售價會低很多。很多顧客會被它的價格吸引，打電話或者上網選一個型號并提供給戴爾自己的付款方式就行了，整個過程不需要五分鐘時間。戴爾得到的訂單，直接通知它在臺灣和中國的oem工廠。工廠每天在生產線生產出訂單數(shù)量上的計算機，然后按照戴爾提供的地址發(fā)貨。這些成品計算機根本不需要經過戴爾就到達了顧客手中。這樣戴爾將倉儲運輸?shù)牧硪话胍彩〉袅?，因此戴爾根本不需要有倉庫。上面戴爾這種直銷方式不僅省去了批發(fā)和零售的成本，大大降低了產品的價格，而且在價格上非常透明，也省去了個人消費者討價還價的麻煩。戴爾開發(fā)了一個在線的訂購系統(tǒng)，在一頭顧客在上面填自己要買的計算機配置和個人信息，另一個自動通知工廠生產和發(fā)貨，利潤就自動流入戴爾公司了。這是一個典型的印鈔機式的商業(yè)模式。戴爾唯一要做的事就是牢牢控制住訂單處理和零售（主要是市場推廣）這兩個環(huán)節(jié)。

與戴爾同時開始制造兼容機的公司不計其數(shù)。中國的國有計算機公司長城公司幾乎與戴爾同時誕生，但是卻走了一條自己當時頗為自豪，但現(xiàn)在看是大彎路的所謂“技、工、貿”相結合的道路，現(xiàn)在即使在中國市場也不多見，更不用說在國際上競爭了。長城公司自己開發(fā)微機全部軟硬件，自己在廣東建廠，自己采購元器件，有自己的倉儲，最后還發(fā)展了一大批批發(fā)和零售代理商。大家不難看到，長城公司處處走的是和戴爾公司相反的路線。當長城計算機公司很自豪地擁有了這一切時候，它的資金利用率已經比戴爾低了很多，而它的產品的價格卻高了很多。在全球化的今天，這種所謂技工貿結合的模式是無法和戴爾這種用錢直接生錢的印鈔機模式相競爭的。

戴爾公司過人之處不在于其技術和市場能力，而在于它將傳統(tǒng)的制造業(yè)的七個環(huán)節(jié)簡化到兩個，這是一個了不起的商業(yè)革命。正是靠著這個革命性的商業(yè)模式，戴爾才能從眾多兼容機廠商中脫穎而出，成為全球主流的微機生產廠商。

結束語

好商業(yè)模式對于一個公司的成功是必不可少的，而最好的商業(yè)模式就是印鈔機式的，它不需要多少人力，一旦運作起來便能自己產生利潤，持續(xù)發(fā)展。